| 来源： |
保险文化 |
发布时间： |
2010年09月09日 09:33 |
作者： |
大漠 |
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文/大漠
家庭主妇，又称"全职太太"，许多家庭主妇不但是家务劳动的主要承担者，而且掌握着一个家庭的"财政大权"，对买保险有很大的影响，起码有一半的决定权，所以，保险营销绝不可忽视家庭主妇的力量，把保险卖给家庭主妇是营销员的一项基本功，特别是对于女营销员来说，这项基本功是必须要具备的。
聊天拉呱说保险
人说"三个女人一台戏"，那是说女人喜欢聊天拉呱，尤其是家庭主妇，这种特性尤为突出，不了解这一点是万万不行的。对于家庭主妇这类客户来说，单刀直入，上来就卖保险，十有八九都不能成功。所以，要想把保险卖给家庭主妇，首先要学会聊天拉呱。家庭主妇所聊所拉的话题有很多，但主要围绕以下几个方面：
一、家庭主妇是家庭生活中的主角，最有发言权，也最想把生活中的甜酸苦辣咸说出来，你是否能做一个打开她话匣子的人呢？如果是，那么你就有资格做家庭主妇的保险了，柴米油盐酱醋茶，生活的甜酸苦辣咸，生活中的幸福和快乐，都可以聊，都可以拉，生活的甘美、幸福和快乐需要捍卫；生活的不幸、困苦和磨难需要避免，于是，保险就派上了用场。
二、孩子是一个家庭的永恒的话题，更是家庭主妇们的重要话题，没有一个女人不喜欢谈孩子，抚养孩子付出巨大，有艰辛，也有快乐，孩子的健康成长更是家庭主妇们所津津乐道的，于是，孩子的教育金，婚嫁金和创业金保险，孩子的重疾保险，还有那些专门针对孩子的意外和医疗保险便有了用武之地。
三、谁家都有老人，一个家庭中也总是少不了有关老人的话题，其实，许多家庭主妇就承担着照顾老人的责任。老年人生理退化，抵抗能力弱，各种疾病和意外跟老年人挨得很近，自然会联想到，适当的保险保障可以减少家庭主妇的后顾之忧，减轻她们的经济负担。
四、对于家庭主妇来讲，丈夫是这个家庭的主要经济来源，是顶梁柱。丈夫的事业，丈夫的前程，是家庭主妇们最关心，最健谈的心底话，有些家庭主妇的丈夫工作风险很高，如跑长途的大货车司机，长年在外奔波，收入很高，风险性却很大，建议她出于对丈夫的关爱，为丈夫投保适当的保险便成了一件顺理成章的事。
家长里短道保险
在与家庭主妇的接触过程中，常常会提到各自的亲戚朋友和衔坊邻居，虽说不能以别人的生活为尺度来衡量自己的生活，却少不了关注，况且比较攀比之心还是人人有之。除了人家的好处长处之外，有不少身边的人已买过保险。保险已成为他们生活中一个不可缺少的部分，问一问身边的这位家庭主妇客户：您对此作何感想呢？
逛衔购物谈保险女人喜欢逛街，到集市上去采购生活用品，选择自己喜欢的东西，即便不买东西，如果时间允许，她们也喜欢到衔上或者商场逛一逛，如果你能腾出一些时间来，跟她一起逛逛街，逛逛超市、到大商场去走一遭，那便是一种非常理想的与家庭主妇交流沟通的方式。
如何买到便宜货，如何买些返季商品，做到既省钱又实惠？买什么样的衣服更适合自己？看看大衔上人家又是怎样穿戴和打扮的，有没有可借鉴之处？这都是女人逛衔的理由。可是，在这种日常消费中有没有看似省钱，实则费钱的不合理消费呢？跟她谈一谈，钱是一点一点省出来的对不对？一年当中，有多少这样不合理不科学的消费？把这些钱用来买份保险来呵护家庭的幸福与平安岂不是更好？
切磋技艺侃保险
下厨房、做手工活是某些家庭主妇的主要家务之一，且对此有深入研究，因而，切磋一下厨房技艺，交流一下个人手艺，便是一种很有效的交流方式。
有的人会做经济实惠的家庭菜，有的人会做色香味俱全的贵宾菜；有的人手工活做得相当不错；有的人自己做得一身好衣服，既贴身，又省钱，很多家庭主妇有一技之长，我们自己有没有？如果有也不妨拿出来晒给她们看看；如果没有，那就向她请教，岂不是对她最好的赞美？于是，就侃吧，只是别忘了适时巧妙地切换到保险上来。
化妆美容讲保险
爱美之心人皆有之，女人天生爱美，家庭主妇更有爱美的时间和理由。让自己青春永驻，芳体常靓，不但可以增强自信心和自豪感，还对自己的身心、对婚姻十分有益。事实也正是如此，提起化妆和美容，女人总有说不完的话。
于是，聊聊化妆技巧，说说五花八门的化妆品，抑或是谈谈美容心得，透露一下自己的驻颜术，都是很好的话题。女人们常说"女人就要对自己好一点"，怎么叫对自己好？无非是要关照好自己，让自己永远美丽，永远有魅力，永葆青春活力。但是，这一切都基于有一个健康的身体，否则，美丽便会跑得无影无踪！
调查发现，近年在女性同胞中，乳腺癌、宫颈癌、子宫肌瘤等女性特有疾病的患病率呈急剧上升趋势，一旦染上这种疾病，便是对女人的沉重打击。老版电视连续剧《红楼梦》中林黛玉一角的扮演者陈晓旭就是死于乳腺癌，年仅42岁。因此，保持一个健康的身体才是保持美丽的根本保证，除了要注意养生以外，给自己上份保险也是一个明智之举，而那些专为女性设计的保险，便是最佳选择，保险是最长久最有效的关照。
家庭理财话保险
家庭主妇们都是理财高手，说起理财头头是道，各有高招。其实，居家过日子说到底就是个理财的问题，财理得好，小日子就过得滋润、宽裕，生活幸福快乐；否则日子就过得拮据，捉襟见肘，甚至入不敷出，不够幸福，也缺少快乐。何为理财？其实，简单地说，理财就是开源节流，勤俭持家。诚然，购买保险也是一种消费，但却是一种理性消费，更是一种理财方式，而且是一种科学的理财方式。在与家庭主妇交流和沟通的过程中，可以善意地提醒她，风险是幸福生活的大敌，一位善于理财的家庭主妇，定会选择购买适当的保险来规避生活中的风险。
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