羊年车市的变化之快超过了大多数人的预料。

    四月初，上海大众作为头炮，开启了新一轮的降价潮。随后长安福特、北京现代以全系优惠的迅猛姿态跟进，没两天一汽-大众也宣布跟进这场“钜惠风暴”。而另一方面，车企的排名在去年发生变化。在这一系列变化中，人们发现少了一个熟悉的身影——东风日产。

    凭借灵敏而凶悍的市场营销，东风日产往往都是领先对手率先发起市场进攻，通常情况下对手都是在其攻势下仓惶应战。然而从去年年底开始，东风日产似乎沉寂了许多。

    以往凶猛凌厉的东风日产已经变了吗？在车市“新常态”下，东风日产是否狼性依旧？

    “我们还是那个有创造力、有狼性的企业，只是现在的主要目标是‘强基聚力’。”4月中旬的一天，东风日产党委书记、副总经理周先鹏对媒体如是说。周先鹏在今年一月初接任东风日产副总经理。履行才刚满一百天的周先鹏表示，上述的变化是东风日产主动性的调整。

    “东风日产现在追求的和以前不一样。比如我们把对经销商的考核从提货数量变成了交车数量。”据悉，东风日产今年的目标为“高质量实现百万销量规模”，相较于以前，增加了“高质量”的界定。这个细微的改变背后却是东风日产整个发展思路上重大改变。“冲破100万辆的销量规模，但同时保证库存处于合理水平。”周先鹏表示。

    2015年，东风日产进入一个以内部管理改革为开端，调整发展模式进入新发展常态的转变期。按照东风日产的设定，在今年突破百万之后，未来五年之内，还将再次突破第二个百万目标。“我们今年特别强调‘强基聚力’，实际上就是夯实基础，这是企业厚积薄发的一个很重要的因素，是我们能够坚定前行的一个基本条件。”周先鹏说。

    强基：内部改革为先

    “如何提振经销商的信心，是摆在我们面前的首要问题。我就任以来的三个月零13天，绝大多数时间都用在销售层面的工作上。”周先鹏认为，在切换发展模式的转变期内，东风日产必须要保持经销商体系的稳定和营销能力。为此，东风日产营销体系全线动员，与经销商一同转型。

    周先鹏介绍说，东风日产在年初制定了一个独特的“手拉手工程”。“手拉手”是指，营销系统高管每人对口承包一个经销商集团；所有的科长每人对口承包一个具体的专营店，可以根据专营店的实际库存结构以及所在区域的市场状况，帮助每个专营店量身定做促销方案，最大化的提升交车量。

    “消除经销商们对高目标的恐惧，让他们能够跟上我们的节拍，一起走，不掉队。”周先鹏说。在整个营销系统的努力下，销售结构在悄然转变。数据显示，今年一季度东风日产实现提车（即批售）18.6万台，同比下降12.8%，但交车量是24.7万台，跟去年同比大幅增长了26.1%。

    “销量是和我们根据公司和市场情况所采取的相关措施息息相关的，整体来看一个季度基本上达到甚至略超一点预期。”周先鹏表示。周先鹏履新之后，在三个月内消除了库存接近6万辆。在此基础之上，东风日产放缓脚步，进行内功修炼。

    “我始终认为，一个企业如果基础管理不能到位的话，效率优先的模式也很难保持。因此要‘强基聚力’。”周先鹏说，“强基”主要指包括品质、技术、产品、服务、网络等全价值链的基础强化，“聚力”则是凝聚企业价值观，整合内外部资源实现更好发展。

    在强化基础方面，围绕今年的战略，东风日产内部最重要的一项工作是对四类人加强培训。这四类人均是冲在最前线的人群，包括东风日产的生产、市场两个前线的指挥官、技术专家的后备队伍和管理者的后备队伍。“这四类人作为东风日产的重要人才培养对象，是实施人才战略非常重要的一环。”周先鹏表示。

    聚力：储存跳跃能量

    内部改革的目的是为了以后更快速的发展。今年东风日产依旧将目标设定为100万，东风日产认为，通过一百万的实现，既可以提振整个营销队伍信心，为新一轮大发展打造坚实的基础，又利于东风日产在新一轮高速发展之前做好精神上的和物质上的准备。

    “通过高质量地跨过百万辆目标，提振员工士气，提振我们的价值链，包括比如上游的供应商、下游的经销商，包括东风日产各个据点。”周先鹏表示。在去年一连串的突发事件之后，在行动力上超强的东风日产经销商队伍依旧保持着高昂的士气。这成为了东风日产聚势再发展的关键。

    按照周先鹏的规划，今年一季度主要是库存处理，二季度为销量上攻，三季度是新车上市，四季度又是销量重点冲刺的季节。东风日产今年规划了启辰T70，新楼兰和新蓝鸟、新逍客等新车。当然，这些新车只是东风日产下一步的开始。东风日产计划在未来五年内要实现第二个百万辆目标。

    东风日产市场销售总部副总部长陈昊表示，东风日产已经规划了一个庞大的产品引入计划，到2020年要引入22款新车。另一方面，东风日产的电商平台已经开发完毕，将在今年上线。这个自营电商平台除了传统的PC端和移动端外，同时还会发布新版的天猫旗舰店、在微信端和支付宝服务窗发布“微4S店”，5屏连发，5屏联动。

    “消费者可以通过各种方式，全程追踪汽车的制造、下线、运输、到店等情况，实现可视化的购车体验。未来，消费者还可以在网上实现定制服务，选择更为个性化的产品和服务。”陈昊介绍说。

    除了日产品牌，东风日产自主品牌启辰品牌在今年将继续保持高速发展。东风日产市场销售总部专职副总部长叶磊表示，启辰今年设定了50%增速的目标。2014年,启辰品牌表现颇为抢眼,完成了11.4　万辆的销量。

    这还仅仅是一个而开始，叶磊表示对于启辰品牌，东风日产绝不会将其做成“廉价的日产”，未来东风日产要投入一个亿建设启辰的造型中心，专门负责启辰的设计，为其发展注入长久的造血能力。启辰未来将成为东风日产跨越第二个百万辆目标的重要支柱。

    （郭有信/文）