| 来源： |
证券时报 |
发布时间： |
2009年07月22日 04:35 |
作者： |
卢荣 |
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———专访银泰证券经纪业务管理总部总经理董同林
证券时报记者卢荣
上半年银泰证券手续费收入取得历史性突破，市场占有率较去年增长35.7%。作为一家营业部数量少、资产规模小、存量客户少的中小券商，银泰证券发挥自身优势，在短短的几年中走出了一条独特的发展路径。银泰证券经纪业务管理总部总经理董同林日前在接受证券时报记者专访时表示，银泰证券的发展模式主要是坚持营销与服务为理念，通过大力实施营销活动和品牌建设，实现了经纪业务由“坐商”到“行商”的转型。
牢固树立营销理念
董同林认为，经纪业务的本质是为客户提供服务，因此营销不仅是各营业部能否完成业绩指标的法宝，更是经纪业务发展的核心。
董同林指出，银泰证券通过前两年的调整，营业部基本上已经完成了初步的转型。通过营销人员管理办法的实施，各营业部通过营销服务的实施，从“坐商”转型为“行商”，将传统营业部通道服务下的同质化竞争，转变为以证券营销人员为载体的综合性金融服务下的差异化竞争，逐步改变靠天吃饭的局面，同时，使得客户目标群从上门客户延伸到潜在客户，从而使市场边界和业务容量得到拓展。
营销理念的深入，体现在多个方面。当证券营销人员成为营销前台，证券公司中后台围绕前台运转，前台又围绕客户运转，不仅真正建立了以客户为中心的业务体系，而且实现了证券公司前后台分离、专业化分工以及人员有效分流，中后台组织的扁平化在优化资源配置和信息传递路径的同时，也提升了运作效率。从2009年上半年的经纪业务管理总部和营业部在营销和服务上开展的工作情况来看，虽然受到资源不足等多方面因素的限制，但无论是从战略部署、体制建设、人员编制还是业务流程、风险控制等多个角度，逐步实现以绩效为驱动、以营销服务为手段来促进体制建设，并逐步实现全员营销。
用品牌引领服务创新
以创新求发展，以服务创品牌。董同林认为，面对市场化、规范化和国际化所带来的冲击，经纪业务的竞争模式由价格竞争向服务竞争过渡。随着买方市场的形成和客户需求趋于个性化、复杂化，证券经纪业务将经历从价格竞争到产品竞争再到服务竞争的变迁。
董同林指出，在服务竞争阶段，营销和服务将成为核心竞争要素，各主要券商在前期积累的客户服务经验的基础上，纷纷建立起健全的客户服务体系和客户管理机制，从而为主要客户提供系统完善的服务。银泰证券凭借自身优势，扬长避短，高效完成前期调研、系统建设和上线的相关工作，顺利推出了“金如意”财富管理系统，充分整合公司和多家银行的产品、服务和资源的优势，旨在为客户提供高效便捷的资金管理和服务平台，使得公司的经纪业务逐步向以客户为中心的战略目标转移，同时，也为公司走出困境、树立品牌、走专业特色的道路开了个头。
据悉，从“金如意”创新服务业务开展情况来看，服务的创新，为银泰证券这样资产规模小、存量客户少的中小券商提供了有力的武器，既可以协助营业部从其他券商拼抢客户，同时还可以促进公司在市场中挖掘潜在客户，充实客户群体，为在未来的发展中抢占先机做好准备。
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