自1991年从IBM拆分出来后，经过20年的发展，利盟国际已发展成为全球领先的打印设备制造商。近日，利盟国际负责拉丁美洲及亚太地区国际业务的全球副总裁RonaldoForesti来到中国，为其进军中国市场布局造势

　　《上海金融报》：自1991年从

　　IBM拆分出来后，经过20年的发展，利盟国际已发展成为全球领先的打印设备制造商，特别是在金融行业更是市场占有率第一，能首先介绍一下利盟在金融行业的现状吗？

　　RonaldoForesti：利盟公司在金融行业的市场占有率相当高，全球前十大银行80%是利盟的客户，美国前十大银行70%是利盟的客户，其中分别有60%和30%的全球、美国前十大银行采用了利盟的MPS服务。

　　在我负责管理的拉丁美洲地区，最大的25家银行中20家是利盟的客户。尤其在巴西，最大的15家银行中有14家采用了利盟的MPS服务和打印服务。

　　基于此，金融行业对利盟整体的营收贡献相当突出，2011年利盟全球营业额为42亿美元，金融行业占比差不多在20%左右。

　　《上海金融报》：利盟与金融业特别是银行业最早是如何结缘并延续至今的？

　　RonaldoForesti：事实上，这在很大程度上是公司不断发展过程中自然的选择。

　　差不多15-20年前，当利盟公司开始提供企业解决方案的时候，我们发现银行有很多文件打印的需求，另外他们也需要把原稿文件扫描然后传到总部。利盟当时提供的解决方案和银行的需求非常切合，所以就跟几家银行率先展开了合作。通过扫描文件传到中央数据库的方式，利盟替银行减少了打印数量、节省了办公成本。在取得初步成功后，利盟又反过来通过与银行的深入合作，针对其需求设计了很多特定解决方案，比如开户、贷款审批解决方案，人力资源管理方案等，帮助银行改进业务流程，进一步拓展到更多银行，继而达到今天在银行业的市场份额。

　　《上海金融报》：能具体介绍一下利盟在金融行业有哪些优势吗？

　　RonaldoForesti：目前利盟主要业务包括两大块：一是打印解决方案及其服务。以银行客户为例，随着银行业务不断扩张，可能在不同的厂商那里购买了不同型号的打印机、扫描仪、传真机等，我们做的第一件事情就是和客户研究如何添置最少的设备，就能充分利用现有的设备，完成更多的工作。一旦客户采用了我们推荐的方案之后，我们还有一系列的工具帮他们进行管理，比如我们有一个分析工具，帮客户分析每个用户打印的内容、数量；还有一个管理工具，用户必须刷卡验明自己的身份，才能打印资料，以此减少打印量、降低浪费。

　　另一个是企业管理以及商业优化软件服务。利盟为银行等特定行业客户提供的企业管理及商业优化软件服务，能够帮客户节省大量时间和金钱，通过分析他们的设备和业务流程帮他们进行管理，进行优化。还是以银行为例，其在开发新客户、申请及审批贷款业务时，可以减少申请、审批流程，这样帮客户减少打印量还能缩短工作流程。为了扩大这一领域的优势，过去几年，利盟进行了大量收购，近期就刚刚收购了智能数据采集软件商Brainware和嵌入式搜索和通用信息访问解决方案领域的全球领导者ISYS。

　　《上海金融报》：中国市场目前在利盟全球市场中占比多少？利盟对中国市场未来前景如何看待？

　　RonaldoForesti：目前为止，利盟主要营收还是来自欧美市场，除此以外，包括中国在内的其他市场总共占比21%，其中，中国在整个亚太市场的占比大概在30%的左右。

　　事实上，中国是个非常巨大的市场，以激光打印机为例，中国市场是全球的NO.1，年需求量大约在800万台左右，但是90%都是低端产品，而利盟则以高端产品为主。但我们相信，随着这一市场的快速成长，对高端产品和解决方案的需求会越来越大，特别是在金融领域，作为全球最大的金融市场，利盟相信在中国的业务会有一个飞速的增长。

　　《上海金融报》：在开拓中国市场特别是金融领域的过程中，有哪些海外市场成功经验可以复制、移植？

　　RonaldoForesti：事实上，我们一直在尝试把海外成功经验移植到中国来。虽然说中国的银行与海外银行业务流程存在差异，导致具体需求也不尽相同，但是根本的需求是相似的，就是要求节省时间，包括简化银行前台的客户效率、加强和客户的交流、后台的处理和自动化处理，所以利盟海外的解决方案和服务一样适合中国的客户。

　　比如15年前，利盟在巴西推广自助式T柜，类似于ATM，但它不是直接取钱的，而是打印支票的柜台。在巴西很多人用支票，消费者可以到银行自助服务打印支票。在国内支票使用不是很多，但可以去银行自助式机器前打印账单、回单。虽然说方式不一样，但是服务的理念、方式是通用的。我们看到目前中国很多银行都在推广回单，但需要很多人力，帮助处理回单。通过我们的解决方案，银行可以把这些人力转化成销售，开拓业务。根据我们在海外的经验，能够为银行带来上百万美元的收益。