| 来源： |
保险文化 |
发布时间： |
2010年08月11日 09:19 |
作者： |
袁维 |
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保险营销是一份用激情和汗水堆积起来的工作，面对各种竞争和压力，营销员通常需要激励才能迸发出更大的干劲。但是少有人知，其实，在保险营销中客户也是需要激励的，那么你拿什么来激励你的客户？
案例：比尔·盖茨发出公开信激励客户和股东
1999年，微软集团被美国政府控告触犯反垄断法，联邦法官杰克逊对此次事件作出初步裁决，"事实认定"微软运用其权力垄断市场，打击竞争对手。微软面临自公司成立以来最灰暗的时刻。团队士气大幅滑落，许多核心职员纷纷辞职，而微软一向以重金收购竞争对手，以吸取对方技术的手法也不似昔日顺利。微软前途令人担忧。
随后，微软集团创办人兼主席比尔·盖茨星期日在《华盛顿邮报》上刊登了一封致股东及客户的公开信，信中说法官所作出的"事实认定"只是初步裁决，而不是最后裁决。他说："这只不过是持续不断的法律程序中的其中一步，将来还有很多步骤，微软甚至有权向较高级的法庭提出上诉。"他指出："微软愿意以公平和负责任的态度处理今次事件，并确保消费者权益和创作人员的意念受到保障。"比尔·盖茨说："我们相信，美国的司法制度最终会确定微软的行动和创新业务，是公平和合法的，为消费者、我们的行业和美国经济，带来莫大好处。"他深信微软最终能取得胜利。
其实，在营销过程中，总会有这样或那样的困难，客户不买单，拒绝沟通等，如何化解这些因素产生的影响，我们不妨试试比尔·盖茨的方法--激励你的客户，即运用连心法则。
一、为什么要激励客户
客户选择企业的产品或者服务总是出于一定的原因，可能你的产品正好是他非常需要的；可能你的产品性价比很高，能让他获得最大的利益；也有可能你的服务非常到位，给他提供了非常好的决策参考，所以他选择了你的产品或服务。
但是假如上述各类因素并没有凸显出你的优势，你没有足够大的力量打动客户时，怎么办？这时就要懂得如何激励大客户，找出一个足够动人的理由，使你的客户选择你。
二、如何激励你的客户
激励客户，不妨试试三步曲：
第一步，找出顾客犹豫不买的原因。顾客犹豫不绝，总会有他的原因，可能考虑到技术问题、价格问题，或者顾虑领导的想法，或者是其他一些特殊的需求。因此想要说服客户做出选择，就要先了解他还摇摆不定的原因。
第二步，对客户的顾虑一一进行解决。找出是什么原因使他们犹豫之后，就可以对症下药。解决客户心中的疑虑或者不满，塑造自身产品或服务一个完美的形象。
第三步，让大客户的决策者确信做出了正确决定。让客户有成就感，会提升销售达成的可能性。因此，对客户加以适当的关于成就方面的激励，也是能达到客户选择你产品和服务的作用的。切忌：不能让客户有上当受骗的感觉，与大客户的合作是长期的关系。因而，帮助客户达成他们的需求才是长久发展的根本，切不可为了短期利益，对客户进行欺骗或者对竞争对手进行诋毁。在销售过程中，树立自己的专业形象和诚信，是必不可少的。
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