| 来源： |
第一财经日报 |
发布时间： |
2009年09月22日 09:50 |
作者： |
俞燕 |
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俞燕
近年来，伴随着行业的快速发展，销售人员失信和违规行为，已成为保险业十分突出的问题。保险监管层、公司高管和学者们于近日聚在一起，集体“把脉”国内保险行业目前所存在的销售风险。
销售风险的成因
保监会主席助理陈文辉在该研讨会上指出，保险业特别是寿险销售领域的误导现象仍然比较突出，需要花大力气治理。北京大学经济学院副院长、保险与社会保险研究中心主任孙祁祥更是一针见血地认为，如果一个行业形象不佳，容易发生人才危机、消费者信任危机和行业可持续发展的危机，“从根源来说，销售风险的产生，基于信息不对称、合同不完备的一般委托代理关系。由于中国的特殊国情，先行保险制度的缺陷，保险监管措施不力、营销员门槛低等问题，这种保险委托代理关系产生的误导问题，显得尤为严重。误导问题最主要的根源在于委托人公司自身。如果委托人本身是短期行为，你如何要求你的代理人做长期打算？”
孙祁祥认为，如果保险业仍一味强调保费和绩效，而不去提高消费者对保险的正确认识，改善中国的消费环境，加强有效监管，销售误导问题仍将继续困扰保险业的发展，而无法从根本上解决问题。
南开大学风险管理与保险学系教授江生忠也表达了相同的担忧。他认为，保险的销售环节是保险公司经营的基础，一旦出现问题，破坏性非常大。
风控：知易行难
中国人寿监事长夏智华认为，虽然销售人员失信和违规行为，大多是发生在销售环节，但是究其根源，销售风险的产生，是经营管理各个环节管控缺失的一个综合反应。特别是由于寿险保单大部分是长期合同，销售人员的违规行为，仅依靠一些常规检查手段，短时间内很难发现，关键是建立一个日常化的实时的监控机制。
友邦保险中国首席执行官蔡强认为，风险预警系统是预防销售误导或挪用保费等风险的一个非常有效的方法。此外，还需要针对风险评估中发现的问题，通过审计进一步了解和改进，保险公司要建立一个以诚信、以客户为中心的企业文化。如果员工激励系统以业绩为唯一目标，这种文化一定会导致冒进，导致风险非常广泛。因此，对于业绩的考核，需要在质和量两方面取得一个平衡。
不过，蔡强指出，很多保险公司常常忽略员工激励措施中的零容忍执行情况。近年来，曾经出现过一些营销员精英挪用保费等问题，但是由于其业绩好，公司往往会给他们第二次机会，“对于有些问题，不应该给其第二次机会，实施零容忍措施，才能够真正把诚信文化一直贯彻到最后。如果总是以提供客户价值作为一个终极目标，保险公司就会容易掌控方向。但如果我们总是盯着短期业绩和销售量的话，迟早都会出现一些问题。”
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