当今的中国豪华车市场可谓几家欢喜几家愁。在大多数欧洲豪华汽车品牌集体谨慎看待未来增长的当下，日系豪华品牌雷克萨斯却要“逆潮流而动”。“短期内，我们可能很难在销量上超越前面的竞争对手，成为中国销量第一阵营的豪华品牌，但这不妨碍我们努力成为消费者口碑中最好的品牌。”11月12日上午，深圳某酒店会议室里，全新雷克萨斯RX上市前数小时，雷克萨斯中国执行副总经理江积哲也和副总经理朱江自信满满地对在座媒体宣告，明年雷克萨斯一定要实现在华年销10万台的目标。

　　毫无疑问，在产品大年的助力下，雷克萨斯喊出“年销10万辆”的目标更具自信和底气。刚刚过去的10月份，雷克萨斯来自市场终端的订单已经超过9000台，这是雷克萨斯进入中国十年来史无前例的单月最高订单纪录。而在前9个月，雷克萨斯在华单月销量还维持在6000辆上下。

　　朱江告诉记者，从产品投放周期来看，今年五款新车加三款个性化产品的集中投放，谱写了雷克萨斯名副其实的“产品大年”。当天上市的全新雷克萨斯RX，定价41.8万元-86.9万元，延续了近期多款新车定价上的一贯诚意。而凭借如此多新产品和新技术的导入，雷克萨斯在品牌层面相较以往表现得“更活跃”，品牌差异化色彩也“似乎变得更加鲜明”。“我们努力了，也刷出了‘存在感’。”朱江笑称。

　　恪守“年轮经营”

　　“如果不出意外，我们进口的NX可能在明年超越一款国产中型豪华SUV销量，这也充分证明，即便不国产我们的产品也可以提供给消费者媲美国产竞品的高性价比。”一提及去年广州车展投放市场的豪华中型SUV——NX，朱江就显得异常兴奋。目前，这款产品已经担负起雷克萨斯在华单月销量的一半左右，月销量稳定在3000台上下。

　　因为全球市场供货紧张，NX自去年底入市直到今年三四月份的近半年时间里，在市场终端一直处于“一车难求”的脱销状态。除了销量上的业绩支撑，NX带给江积哲也和朱江更兴奋的亮点还在于目标人群分布。“根据终端统计，购买NX消费者中80%是此前从未考虑选购雷克萨斯的新用户。”

　　“产品大年”的到来，让雷克萨斯即便在中国豪华车市场一片“急踩刹车”中，仍然实现了不错的正向增长。官方统计显示，今年前九个月，雷克萨斯在华销量达59975辆（2014年1-9月销量为57254辆），其行业销量排名也从第六跃升至第五。

　　实际上，如果将经销商库存做深一点，雷克萨斯在华销量显然可以更“出彩”。但江积哲也表示，这不符合丰田总部一贯倡导的“年轮经营”思想。所谓“年轮经营”，就是丰田公司社长丰田章男倡导的，一步一个脚印推进工作计划，每一次进步都像树木生长的年轮一样紧实。在“年轮经营”思想主导下，总部对江积哲也的考核目标也从单纯销量提振转移到经销商盈利目标考核。

　　“今年，雷克萨斯在华经销商基本都能实现盈利，如果非要给一个数字，应该是85%以上的经销商都能盈利。”江积哲也笑称，因为提前做到了总部考核指标，他不担心今年的年终奖没有着落了。“现在，豪华车行业的平均库存深度是2.44个月，而雷克萨斯通过有效的供需管理，经销商库存深度只有0.6个月。”

　　力推品牌本地化

　　江积哲也自2013年初“接棒”雷克萨斯中国，他本人亦是丰田培养的为数不多的能在最短时间里“读懂中国”的日方高管。平时，江积哲也用中文发微博和朋友圈，偶尔还拿起毛笔练习中国书法。而在更早之前，在广汽丰田多年担任日方总经理的经历，让他与中国媒体交流起来更加融洽。“很多媒体老师都说雷克萨斯变革太慢，但在丰田眼中，‘年轮经营’思想是贯穿始终的。”

　　在接受记者采访时，江积哲也一再强调雷克萨斯经营的一条“黄金定律”，即作为汽车厂家必须首先生产出高品质的产品，然后通过高品质的销售服务卖给消费者，最后通过高品质的服务留住用户，培养品牌忠诚度。“中国市场很快将从新车消费主导迈向二手车置换主导，因此需要提前考虑如何向消费者提供车辆‘全生命周期’的高价值产品和服务。”

　　作为丰田上个世纪80年代末期在北美创立的豪华品牌，雷克萨斯品牌血液里流淌的是东方DNA，而在经营哲学上也同样受丰田文化浸润。而在中国市场，先入为主的德系豪华车“三驾马车”已经用德式豪华理念影响中国消费者多年，作为源自东方的豪华品牌，雷克萨斯在这样的强势语境中，如何“独立自主”地表达自我？

　　这一问题是雷克萨斯中国副总经理朱江加盟后一直在认真思考的。朱江曾在宝马中国负责个性化品牌MINI的市场和销售多年，在加盟雷克萨斯之前曾在亚马逊中国做短暂停留。加盟雷克萨斯后，江积哲也将市场和品牌推广重任交给朱江。“我们完全没有必要用西方人的话术来阐述雷克萨斯的品牌内核，当然，我们也同样没有必要回避雷克萨斯作为日系豪华车品牌的真实身份。”

　　因此，即便在市场投入资源明显低于竞争对手的前提下，朱江仍不遗余力地借助各种时机让雷克萨斯刷爆豪华品牌的“存在感”。尤其是在丰田总部与中国市场都确认，雷克萨斯需要为新车制定出更具竞争力的价格，在此基础上品牌推广的功效才更显“事半功倍”。“从NX开始，我们的定价策略就极具进攻性，其作为进口车产品在入门级车型定价上，甚至比同级国产竞品还低7%-8%。”

　　江积哲也承认，引进新车型时在定价策略上与总部“讨价还价”，这个磋商的过程是“非常不容易的”。他强调：“我们不会先定一个高价格，然后再促销并大幅降价，这容易引发消费者对品牌认知的混乱。目前，雷克萨斯现售车型中，最高市场折扣也不超过10%，稳定终端售价是我们对消费者的承诺。”