随着中国石油进口依存度的增加，国内油企加快海外合作步伐势在必行。但海外合作不比国内合作，面临的约束更多，遭遇的挑战更大，承受的风险自然也就更大。由于被合作方与合作方有着不一样的利益诉求，不可能永远是建立在诚信与责任上的“双赢”合作，需要考虑竞争，可能会有合作陷阱。因此，在海外合作过程中，国内油企要防范对方耍小聪明、搞小动作，谨防对方暗地里设下的“绊马索”。

　　绊马索一：笑里藏刀

　　在中国的文化环境中，笑代表友善与尊重。但并不是每一个对我们笑的人，背后隐藏着的都是机会，可能是真正的杀机。在海外合作过程中，企业可能遭遇合作对方的百般刁难，也可能面临合作对方的万般奉承。刁难者可能是希望在合作前期就把日后可能出现的障碍与陷阱尽可能地排除，而奉承者可能只是想利用我们作为抬高对其他合作方报价的筹码，更有甚者想通过腐化个别人来实现损害我国国家利益的阴暗企图。

　　当然，国内油企海外合作过程中还没有出现这方面的典型案例，但国内其他企业的经历也会给油企一些警示。近来闹得“沸沸扬扬”的中铝并购力拓事件以及中钢协与力拓的铁矿石价格谈判就是很典型的代表。力拓在合作过程中的见异思迁与暗渡陈仓，让我们认识到，不是每个海外企业在合作过程中都会按规矩出牌，中国企业绝不可马虎大意。

　　绊马索二：漫天要价

　　在复杂莫测的商业竞争中，杀熟的现象偶有发生，“漫天要价，坐地还钱”。但相对而言，欺生的现象更为常见，也更让人难以招架。随着国内经济的快速发展，国际社会地位的提升，海外资产的富有，中国已经成为许多国家垂涎的“肥肉”。在国外企业看到中国对能源的刚性需求以及大量的海外资本剩余之后，要让他们规规矩矩地按照市场原则赚取合理的利润，似乎不太可能。

　　在海外合作，尤其是海外并购过程中，为保证合作对方不会中途变节，转投他人怀抱，国内油企不得不支付高额的溢价，有时可能达到70%，甚至超过100%。由此看来，如何采用高超的谈判手段，弱化对方漫天要价的冲动，争取以最低的成本获得最大的资源控制与使用权，将是国内油企必须苦练的技能。

　　绊马索三：节外生枝

　　“一鸟在手，胜过十鸟在林”。在中国人眼里，拿到手里的才是真正属于自己的。任何事情，在尘埃还没有完全落定之前，都有被翻盘、被逆转的可能。每一个海外合作项目设计的资金量都非常大，利益关系者非常多，需要交涉的政府部门以及监管机构也非常多。某些突发事件会给合作协议的达成或合作进程的实施造成巨大的冲击，比如国际局势的动荡、国际能源市场的波动以及新竞争者的介入，都可能让合作陷入停顿甚至崩溃。

　　因此，科学预测可能遇到的突发事件，事先采取合理的措施来规避可能带来的风险至关重要。中海油并购优尼科最终功败垂成，就是最好的例证。2005年5月21日，中海油与独立董事就收购一事达成一致，董事会授权管理层在65美元到69美元之间给对方报价。然而，美国政府的强行介入，使得中海油在付出了巨大的资金和时间成本之后，却无功而返。

　　（作者为国务院发展研究中心新经济导刊总编）