卢远香

　　广州证券是中小券商的典型生存样本，低迷市道下，2012年广州证券交出的靓丽成绩单，引起业界关注。就此，《中国经营报》记者对话广州证券总裁刘东，谈谈中小券商面临的困境与出路。

　　《中国经营报》：在证券行业中，中小券商是大多数。请问中小券商该如何去突围？

　　刘东：中小券商存在底子薄、规模小、盈利弱、网点少、区域性强等不利因素，相比大券商，它们面临更大的生存压力，中小券商如不转型创新，那只有死路一条。

　　其次，中小券商相对大券商而言，更需要有一个清晰的发展战略。要扬长避短，寻找自己的引爆点，要搞特色经营。例如我们就找了债券业务作为突破点。无论是承销还是交易都进步很快，目前债券成为我们的特色经营点。经纪业务也要搞特色，不能拼营销规模，而要拼管理，强化服务。我认为，经纪业务规模上不去，最终可能无路可走。抓住机会，积极增设营业网点是中小券商突围的重要途径。如今佣金战没有前途已成为证券行业的共识。为应对日趋激烈的财富管理市场竞争，国内券商营业部已纷纷谋求由“交易通道”向“服务通道”转型。

　　目前，以投顾和资管为核心的财富管理业务正成为行业发展的新引擎，营业部也正由过去的交易通道变成买方业务的资源终端和销售渠道。与佣金战不同的是，财富管理业务更重视提升对投资者的服务和投资管理能力。

　　《中国经营报》：发展各项业务需要人才支持，但中小券商规模小，如何吸引人才来加盟？

　　 刘东：中小券商要跟大券商比，就重在体制方面的改革与创新。如果中小券商在用人体制上无法突破，那么跟大券商相比就毫无优势，就会陷入怪圈：越是缺乏人才的中小券商越难吸引人才。要打破这种怪圈，思想就要有不断的超前性，这就要有一个全新的人才管理机制，在人员配备和薪酬激励机制上适度超前。

　　广州证券为了吸引人才，在管理机制方面下了很大工夫。近三年来，广州证券全面推行职业经理人制度，在主要业务领域引入准合伙制，对营业部总经理实施企业家制管理，同时全面推行平衡计分卡管控体系。有说法是中小券商很难吸引到人才，我们通过团队建设，企业制度优化，引进优质人才，用良好的机制来解决这个问题。

　　《中国经营报》：创新是今年券商行业的关键词，在这个背景下，中小券商如何抓取机会？

　　 刘东：有两个层面可以考虑。第一，中小券商如何在原有的产品业务方面进行创新，提升产品的核心竞争力；第二，中小券商如何在创新业务方面和大券商处在同一起跑线上，这是一个比较大的机遇。因为任何一个创新，都是对市场格局的重新梳理。中小券商在这个方面如何有一个突破，跟传统业务相比，和大券商差别是很远的，但是在创新方面起点是差不多的。在激烈的市场竞争中，中小券商要顺应创新发展的潮流，积极推动中小券商的业务转型和管理转型。·中·国·经·营·报·