| 来源： |
汽车007周报 |
发布时间： |
2011年09月07日 11:17 |
作者： |
叶霏 |
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进入九月，车商们所期待的“金九银十”传统旺季就已正式来临。在经历了前二季度车市的低迷之后，“金九银十”已然成为车商弥补上半年惨淡经营现状的救命稻草。在这个事关能否完成全年销售目标的最重要时刻，不少车商早已行动起来，厂商也纷纷推出新车或相应支持政策。作为国庆长假前的传统销售旺季，今年的“金九银十”比往年更加让经销商和厂家期待。车市刚刚踏入“金九”，一场变化已经悄然而至，“金九银十”或将成为今年车市的一个转折点。
车商、消费者，你们都准备好了吗？
十几款新车密集亮相 寻求最佳爆发点
文/叶霏
新车上市好比新款服装上市，总会吸引消费者的眼球激起他们的购买欲望。数数七八月上市的新车，着实让人吃惊：雪佛兰科鲁兹变形金刚版、全新迈腾、东风标致508、北京奔驰新C级、起亚K2、奇瑞E5……多款对各厂商意义非同凡响的新车，让车市变得热闹非凡；仅上周，就有6款车型在全国上市，其中包括关注度很高的上汽通用五菱宝骏630、荣威首款SUV车型W5。
考虑到今年车市的特殊性，新车必然是汽车企业重要的盈利点，只是之前在淡季中新车的刺激效果相对有限。四月以来，市场持续低迷，汽车产销量均有所下滑，用户的消费热情也不旺，推出的新车对销售的拉动作用并不大。其中备受关注的广汽传祺已经整整在市场上销售了7个月，平均每月销量1000辆左右；爱唯欧上市三个月来月均销量在2000多台；新MG3月均销量为2000台，这样的数字并没有达到厂家想借此来拉动整体销量的预估。眼下除奔驰、宝马等豪华车销量增幅不减，出现供求紧张情况外，普通中级或中高级家用车竞争加剧，以往上市不降价的新车负担很重。沪上某丰田4S店负责人表示，由于“老车”有品牌、口碑、服务等成熟因素，很多时候影响力反而会大于新车，加上新车初期上市，价格较为坚挺，倒不如一些有优惠幅度的老款车对于消费者吸引力更大。
面对低速增长的市场，“金九”成为经销商完成今年销量的救命稻草。随着消费潜力的释放，9月份将是车市复苏的一个转折点，任何车商都不愿轻易错过这个季节，一些上半年压着未上市的新车也拖延至后两季度登场。记者了解到，9月将会有19款新车杀入车市，堪称今年单月之最。
在国内增长速度最快的进口车市场，奥迪个性化小型车A1、菲亚特500、新一代甲壳虫将在9月份投放。合资品牌下半年的新车投放比重也将加大，日产楼兰的上市一方面可以弥补奇骏销量不佳的尴尬局面，另一方面也能形成对汉兰达的冲击；马自达3星骋替代了老款马自达3，使得长安马自达本来贫瘠的产品线得以充实；君威GS的到来无疑将加剧与宝马、奥迪等中高级性能车的竞争。自主品牌中，台湾裕隆汽车旗下的纳智捷将登陆大陆市场，其设计和空间，尤其具有杀伤力的高配置，引起不少消费者和业内人士的关注。比亚迪中级车G6也会在9月份正式上市，它将是把涡轮增压与双离合变速器结合并量产上市的首款自主品牌车型。
正如同金融危机下老百姓学会精打细算一样，在带动市场的同时车商对于需要砸下大量成本的新车投放同样慎之又慎，巨大的现金投入和销售预期能否实现，对厂商来说都是一个不小的考验。记者走访市场了解到，厂家普遍对最后一季度尤其是“金九银十”的时机尤为看重，对投放的新车表现投以较大希望，他们认为在销量数月下滑，降价促销无明显效果的情况下，新车型仍然是一剂强心针。沪上多数经销商也表示，随着“金九银十”的逼近，低迷了数月的车市有望得到复苏，这他们来说都是绝好的机会：一方面，挤压数月的消费潜力会在近期释放；另一方面，十一长假将至，不少消费者准备购车出游；而且这段时间价格也相对是较低时期，消费者可全方位比较后出手购车。
销量目标摆上日程 经销商压力再现
文/王小
上半年国内汽车市场销量同比3.35%的微增长让整个行业都对今年车市整体走向谨慎起来。尤其是在接下来的6-8月份期间，各大车企相继放松对经销商提车量的管控。然而，随着传统销售旺季“金九”的到来，记者从市场了解到，提车量开始回归正常。对于整车厂商对接下来车市的看好，身处第一线的商家们却对此相对有些谨慎乐观。
据上海绿地汽车集团总经理陆鸿文介绍，虽然前三个月车市销量惨淡，但是与前几个月库存2:1甚至3:1相比，当前1.7:1的库存比已经处在一个合理范围（正常库存比为1.5:1）；相信接下来的9、10月份车市销量会有所好转，车市整体销量环比将会有所增长。
但对于绿地集团下面的经销商而言，压力仍然将持续存在。目前，多数的经销商竞相推出各种让利优惠活动，让原本就薄利售车的经销商几乎处于亏损卖车状态，接下来再次推出让利优惠活动可能性已经不大。陆鸿文表示，由于一些品牌的商务政策并不明确，致使商家处于亏损卖车状态。对于经销商而言，卖车反而成为了负担。
同样，对接下来车市走向持谨慎乐观态度的还有汽车销售行业协会专家徐宪成。他表示：“今年车市销量整体上实现2000万辆没有问题，但对于经销商而言，在车价让利方面将会非常辛苦。”
据徐宪成表示，去年销量超过1800万辆，今年在此基础上增加10%属于谨慎的预测。据中汽协统计数据显示，今年上半年已经完成销量915.60万辆，占2000万辆45.78%。照以往全年指标分配，上半年完成45%，下半年完成55%。下半年经销商往往会舍利求量，价格比拼会非常厉害。徐宪成认为，去年经销商包括厂家返利在内平均全年大概进出差在1-1.5%区间，而今年估计将会降至0.5%左右，经销商的压力将会非常大。
无论市场如何变化，对于经销商而言，赚钱才是第一要素。可是，由于当前各级别市场价格让利比拼力度逐渐加大，对于个别品牌经销商而言，早已处于亏损卖车状况。陆鸿文举例，按照目前市场让利幅度，凯美瑞以及雅阁每卖掉一辆，经销商就要亏损近万元。即便能够完成销量拿到厂家每辆车千元的返点，对于经销商而言，年终绝对数仍然是亏。
“金九银十”买车
砍价技巧
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“金九银十”买车
砍价技巧
销售人员招数：探听虚实
拆招：表明买车决心
探听虚实是销售人员常用的招数。我们进店询价时，销售人员往往会问，“什么时候买车啊？都选好了吗？”我们需要告知销售人员的是，我们已经选好了车，近几天就会出手。要知道，只有销售人员知道你马上有要求，是目标消费客户，才会将最低价报出。因此，我们一定要让对方知道，我们即将买车，并正在寻找最低价。
销售人员招数：“踢皮球”
拆招：顺水推舟
经销商大多对不同级别的销售人员设定了大小不一的价格优惠权限。当我们在谈车价时，销售人员往往会告诉你，“我只能优惠XX元了，如果要以你那个价格买，必须要找我们经理”。在这种情况下，有些消费者就开始放弃了。殊不知，就算我们不在这家店购车，也有必要探听一下经销商的最大优惠底线在哪里。此时，我们大可表示出很强的购车诚意，并明确告诉对方，“你们经理在哪？我要和他谈谈。”随后，我们就可以与更高级别的销售经理谈车价了，并有望打听出更大的购车优惠。
销售人员招数：礼品相赠
拆招：评估真实价值
不少消费者在谈车价的时候，经销商除现金外，在给出的优惠中往往会提供一些购车礼品。当然，这些礼品也是经销商提供的购车优惠，并称价值若干元。此种情况下，我们一定要估量一下礼品的真实价值，并询问是否能将礼品折现。如果礼品能够折现，那么我们可以根据实际情况做出选择。
销售人员招数：隐瞒附加条件
拆招：问清裸车价
有些经销商对到店的顾客能够非常爽块地报出低价。但这部分经销商中有时候在提供较大的优惠的同时，也有诸如需要做装饰、必须4S店做保险等附加条件。这时候，我们需要问清楚对方所提供的价格是否为裸车价格。如果不是，则要重新评估经销商所提出的条件能否接受。（文/李进）
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