——新华保险温州中心支公司崛起之路

文/本刊特约记者 黄可可

这是一家从瘫痪到崛起，且健康发展、大步向前的寿险公司；这是一家三年内实现人力倍增的寿险公司；这是一家有着平均年龄二十七八岁追逐太阳精神的创业者的寿险公司；这更是一家创造奇迹，连续三年实现个险新契约保费翻番的寿险公司。走到今天，她，虽然不是温州市场上寿险规模第一，但却是这个市场上一颗璀璨的新星，呈现动人光芒（她，立志实现队伍收入第一）。是什么力量让温州新华在废墟上异军突起，重建起一座美丽、和谐的家园？又是什么力量让她一步步实现自己的目标？让我们共同走进新华保险温州中心支公司，发掘她迷人的文化底蕴和走向成功的坚实基础。

队伍建设重启希望大门

2006年是温州新华的一个低谷期，由于人事的变动，几乎所有的骨干人员——包括行政、业务管理层和绩优员工离开了公司，温州新华一时几乎陷入了瘫痪状态。2006年5月新任总经理彭佐红到任，面对当时这样一家“废墟”单位，人力发展、队伍建设无疑是一项异常艰难的工作，当然亦是迫在眉睫需要解决的问题。但就在这样的一种情况下，彭佐红没有放弃，新温州新华人没有放弃，沉住气开始了新的规划和建设。秉承着“有健康才有未来”的发展思路，温州新华总经理室把团队建设作为工作的核心之一，立志创建一家“上下和谐，目标明确，态度积极”的优质寿险公司；打造一支具有“高收入，高忠诚度，高稳定性”的品牌团队。

短短两年的时间里，总经理室相继引进、培养了一批有实力、有动力的虎将入驻各大营业区，如陈建凡、陈建新、杨乐兰、郑彩弟、董丽平，等。优秀部经理的加盟及后期培养的数位大主管，如陈伟英、郑星根，温州新华在人力上发生了大转变——从2006年有效实动人力42人扩军到当前的300人。通过上下齐心努力，16位主管在中支总经理室的领导下带领的16个团队为温州新华在浙江分公司内树立了良好品牌。

人力发展自然带动了业务发展。温州新华连续三年实现保费业务翻一番的目标——回顾2006年，温州新华全年个险新契约保费收入387万；整顿后的2007年，全年新契约保费收入达到712万；2008年，制度在创新、政策在实施，温州新华提前三个月完成全年保费指标，保费收入完成1416万；步入2009年，温州新华真正走上了腾飞的道路，用半年的时间超去年全年新契约保费300万，并制定了清晰地目标，全年完成3000万——再次实现同比增长百分百。回顾过去三年的艰辛历程，这是一支在不断成长，不断成熟的队伍，用清晰地数字记录温州新华的发展史。正是因为有了这样一个目标明确、思路清晰的管理层，有着这样一支为目标奋斗、为理想拼搏的队伍，才为温州新华的崛起打下了扎实的基础，在新华保险浙江分公司奠定了一定的地位。2009年，温州新华为实现自己的宏伟蓝图，真正开始张帆远航。

收入提升队伍品质

温州新任总经理彭佐红回忆说，自2006年接任温州新华到跨入腾飞发展的2009年，最让他感到满意、感到自豪的是不管内勤员工还是业务队伍，收入都发生了巨大的变化。带领员工在经历了近两年时间的“卧薪尝胆”后，看到队伍逐步呈现出来的令人欣喜的新气象，去年下半年，彭佐红在管理层会议上说了这样一句话：“温州新华没想过做温州市场第一的寿险公司，但一定是做温州市场队伍收入最高的寿险公司。”这不是拜金，而是他深深体会到，只有高收入、稳定收入的队伍才会真正把这里当做是他们创业的地方，才会从心底深处感受到这家公司的伟大之处，今年开门红首月，温州中支本级营业区平均收入更是达到11289元。

新华保险的经营哲学之一是“以人为本”，指的不仅是指对员工好，更是创造条件让员工做得更好。温州新华也正是以此为出发点，不断创新，不断完善，用制度保证了温州新华的队伍收入，在让队伍拥有高收入的基础上把公司做大做强。稳定的收入让一部分伙伴在温州新华这个大家庭里安居乐业；具有挑战性的高收入让一群内心时刻燃着一团火的伙伴们立志在这里创建一番属于自己的事业。

制度下的队伍才是稳健发展的队伍

经历了大变动的2006年，温州新华的保费收入呈现出来的是一个令人触目惊心的场面：月均平台只有20万。然而，面对废弃的土地，内心时刻充满激情的人想到的是改革创新后的新兴气象。彭佐红总经理新官上任后下定决心，大力整顿，经过不断分析和规划，为了建立一支具有温州特色的销售队伍，同时也考虑到温州这个特殊的保险市场——客户收入高、潜力大，温州新华总经理室默默地策划着一个项目——绩优俱乐部。

2007年底，温州新华开始对绩优俱乐部进行宣导启动，经过开门红一个月激烈的竞争，2008年2月，温州新华在美丽的雁荡山上举办了第一届 “108将财富峰会论坛”——隆重的颁奖典礼加上浓烈的现场氛围，“108将”在温州新华一炮打响，此后相继举办了7届。“108将”在温州新华的销售队伍中根深蒂固，入围峰会会员成了每位伙伴最基本的目标，而“会长”和“副会长”荣誉更成了每位绩优伙伴竞争的目标。温州新华逐渐地培养了一支相互鼓励，相互督促，相互公平竞争的绩优队伍。

绩优俱乐部推行了一年的时间，撑起了温州新华的保费平台。一年时间里所产生的巨大变化终于引起了新华保险浙江分公司总经理室的关注，同时也成为其它中支倍感兴趣的“秘密”项目。08年年底，省分公司组织其它中支机构向温州学习，由此，绩优俱乐部成为温州中支的一大品牌，并成为全省各机构学习的典范，纷纷效仿推行。2009年开门红到来之际，中支总经理室经过更为精细的策划，在原来的绩优论坛的基础上进行创新，推出了“09梦想俱乐部”——在推动业务发展，带动队伍积极性的同时，更为重要的是沉淀了一批高质量的绩优员工。

一方面，对于外勤队伍的建设，总经理室一直坚持着创新和提升；另一方面，在队伍稳步发展的同时，管理层干部的培养也成为总经理室大力关注的层面。2008年下半年开始，温州新华建立了一个以营业区区、部经理，主管为核心会员的“经营委员会”，经过半年的实行，此项目日渐完善——会议涉及广泛，包含了队伍管理以及思想建设。2009年开始，这一委员会成为温州新华的管理层例会，定期召开，研讨、落实总经理室的各项制度和政策。也正是这一会议的成型，把温州新华管理层紧紧地凝聚在一起。面对业务大步向前，管理日渐成熟，中支总经理室并没有忽略掉基础管理，反而更为重视——通过推行一系列的政策整顿队伍的着装、出勤等基础问题，使温州新华这支队伍一步步走向专业化。苍南营业区一直是温州的一支铁军，在中支的基础建设管理上率先执行——从2008年至今，出勤人力一直保持在80%以上，这就是一个明显的例子。

温州新华发展到今天，不管是队伍管理还是业务发展，背后都是由严谨的政策和制度在做支撑。温州新华逐渐意识到制度的魅力以及它所产生的巨大变化：唯有制度下的队伍才是稳健发展的队伍。

和谐文化滋生1×24服务

一家令人敬佩的公司不只是她呈现出来的外在的队伍高业绩，员工高收入，更为重要的是她沉淀下来的内在的文化。经历三年巨大的变化，从废弃到重建到变革再到发展，总经理室深深体会到，一家公司内在思想和文化建设的必要性和重要性。如果说2007年的温州新华这支队伍还貌似一支难以管理的革命军，那么，步入2008年，温州新华逐渐呈现出的是一股深厚的凝聚力。自08年下半年开始，中支总经理室在内勤员工和外勤管理层中大力倡导一种“反思”文化和“和谐”文化，并把这两种文化作为温州中支的核心。

一方面，对工作做出及时的反思是帮助员工提升自我的最好培训。尤其是公司管理层干部，在反思中总结以往的工作经验，及时改正工作方法、改善工作效益才能正确地、有效地带领队伍在业务上产生高绩效。另一方面，温州新华一直坚持“和谐文化”的建设——建立内外勤员工之间的和谐；建立上下层——区经理与主管，主管与组员之间的和谐，不仅是为了促进业务发展，降低队伍的管理成本，更为重要的是建立队伍和谐关系是一个企业生存的首要因素，反之，不和谐的关系必然会给企业带来不良的负面影响，增加管理时间和成本。总经理室一直告诫员工要明确自己的职责和定位。2006年到2009年三年的时间里，温州新华的管理干部们看到了，也感受到了，只有拧成一股绳的队伍才能做大做强。“我们一定要在队伍中倡导一种和谐共存的思想。管理干部的职责就是给队伍创造最好的工作环境、提供最优质的各项培训以及对队伍做好有效地追踪和引导。做到1×24服务——无限量、无距离。而各区主管带领的销售队伍是公司业务发展的灵魂，一定要在合规的前提下位公司创造高绩效，达成高目标。”彭佐红总经理曾多次在主管例会上重复以上思想。

新温州新华在发展的道路上一直强调沉淀和谐文化、感恩文化，做到相互支持、相互促进、和谐共存。

内外兼修创品牌团队

温州新华一直坚持做好内外兼修——对内做好队伍建设、员工管理；对外则做好品牌宣传、客户服务。温州中支秉承着新华保险“以客为尊”经营哲学，以客户利益为导向，为客户提供最优质的服务。一方面，结合中支营销方式把“会长大的保险”深入到温州市场，如2008年推出的返还型分红产品“幸福年年”和今年为回馈客户的分红产品“富贵人生”得到广大温州客户的支持和喜爱。另一方面，温州新华一直坚持以“拼命找理由赔”的理念为广大新老客户提供有效地服务，宣导“买保险，当然要买理赔服务最好的”。截至目前，温州中支没有一件积压的理赔案件，一直坚持做到该赔的第一时间赔。正因为有着一批创业的伙伴在做着保险的普及、产品的推广和服务的宣传，温州新华在这个市场上越做越大，越做越强。

温州新华在新的管理层的领导下，带领着这支新的销售队伍在发展的道路上沉住了气，下定决心创建一支具有温州特色的品牌团队。在沉默了三年之后，终于在新华保险浙江分公司脱颖而出，在温州市场上脱颖而出。在半年超去年全年保费收入的基础上，温州新华今年将再次实现保费收入翻一番，并定下2010年个险保费目标达成5000万，为2011年实现1个亿的保费目标打坚实基础。团队在壮大，业务在突破，温州中支绘出了一幅美丽的蓝图，定下了一个明确的目标——不言大，不谈小，就谈队伍的收入高。温州新华在一个统一的思想上立志建立一支具有浓厚凝聚力和战斗力的高收入团队。

一群追逐太阳精神的创业者默默下定决心，团结起来，一步步向着伟大的目标迈进……