卢远香 

　　一向不温不火的广州证券，今年却忽然异军突起。证券业协会数据显示，今年上半年112家券商共实现营业收入706.28亿元，较上年同期下降5.99%；行业整体净利润226.59亿元，同比下降13.07%。在行业整体收入水平下滑的情况下，广州证券公司营业收入却逆势同比增长50%，净利润更是劲增160%。 

　　广州证券各项指标排名均出现大幅度提升，是行业内排名上升最快的证券公司之一。例如，其股票和债券承销家数及主承销金额的行业排名分别为第19位和27位，较2009年上升34位和22位。 

　　过去三年正是资本市场低迷时期，整个券商行业收入下滑，作为中小型券商的广州证券是如何逆市闯出突围之路？ 

　　投行大跃进 

　　在业界眼中，今年的广州证券就像是投行市场突然冒出的黑马。数据显示，今年上半年，广州证券股票与债券主承销家数为19家，主承销金额合计63亿元，分别在行业排名第19位和27位，较2009年上升了34位和22位。 

　　其中，IPO业务承销方面，广州证券担任主承销和上市推荐人的顺威股份(002676.SZ）和珠江钢琴（002678.SZ）已经上市；广州酒家集团和新疆华油技术服务公司两家IPO拟上市企业已正式递交了首发申请，目前处于审核阶段。 

　　相比IPO业务，广州证券在债券承销的成绩更为亮眼。今年以来，广州证券担任了11中粮01、12隆平债等4家公司债券发行的主承销商，占全行业的10%。截至目前，债券业务承销已成为广州证券的拳头产品，今年上报和储备的债券主承销项目已达数十家。 

　　更让业界关注的是，广州证券是行业内首家B股再融资公司粤华包B的（200986.SZ）的主承销商。这是从2004年至今，B股上市公司再融资“暂停”8年以来，再融资的首单。 

　　据介绍，粤华包B公司债券这个项目，曾经在2008年由业内某大牌券商尝试过，这次重新启动公司债券的招标过程中，一些大机构的反应没有广州证券积极，并且广州证券敢于表态：债券申报发行不成功，由广州证券承担前期费用。粤华包B股公司债券的审核通过，一不小心就破了B股再融资的8年厚冰。 

　　“粤华包B”公司债项目的成功获批，只是广州证券债券业务快速发展的一个缩影。据统计，截至今年年中，广州证券债券类业务收入占总收入比重从2009年的0.97%已大幅上升至31.02%。 

　　转型股债并举 

　　在外界看来，广州证券的排名快速上升显得有点突然。但事实上，其投行业务的大跃进，是三年前潜伏布局、顽强坚持的结果。 

　　“三年前，整个券商行业以股票市场为主，对债券市场关注不多。但实际上这个市场存在很多业务机会。”广州证券总裁刘东当时判断债券市场是一个潜力很大的市场，于是明确提出由过去的以股票为主向股债并举转型，“股和债都要作为赢利增长点一个延伸体系”。 

　　“股债并举”的策略确定后，广州证券开始在该业务发力。“我们专门成立固定收益业务委员会，将债券业务的发行承销、销售交易、投资研究和理财投顾等债券类业务整合起来，进行有序的业务推进。”刘东称，2009年，广州证券债券方面的业务为零，2010年开始起步。自此，广州证券“股债并举”的发展策略贯彻了整个公司的业务产业链。 

　　设立专门的固定收益部门后，广州证券在人才引进上亦有大举措。据记者了解，2009年其保荐代表人只有5位，但2011年底扩张至二十多人，整体投行团队人员约一百五十人。伴随着人才的引进，广州证券在业务承揽、营销方面的能力大幅提高，固定收入业务已成为新的增长点。 

　　不过，任何业务的开拓并非一帆风顺。2010年下半年至2011年全年，受局部信用事件的影响，企业债券一度被机构投资者质疑，许多证券公司甚至一度停止承销城投债。但广州证券依然坚持在风险可控的情况下，继续自己的方向。 

　　“我们在债券投资、债券承销方面顽强坚持了将近三年，坚持信念、逆市而为，积累了相当可观的项目资源。”刘东笑着说，业内有说法称，今年债券市场突然冒出了个广州证券，但其实这是他们顽强坚持三年的结果。 

　　人才助力创新 

　　投行业务大跃进只是广州证券转型创新的一部分。过去三年，转型与创新一直是广州证券调整业务结构的关键词。 

　　“证券行业已进入微利时代和无差别时代，中小券商如不转型创新，那只有死路一条。”刘东介绍，2009年广州证券的经纪业务占比高达87％，投资收入占比为7％~8％。“业务相对比较单一，靠天吃饭。” 

　　当时刘东判断，券商由通道业务向综合服务转型已经是大势所趋。于是提出“买卖结合、发展创新、股债并举、综合服务”的业务转型策略。一是由以卖方业务为主向买卖业务有效结合的转型；二是由以股票市场为主向股债并举转型；三是由传统业务向创新业务转型；四是由通道服务向综合服务转型。 

　　经过三年艰苦转型，广州证券收效显著。目前，公司收入结构中，经纪业务占比由2009年的87%降至26%，投行业务占比由2009年的2%大幅上升至28%，投资管理业务占比则由9%跃升至40%。此外，固定收益、期货、资产管理、创新融资等创新业务收入占总收入比重从2009年的0.01%大幅上升至今年年中的24.47%。 

　　回顾广州证券逆势突围的成功经验，刘东把它总结为以下几点：股东战略重视和资本支持；业务转型创新；团队及体制机制建设。 

　　刘东称，相比大券商，中小券商净资本较少，如要发展，更需要股东首先从资本层面进行支持。2009年，股东增资10亿元，这为广州证券近年的发展起到明显促进作用，使公司有能力发展买方业务以及进行业务扩张。 

　　 一个细节是，不到三年时间，广州证券员工从600人迅速扩充至1400人。其中，市场化招聘了一批以总经理为核心的下属公司职业经理人团队，引入了一批自营、固收、投行保荐人等专业团队。这批新加盟的团队，对广州证券的业务扩张起了不小作用。·中·国·经·营·报·