| 来源： |
保险文化 |
发布时间： |
2011年05月31日 09:55 |
作者： |
陈郁荣 |
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销售的哲学就是把握人性的学问，而形形色色的人无外乎性格的命运。"只要把人的特性研究清楚了，营销就找到了方向。"营销大师菲利普·科特勒如是说。早在2500多年前，九型人格的理念就是中东苏菲教派的不传之秘，它指出，驱动人类行为的背后隐藏着九种不同的性格特质，每个人都拥有其中一种。保险营销是一场博弈，在万千客户中怎样快速定位客户、掌握保险需求，并因人而异的对症下药？从这期的栏目开始，我们带您一起去推开保险行销的性格之门，通过不同类型性格代表的言传身教，去领略性格行销的精髓。第一期是九型人格之七号快乐型，他们是灵性蝴蝶的化身。
"今朝有酒今朝醉，得开心时就开心。"有那么一群人，他们对于快乐和新奇的追求远远超越了其他人，似乎做人做事的一切出发点都在追求刺激、新奇、快乐，他们像变化的蝴蝶般，扇动着光鲜的外衣飞来飞去。在九型人格中，专家们把以这种价值为取向的客户归结为七号快乐型，针对这部分客户我们要如何把握关键？本期栏目我们邀请了快乐型代表平安人寿深圳分公司的欧阳湘宁，并邀请中国性格行销第一人张迎宾分析客户的破解之道。
提问部分：
《保险文化》：快乐型的人永远活在快乐的选择中，这种特质体现在您生活的哪些方面？
欧阳女士：我是一个追求快乐的人，凡事都会积极正面地去思考，热爱生活，享受生活的每一个细节和过程。有人问我生活中是不是也会遇到些痛苦的事情，我的第一反映是生活怎么会痛苦呢，我生活中遇到的都是好人好事，不高兴的事情在的我系统里似乎自动过滤了。日常琐碎的买菜、做饭、洗衣服等杂活，我做一千遍都不感觉累，我都会哼着歌快乐地去享受。我喜欢听演讲、看演唱会、旅游等，我总是能从简单的事情中找到自己的快乐。
《保险文化》：七号快乐型性格对您的工作和生活带来哪些益处？
欧阳女士：就我个人来讲，天生就喜欢与他人交往，讨人喜欢，行销才能与生俱来。跟陌生人一见面就自然熟，因为做人做事都是以快乐为目标，很难遭到拒绝，在了解九型后，我也会有意识地"扬长避短"，比如注重享受过程，不在乎结果，做事的目标性不强等7号性格与生俱来的不足。其次我做事追求创意，总是乐观地思考，可能对风险估计不足，导致工作的偏差，需要加强工作结果的预估，如果能有些6号的性格会好些。
《保险文化》：当处于被推销时，您最看重哪些方面？哪些方式是您容易接受的？
欧阳女士：我追求消费的过程很有趣，产品要与众不同，特别是能给人想象空间、赏心悦目的感受和拥有它带来的快乐。比如我旅游去过日本、新加坡等地方，每到一个地方，我都会被那里的风土人情感染，大至语言风俗，小至他们穿的袜子我都会想去探究一番。我发现自己是一个很容易被推销的人，如果路过一个唐装店什么的，店员跟我说些新颖的搭配、穿着方式什么的，只要能引起我的兴趣我就会买，我需要的是感觉商品的风格，以及勾起的生活乐趣，我不会太在乎价格和折扣什么的。在一种轻松、自在的环境中，以一种温和、亲切的方式与我交流，这是我比较理想的成交环境。
《保险文化》：在保险销售过程中，您是怎样运用九型人格帮助您快速识别客户并达成需求的？
欧阳女士：九型人格的方法让我在短时间就通过语言、肢体语言，或观察客户做事的行为习惯，可以快速识别客户性格取向。在工作中可以因势利导，因人制宜地选择与他交流的话题以及做事的行动方案。以最大限度满足不同性格客户的面谈需求和行为习惯，得到客户的认同和信任，真正做到润物细无声。
后记：快乐型的人哪怕在痛苦的环境里，也能自娱自乐并把快乐带给身边的人。历史中也有一些类似快乐型的模板，比如《西游记》中憨厚的猪八戒、《射雕英雄传》里童心未泯的周伯通等。现实生活中快乐型的人是活跃因子，娱乐团体、冒险俱乐部、单身俱乐部等是他们的经典群体代表，他们的言行都折射快乐的影子。在保险行销方面，这类型的业务员可以迅速拉近客户的距离，用他的快乐和阳光感染客户；而作为客户，他们是不喜欢风险并追求安全保障的群体，有很大的潜在需求。
中国性格行销第一人张迎宾解读七号快乐型的特征
外表与气质
快乐型看上去一般比较有活力，很青春，很少有愁容满面的时候。他们喜欢鲜艳时尚的服饰，喜欢引领潮流，自然随意，表达自我，喜欢穿休闲服饰。表情灿烂明亮，神情满不在乎。经常展示迷人的孩童般的微笑，看起来天真无邪，心里年龄较实际小很多。他们有一张饱满的脸，双目炯炯有神，面色红润，多数是圆脸或者上窄下宽的脸型，一看就是心宽体胖。
肢体语言
快乐型的人几乎闲不住，肢体动作较多，他们充满活力，动作丰富夸张；但是也易急躁，说话往往喜欢直来直去，语气爽快，语调欢快，善于调动氛围。
他们的口头语：开心就好、无所谓、没事的、做了再说等。
行为素描
他们智力超群，爱好广泛，喜欢不断地制定新计划，把焦点集中在未来，喜欢多方面发展，但都浅尝则止；他们追求自由、刺激、冒险、旅游、贪吃、好玩；他们不轻易承诺，因为承诺要承担责任；他们爱讲自己的经验，喜欢制造开心；他们思想中不相信权威、没有层级观念，率性自然、不做作，有时表现得像个小孩一样；他们的人际关系多姿多彩，对感官的需求特别强，嗜好美食、纵情声色，爱与人调笑，把酒言欢。
心智结构
快乐型的人认为自己如果不追求快乐、享受人生，就不会有人来爱他们，他们为了逃避恐惧与孤单，就把自己投入到追求快乐和新计划中。这种潜意识的追求导致他们特别害怕孤独和束缚。他们的核心价值观是"人生是一个过程，要珍惜每个过程的快乐"，他们渴望无拘无束、好玩、满足的生活。
中国性格行销第一人张迎宾解读七号沟通方法：破耙式的交往之道
耙子是猪八戒的随身武器，代表了这类型特质人的风格：疏漏和顽皮。快乐型人的特质是追求享乐、逃避压力，鉴别这种性格人的标志是纯真孩子般的笑容，在公共场所他们的小动作是比较多的，喜欢开玩笑、逗乐，是个乐观主义者。
要和他们建立良好的关系，我们要"投其所好"，他们不喜欢过于严肃、拘谨、无趣的人，与他们建立感情的第一步是以一种轻松愉快的方式和他们交谈；同时不能以一种高姿态的批评或指示的方式来指点他们的问题，而建议的口吻是他们比较容易接受的；他们因为贪玩，容易逃避问题，作为好朋友是要好好地提醒他们的。
在选择产品时，快乐型的人讲究与众不同，他们更看重产品的新奇和趣味性，对能调动兴趣的商品他们是购买比较直接的，而对价格和条款等细节会了解比较少。因此，在被动的销售过程中适当的试用可以让他们感受到产品的乐趣，好玩的东西能符合他们的理念。怎样把产品推销给快乐型的人，我们要随时准备三把耙，首先是快乐的接触法，采用快乐开心的方式，把你的产品与他们的快乐联系在一起，自然成交；其次是新奇冒险法，制定一系列新奇的冒险计划来接近他们，或者充分地肯定他们的行为和举止，和他们打成了一片，自然是可以销售成功的；还有就是吃喝玩乐法，他们喜欢美食、好玩的东西，对症下药会有不错的效果。
在保险方面，快乐型人比较追求享受，他们不喜欢压力和风险，但对风险的预计又比较少，他们趋向于喜欢"被管"和需求保障的群体。而要他们比较好地接受保险，业务员不需要细致地讲解保险条款，而是点燃他们的风险意识，比如好玩的意境、好吃的地方等等，而一旦没有了保障他们的享受就会受到影响，在这样的一种温和效果里，是比较适合成交的。
同样，作为一个快乐型的保险营销员，在面对其它型格的人的时候，也可以因人而异地发扬自己的销售特长。
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