天相投资顾问有限公司 闻群

　　基金产品是普通大众重要的理财产品，美国顾问式为主的多层次销售渠道发展模式值得借鉴。服务较少、购买便捷的销售渠道和服务专业、全面、细致、持续的销售渠道应该并存。一方面，“基金超市”形式的便捷型销售渠道应该进一步发展，以作为具有一定专业基础投资者的基金筛选和购买平台；另一方面，法律框架内已经界定但目前还没有真正发挥作用的投资咨询机构和独立基金销售机构渠道可适时大力发展，以在专业化、高附加值服务方面发挥独特的作用。

　　相对于国外多渠道、多费率层次的基金销售模式，我国目前基金销售过程中的渠道及费率水平相对单一，低费率或者零费率的网上销售模式、高附加值的顾问式销售模式均需要大力发展。未来的基金销售中，销售机构的服务质量、服务水平将是决定销售渠道收入、投资者需要支付成本的主要衡量标准。如网上销售可进一步降低费率水平，提供更为便捷、经济的基金购买模式；而提供较多附加值服务以及花费较大成本进行客户维护工作的销售机构则可以收取较高的费率，除了常规申购费、认购费以外，还可以向享受和认可其服务的投资者收取增值服务费，向基金管理公司收取客户维护费。

　　从无到有、从小到大，中国基金市场在过去的十多年中获得了长足发展。尤其是在2006年、2007年的大牛市环境中，在财富效应下基金投资者数量以及相应的基金份额、资产规模更是获得了爆发式的增长。但是在随后的两年多时间里，虽然新基金持续密集发行，投资者的整体参与程度却没有实质性的提高：2010年三季度末，基金的总份额仍基本维持在2007年末的2万多亿份的水平。

　　在此背景下，谋求更加多层次和多样化的基金销售模式，为投资者提供更为细致、深入、持续的服务成为了基金市场相关参与主体热议的话题。国内证券市场、基金市场发展的时间较短，研究和借鉴海外成熟市场的模式，一直是必不可少的功课。对比美国，虽然基础金融制度有所差异，但在我国目前的基金销售法律制度和框架内，美国以顾问式渠道为主的营销模式和根据服务质量进行差异化收费的模式，仍有参考和借鉴价值。

　　银行为主的渠道格局短期难以改变

　　从我国的基金销售渠道来看，《证券投资基金销售管理办法》征求意见稿第八条就明确规定“基金管理人可以办理基金销售业务。商业银行、证券公司、证券投资咨询机构、独立基金销售机构以及中国证监会规定的其他机构可以向中国证监会申请基金销售业务资格。”但从实际情况来看，商业银行目前已经成为我国基金销售中的绝对主导渠道（依据年份和市场情况的不同，商业银行代销占开放式基金的比例在60%到80%以上的水平之间浮动），证券公司代销和基金公司直销是主要的辅助销售模式。基于代销商业银行在客户资源、网点资源、资金划拨、客户信赖度等方面的优势，再加上证券公司更加乐意客户把资金配置到交易更为活跃的股票品种上、基金公司直销渠道建设成本高昂等因素，目前来看，在以上三方销售渠道的动态发展中，银行为主渠道这个格局短期内难以改变。

　　《证券投资基金销售管理办法》征求意见稿中提到的证券投资咨询机构、独立基金销售机构这两个代销渠道类似于美国的顾问式销售渠道，比较强调基金销售过程中的独立、专业、持续的基金销售服务。但是从我国目前的情况来看，投资咨询机构作为销售渠道虽有但没有发展起来，独立基金销售机构则还没有。受我国养老金市场发展阶段的影响，目前我国的养老金虽然也可购买基金，但没有成为独立的渠道；基金网上直销、基金超市的模式近年在我国有一定的发展，但在整个基金销售中占比很小；机构客户销售目前在我国还分散在基金公司直销、券商代销、银行代销等现有的销售模式中。

　　考虑到基金产品是普通大众重要的理财产品，美国顾问式渠道为主的多层次销售渠道发展模式值得借鉴，服务较少、购买便捷的销售渠道和服务专业、全面、细致、持续的销售渠道应该并存。在我国目前以商业银行代销为主、券商代销和基金公司直销为辅的基础销售渠道模式下，两头的发展需要进一步加强：一方面，基金超市形式的便捷型销售渠道应该进一步发展，以作为具有一定专业基础投资者的基金筛选和购买平台；另一方面，法律框架内已经界定但目前还没有真正发挥作用的投资咨询机构和独立基金销售机构渠道可适时大力发展，以在专业化、高附加值服务方面发挥独特的作用。相信各销售渠道齐头并进发展和完善，能够在提高各类主体增加参与基金投资的热情、促使其投资更加理性和具有持续性等方面起到积极的作用。此外，随着我国养老金市场的发展，如果养老金能成为基金市场的重要参与资金和主体，则对于养老金计划受益人的中长期理财规划以及基金市场的稳定发展具有双重意义。