文/梁来法薛善蒙
　　前两期，我们讨论了宝玉作为保险准客户的潜质以及黛玉、佛、袭人等众丫鬟针对其的营销策略，文章刊发后，受到读者的一致好评。文章给人以耳目一新的感觉，却原来于名著《红楼梦》中竟也能让人领悟到保险营销的真谛。本期我们继续谈谈薛宝钗，这位让人耳熟能详的“红楼”女性是如何营销宝玉的。
　　攻略：不谈保险法威力指数：★★★★☆代表人物：薛宝钗她容貌美丽，举止娴雅，充满成功职业女性的一切优点，因而在展业路上一路顺利，年年被评为业务精英，保费收入堪与王熙凤媲美。她热衷于游走白领阶层、拜访高端客户，此次之所以将贾宝玉锁定为准客户，原因之一就是贾府同自家一样都是当地的名门望族，具备签订“金玉满堂”理财万能大额保单的一切条件。
　　但是由于贾宝玉对该保单不感兴趣，于是薛宝钗劝宝玉去读书做官，谈仕途经济，虽然迎合了贾母、贾政等人的意愿，但是却被宝玉背地里斥之为“混账话”。于是她便采用“不谈保险法”，渐渐赢得宝玉的认可。如，宝玉信口说《鲁智深醉闹五台山》是热闹戏，宝钗马上背出戏文中的一套《寄生草》，一句“赤条条来去无牵挂”正迎合了贾宝玉所好的那个调调，喜得他拍膝画圈，称赏不已，又赞宝钗无书不晓，让黛玉很不痛快；宝玉的莽撞与无事忙得罪了湘云和黛玉，遂做一偈明志，又是宝钗随口道出六祖坛经里的典故劝告他，宝玉为之叹服。另外，薛宝钗还转介绍法笼络人心，借助别人的嘴提升自己的品牌形象。比如当史湘云一时冲动，宣布要宴请大伙，宝钗不失时机地点醒她，请客是要银子的，湘云踌躇起来，宝钗主动提出要帮她办螃蟹宴，她有话直说，更显推心置腹，让湘云怎能不感动，怎能不心悦诚服？这些人都好办，最难搞定的是竞争对手林黛玉，黛玉的破绽何在呢？是孤单，渴望亲情，宝钗试图从这儿打开关节。果然，一个好机会从天而降，黛玉行酒令时脱口念出《西厢记》《牡丹亭》里的唱词，大家闺秀看此等小说，非同小可，宝钗终于遇到收服黛玉的最好时机。也不是没有一点危险性，黛玉有可能翻脸，或者口中不言，含恨在心，宝钗此次行动犹如一场赌注，不入虎穴，焉得虎子，每个成熟的政客都该明白这道理。且看宝钗这几步，先是卖个关子，玩笑似地说：“你跪下，我要审你。”又说：“好个千金小姐，好个不出闺门的女孩儿，满嘴里说的都是什么！”成功地烘托出蹊跷气氛，让黛玉心里发虚，随即指出黛玉的有失检点之处，一下子把黛玉给打晕。占据上风之后，宝钗见好就收，拉她坐下，款款告知自个儿小时候也干过这事，卖个破绽给对方，颇有点攻守同盟的意思，充分赢得对方的信任，使聪明敏感的黛玉不至于心生反感。此次交手，宝钗极好地控制了节奏，一张一弛之间，赢得完胜。再送黛玉些燕窝，夯实胜利果实，死对头变成了好朋友，对宝玉赞扬宝钗时，黛玉完全忘了她曾将宝钗视为情敌。另外，薛宝钗送礼物时，连人见人恨的赵姨娘都有一份，因而得到贾府上下的夸赞。
　　结局：在贾母、王夫人等的一手操办下，贾宝玉被迫签下了“富贵满堂”万能险保单，但令人遗憾的，这只是半份保险且缴费中途出现了退保，薛宝钗没能从宝玉那里赢得“终生爱情保险”，只好在贾宝玉缴费不足之后，独守一纸退保通知书，抱恨终身。
　　成功指数：★★★☆感悟：第一次接触客户时，把自己的诚意呈现给准客户后，如果准客户能投保，那当然是再好不过的事。但也有人不露真实想法，既不说买，也不说不买。在这种情况下，你不要操之过急，过急了有时反而会将事情弄僵。一位好的保险营销员应该先与准客户建立起感情。清末红顶商人胡雪岩的经商之道可以作为借鉴：看准一个人或者一笔生意，先不与对方谈，而是先联络感情，喝茶、吟唱、郊游，使得对方非交他这个朋友不可，只有把这笔生意交给他才放心。作为一名保险营销员，应该深刻地理解这个道理。如果你做到人家想起你时，首先想到的是你的为人，然后才想到你的身份职业，那么就已经成功了一大半。做业务的最高境界是与客户成为知心朋友，让客户感觉到你是在想方设法、设身处地的为他着想，真正为其解决问题的朋友。只要你在营销的过程，较多的考虑客户的利益，较少的顾及自身利益，把你的想法真诚地与你顾客交流，必要的时候和盘托出给你的顾客，让他感觉到你是他的知音、朋友，这样让他接受你或转介绍给周围的朋友、亲人，签单也就水到渠成了。你同时会发现，这样做的结果不仅使他成为你忠诚的客户，而且还会多增加一位为你“推销产品”、进行“口碑宣传”的下线。这样，营销就会达到一种事半功倍的效果。
　　总评对于保险的大意义，贾宝玉是生而知之，他所期望的无非是这张保单要签给谁，在他眼里，选择营销员比选择保险公司和保险产品更重要。一份保单怎么可能承载这么多的爱，不管我们怎么为贾宝玉辩护，也不得不承认，他的策略里仍有几份富家公子的任性，不懂得生命与生命是相互成全的，是付出与收获相辅相成的，一对一时才能够倾注全力，得到一个最饱满的结果。
　　作为保险从业者的我们，是否应该这样反思？在专家型消费的后保险时代，我们所拜访的准客户已不仅是本行业的专家，也是消费领域的专家。这要求我们必须致力于在保险业成为专业人士，不仅产寿险知识要全面了解，更需要以自己的专业化形象，使客户相信你已经在保险业成为职业化的“资深”人士，树立好自身的专业形象。其次，真实对待，真诚对待每一位消费者。倘不够如实告知、光夸大产品的好处等等，业务过程中的任何疏漏或者欺骗，都有可能导致消费者的犹豫和摒弃。绝对不能忽视消费者的素质，应该以自己的专业和诚信，让消费者感受到，选择一个合适的代理人，比选择某家公司某种产品更重要，进而规避退保风险。保险消费不是买条款，而是购买专业人士的专业化服务。第三，必须根据客户风险状况，设计出适合客户风险管理的保险组合，而不仅仅是阶段性地推某个主打条款。
　　在专家型消费时代，“顾客就是上帝”已经演变成“顾客就是专家”，在这种转变中，不仅要把消费者当成你产品知识方面的专家，更需要我们代理人自身的知识修养，修炼自己比消费者的知识更为领先，用自己的专业、真诚赢得准客户的信任进而信任你所推销的产品。