| 来源： |
汽车007周报 |
发布时间： |
2012年07月13日 12:54 |
作者： |
李进 |
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年过40的曹先生，在汽车行业摸爬滚打了近20年，如今已是一家汽车销售集团老板，目前经营的6家4S店即有自主品牌又有中高端合资品牌。对于汽车行业，曹先生可谓熟得不能再熟。可不知从哪一天起，曹先生交际圈子里的那些汽车经销商聚在一起，就只剩下“唉声叹气”了。在豪华车盛宴行将结束，日系盈利能力江河日下，德系车已然风光不再，自主品牌仍然暗无天日的当下，让这些汽车行业内的成功人士显出“龙马精神”，显然不太现实。曾经风光无比的汽车经销商缘何成了弱势群体，面对日薄西山的车市环境，曹先生们困惑了。
（文/李进）
2010年，曹先生在拿下某合资品牌汽车在沪代理权时，该品牌在沪经销商总数量只有6家，而两年之后同品牌兄弟4S店数量已经达到14家。两年时间，整整增加了一倍。
而这两年，伴随着油价飞涨，城市交通的日益恶劣，车市早已失去了高速成长的动力。但厂家的扩网决心始终没有变过。不但豪车品牌快速下探，一些网络布局相对健全的中端品牌也忙着见缝插针。整体销量增长有限，经销商数量快速增加，使得单个经销商销量和盈利能力快速下滑，现有经销商的生存压力徒增。
盈利下降成本快速上升
这两年，宏观经济通货膨胀加剧，除了车不涨价，好像什么都在涨价。用工成本、地租的快速上升，使很多经销商陷入了经营困境。
据曹先生介绍，2009年，曹先生的自主品牌4S店全年共销售2500辆车，当年盈利达到300万元；2010年，该4S店全年销售近3000辆车，盈利同为300万，2011年，全年销售2200辆车，盈利只有90万元。而这一业绩，在该品牌在沪7家4S店中可谓是首屈一指的。
到2012年，上半年该4S店共销售900辆车，同比下滑超过40%，然而库存比例已经接近1:5，每天的财务成本和停车场地成本就接近2万元。曹先生表示，经销商是个投资密集和劳动密集的双密集型行业。面对厂家种种严苛限制，经销商难以根据实际情况的变化进行必要的调整，更使经营雪上加霜。
人员流失经营管理艰难
从2012年开始，不少4S店人事经理的工作很是繁忙，几乎每个月都要整理出数十名销售人员的简历供销售经理挑选。难道是业务扩张迅速，人手不够？非也，主要是销售人员来得快，走的也快。
据曹先生介绍，他集团旗下某4S店3月份招了6名销售人员，到了7月份竟一个都没有留下。有三个是因为能力差而“被离开”，但还有两个能力形象都不错后备骨干人员也主动离开。究其原因，车卖不动，缺少薪资动力以及工作成就感。
按常理说，随着时间的积累，一个行业会越来越走向成熟，服务水平自然水涨船高。然而，随着车市环境的惨淡，汽车行业内的从业人员快速流动，大部分经销商并没有形成很好的管理沉淀，很多经销店的服务水平不升反降。即使管理层雄心勃勃，想有所作为，但面对业务人员快速流动的局面，也只能徒呼奈何。
如果说销售新人的离开，还不至于让经销商伤筋动骨，那么一些老资历销售精英的跳槽肯定是令老东家吐血。曹先生说，之前他有元老级销售精英因经营理念不同而跳槽至同品牌对手，那么他在离职之后带走了不少潜在客户。
为此，曹先生甚至不惜血本为每个销售精英配备了一个公司手机及公司QQ号，离职时上缴公司。但此项措施虽有一定效果，但仍不能做到杜绝。
去年下半年，曹先生换掉了两个4S店的总经理，请来的都是曾经在同档次4S店创造出销售佳绩的经营人才。为挖人，曹先生可谓大费血本，然而仅半年，两位职业经理人纷纷请辞。曹先生对于这两个“盛名之下，其实难副”的精英人才，也没有过多挽留。随后，曹先生提拔了两位原销售经理做老总，然而原本在销售经理位置上做的井井有条的两位中层领导反而在老总的位置上迷失了方向。
不对等的合作关系
曹先生说，过去经销商在经营困难的年份，总是还有一丝盼望，那就是来自厂家的大额补贴。然而这两年，这样的“意外惊喜”却很少听闻，毫无诚意可言的“精神鼓励”被使用得越来越多了。
很多厂家总觉得市场表现不好，归结为经销商销售团队的不“给力”，于是来自主机厂销售公司的各种销售行动是不断出台，然而在大张旗鼓推广施行之后，经销商是劳民伤财。
曹先生直言，在主机厂这位“爷”面前，经销商就是“孙子”。在市场困难面前，经销商的各种抱怨换来的，只是主机厂的一句，“你不愿意做，可以退网”。然而在数千万的投资成本面前，选择退网也只是壮士断臂的最后一博。而大多数的经销商是宁愿选择麻醉死，也不敢做壮士。
■后记
记得一年多前，记者和一位主机厂领导交谈。记者曾给他算了一笔账，大致的意思是假设某4S店销售利润完全为0，人力成本上升一倍，地租成本上升一倍，那这个店即使售后进一步成长，是否还能生存?答案当然是无法生存。但这位领导说，“这些年，我们已经让这些经销商把投资赚回去了。到时无法生存，他们就撤资好了。那时，厂家应该已经找到了其他的销售方式，比如：网上销售”。记者愕然，所谓“帮助经销商就是帮助自己”，不过是动听的口号罢了，谁也别往心里去。
声音
只赚不赔违反规律
车市饱和了吗？车市要加强梳理
程远著名汽车媒体人
这些年来，汽车销售这门生意基本上是包赚不赔，那些高档热销品牌自不必说，比如卖一辆奔驰S级车，经销商往往能赚到几十万元，所谓“开业吃半年”，这导致一度倒卖进口车指标十分盛行。此外，一些经销商还常常利用供不应求加价销售，路虎、保时捷等一度曾加价几十万元，奥迪Q5、Q7也都曾加价5至7万元。即使自主品牌，尽管车企不怎么赚钱，经销商也不会赔本，因为汽车企业为了自身的长远发展，往往会对经销商制定许多优惠政策，起码是会兜底的，否则经销商就要“退网撤店”，转投别的品牌，他们是绝不做亏本买卖的。
虽然无法统计最近20年来，汽车销售业造就了多少个千万富翁、亿万富翁，但是无论绝对数量，还是个人拥有的财富量，汽车业都不会比房地产行业相差太远。但是没有只赚不赔、永远赚钱的行业，汽车销售也是如此。如今汽车产业面临调整，汽车销售业也需要洗牌，那些赚够了钱，不愿在正常利润下经营的经销商，自然可以选择退出，那些已成规模，并且心态平和的经销商可能选择留下来，经过这样一番调整，经销商数量会与市场销售量形成一个合理比例，销售市场就会呈现一种稳定、健康的发展状态，这就叫“市场经济”。
车市饱和了吗？
网友@车行天下
2011年，中国汽车市场销量达到1800万辆，预计2012年，中国汽车市场预期将达到2000万辆，2015年预期达到3000万辆。汽车生产的增幅远远超过了道路与消费能力的增幅，生产出来的那么多车卖给谁呢？如今道路堵、油价高、停车难的问题已是车主心头的三座大山，试想四年后，每年产销3000万辆汽车，中国将变成什么样？中国的车市其实并不惨淡，但在汽车人膨胀不止的心里，倒显得落寞了。
车市要加强梳理
章强长江证券分析师
近期，国务院、商务部及国家税务总局的确在考虑针对汽车消费市场采取刺激措施。虽然相关政策还未出台。但是可以肯定的是政策支持力度肯定要比2009年的救市政策力度小，因为经历过09年之后，很多观点都认为汽车救市救市在透支汽车消费者，对于汽车产业的长远发展不利。而对于汽车经销商目前的阵痛，这是在经历了这么长时间快速发展之后的回潮。经销商要既能吃肉，也要能喝汤。
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