—访全球百万圆桌会2010年中国区主席祁彬

本刊记者  李小平

祁彬，毕业于浙江大学。先后获得经济学硕士，美国肯尼迪西部大学心理学博士学位。国际注册特许财务规划师（FChFP）。2001年加入美国友邦保险，当年成为年度MDRT（美国百万圆桌会议）会员，并在2002、2003、2005年度分别成为MDRT超级会员，2004年度荣膺MDRT顶尖会员。全球百万圆桌会2010年中国区主席、全球百万圆桌会顶尖会员。她以亲身经历，写就《无限风光在险峰》一书，让人们深入到保险人的内心世界。

如果说物质和精神是人类赖以生存的两种状态，那么学习则是我的第三种生存状态。

《保险文化》：是什么原因让您这么多年来可以持续成为MDRT会员？

祁彬：最重要的是我对MDRT文化的认可。8年来，每年的MDRT年会我都会跨越太平洋去参加。MDRT有7大理念：健康、家庭、教育、贡献、财富、服务、事业。我尊重生命，在我看来，精彩的生命就是充满关爱，并且不断地分享和学习的过程。这种价值观和MDRT文化完全一样。

分享是MDRT发起的初衷，其核心理念是鼓励会员们彼此沟通交流，共享人际网络，互相汲取精神的营养，借此取得更大的成功。作为MDRT主席，我愿意把全球最顶尖的MDRT的文化，把MDRT精神在中国进行传播。各方面的精英都来到会场的分享，可以让你打开眼界，打开胸怀。我个人体会到在分享中不断提升自我，分享让很多人认识我、了解我，而我把知识、信心、感悟传递给他们，并从他们的回应中获取改进和提升。

《保险文化》：您刚才讲到MDRT文化可以使人不断提升，而您也经常讲到保险是幸福的事业，那么应该如何挖掘潜能和获得幸福感？

祁彬：现代人为什么财富越来越富有，但心理问题却是越来越多？甚至精神越来越空虚？其实人对物欲的追求能让幸福持续多少？根据马斯洛的需求论，如果仅仅是为了油盐柴米，为生活赚钱，那是处于生命的低层。

我从事保险营销8年，真正体会到保险营销有很多益处，我业绩的不断突破和超越，让我的人生充满更多的挑战和激情。赚钱只是完善人生使命的过程，一个人的事业做大了，钱自然伴随而来。

保险营销员不但需要精神追求，而且他的精神还应该引领他的客户。我在销售保险的同时还经常做心理辅导，帮到客户创造价值，帮助他寻找到生命的意义。这种工作占用了我大量的时间，也积累了很多朋友和客户，让双方都获得一种幸福感。

帮助客户意识到自己的需求，并实现它——客户永远不会拒绝自己的需求。

《保险文化》：有很多营销员经常会问到，应该如何搞掂客户？你怎么看待这个问题？

祁彬：我不喜欢“搞掂”这个词，“搞掂”客户对我来说是一种近乎残忍的做法。客户是我们生命中的一部分，我们经常讲把客户当作自己的亲人，我们难道可以去“搞掂”自己的父母？

我们常常忽略了保险是非常特殊的商品，一张保单通常要保几十年，对于客户来说，投完保这件商品才刚刚开始使用，而远远没有消费完。所以签单绝对不等于“搞掂”，而是服务的开始。真正要“搞掂”客户，就要持续地为每一张保单负责，为客户的长久幸福负责。那么，你有没有问过，你有这个能力吗，你准备承担这份责任吗？

《保险文化》：那么保险营销员与客户到底应该是一种什么样的关系？

祁彬：认识准客户一点都不难，随时随地都可以找到。但是，怎么样让大千世界芸芸众生真正成为你的客户，需要的不只是努力和坚持，更需要付出。

很多人认为努力和坚持就是付出，其实只说对了一半，因为他们所理解的这种付出是就自己而言，是为了达成自己的目标，获得报酬。但是你有没有真心实意为客户付出过？

客户为什么不买保险，是他看不到未来，看不到风险，所以表现出没有需求，其实在需求的背后充满着恐惧。那么我就是要帮助客户拿走他们的担忧，意识到自己的需求并实现它——客户永远不会拒绝自己的需求，并且给客户做一个可靠的、可信的、长期的规划。

一定要懂得谦卑和感恩，前者是对自己，后者是针对他人——人生会格外幸福和充实。

《保险文化》：你获得过国际优质服务奖，一直保持相当的续保率高，是怎么做到的？

祁彬：要得到客户的信任和忠诚，不但要做他们的理财导师，还要与客户心与心的沟通。我希望和客户有一种爱的包围，我们都是在相处相爱和创造价值。

我对待客户就像对待父母一样。对父母的爱是我们爱的出发点。我有一个随身携带的工作日志，是专门记录客户资料的。客户一投保，我就将他的生日写在日志对应的那一天，所以当用到那一天时，也就知道当天有哪些客户过生日。一定会给他们生日卡和电话。所以客户非常信赖我，至少有30%老客户加保。

一定要相信客户，相信是一种力量。就算是客户为难了你，你也一定要包容——宽容是最大的爱。所以我会很平静很开心地享受和客户在一起的过程。当你感觉与客户见面的过程中是很愉悦的，那么你离成功就不远了。

印象祁彬

“我这8年是享受人生的过程。”这是祁彬对保险生涯的结语。与祁彬交谈，她会用清丽的江南软语，和温婉的眼神，化解你的焦躁和局促。她会让你相信，一个人最有力的武器，是她的语言、眼神和爱心。由此，你可以获得一个世界。