| 来源： |
保险文化 |
发布时间： |
2011年07月15日 09:48 |
作者： |
林寿 |
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几年前，我曾听一位保险营销团队的负责人向新入司的员工讲课，开头就讲了一个"成功'扫楼'"的故事：美国一家设在摩天大厦里的人寿保险公司接到同座大厦里一家公司总部高管人员的电话，说是想签订一份上百万美元的保险合同。说完，连姓名都没留，电话就断了。这位经理立即将这一情况通报各位营销员，希望大家在大厦内寻找到那位高管，把这份大单拿到手。营销人员马上分头在大厦内四处寻找。但经过一天操劳，一直没有找到那位欲签百万大单的人。大家便收兵回营，各干各的事了。唯有一位刚入司的营销员不甘罢休，继续坚持"扫楼"，行动很有收获，他每天都能签订几单合同，他成功了，虽然一直没有找到那位潜在的百万保单客户。结论是，成功不是因你跑得多快，而是别人不跑的时候你还在跑。任何事情的成功都离不开自信和坚持。
几年后，我又见到这位负责人，他已升任营销部经理。谈起"扫楼"的故事，他说那只是激励新人的一个故事，真正的扫楼复杂得多。比如说，初访写字楼，事先可以在楼道中先拜访一位白领，这时可赠送一些小礼品表示谢意，完成问卷后再由其引领认识其他同事。不过要注意，在一个楼层、一个单位不要停留时间过久，以免引起厌烦。初次拜访后，还需电话跟进，再利用送计划书的机会，迅速结识更多潜在客户。
接着，话题又深入一步。谈到写字楼是保险富矿，保险开发不能莽打莽撞，而要统筹规划，"一鱼多吃"。写字楼里的公司单位，潜在的保险需求丰富多样。从员工的意外保险、养老保险，到商务活动中的责任保险、财产保险等等，都需要和公司管事的人详细沟通。要为客户算细账，统筹规划，促其接受一个综合的保险保障计划。又说"扫楼"是个技术活，艺术活。写字楼里的人士白领多，学识较高、收入较高、保险意识较好。和这些人打交道，营销员要注重专业形象和商务礼仪，要有厚实的保险知识作铺垫，包括知晓法律的，经济的，社会的，人文的很多东西。这样才能对客户有问必答，从容应对，挥洒自如，一气呵成。写字楼里的人员。善用电脑网络，所以要多用电脑网络，和他们加强沟通交流，跟踪服务。
一番话，使我感触良多。虽然经常探讨与保险相关的的话题，但对基层营销员的了解并不多。最近一项社会调查显示，随着保险销售人员自身对专业性要求的提高,消费者对保险营销人员的印象明显改善。而从这位经理的一番中，更能看到，在市场竞争的洪流中，我们的保险营销队伍正在一步步走向成熟。
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