| 来源： |
证券时报 |
发布时间： |
2011年09月26日 05:31 |
作者： |
伍泽琳;李东亮 |
| |
证券时报记者 伍泽琳 李东亮
为了在短期内做大客户资产量，此前大量新设营业部纷纷采取低佣金方式拓展市场争取份额。结果3年时间，券商行业平均佣金水平激降60%以上，价格战从一线城市蔓延至二三线城市。在如此背景下，新设营业部的经营度日如年，于是纷纷寻求突围途径。
途径一：
专业化服务转变盈利模式
对深圳、东莞、中山、揭阳、乌鲁木齐等地的新设营业部抽样调查后发现，新设营业部的客户结构大致呈金字塔型分布。于2009年成立的营业部目前仍然大多以金字塔底部的中小客户为主，金字塔顶端的大客户占比较小。
“客户最大的需求就是对资讯的需求。”华泰联合证券深圳宝安海秀路营业部总经理表示。多位新设营业部负责人指出，在以散户为主的新设营业部中，客户较多持有中小盘个股，从交易行为上看，客户也较多进行中短线操作，需要营业部提供更优质的服务来帮助其实现资产的增值保值。
在多位新设营业部负责人眼里，未来的竞争焦点将是服务。东莞证券中山营业部总经理表示：“更加专业的服务是营业部生存发展的突围路径。”通过高度专业化和广阔的服务平台，与客户建立稳定的关系，是他们当前最紧要的任务。
途径二：
让投顾成为“开源”之举
长沙一家券商营业部相关人士表示：“我们营业部缺乏既有从业资格证，又有较强营销能力和专业能力的从业人员。”
实际上，由于新设营业部设立时即遭遇行业由通道服务向财富管理服务的转型，而面临高端投资顾问人才缺乏的窘境。
华泰联合证券深圳宝安海秀路营业部总经理认为，向投资者提供财富管理服务必须对人才进行升级。而现实的问题是，有能力向投资者提供财富管理服务的投资顾问愿意留在营业部，尤其是新设营业部的可能性较低。“现在券商总部为了争取优秀投资顾问都不得不高薪挖角，新设营业部一般没有能力留住这类投顾。”她表示。
在投顾业务具体开展上，人才储备和使用无疑成为新设营业部迫切需要突破的瓶颈。“下一步，营业部将加快建设投顾团队，让投顾成为营业部的核心竞争力以及新的收入增长点。”东莞证券梅州营业部总经理表示。
“尤其是在行情不好时，营业部能做的就是最大限度利用公司研发力量，给客户提供优质的证券服务信息。”乌鲁木齐一家券商营业部的负责人表示。
途径三：
借助总部终端系统
华泰证券、中信证券等大型券商已率先开发出财富管理服务后台管理系统，核心竞争力为集中总部的研究和理财产品开发优势，通过后台分类分级系统向投资者提供定向、适配的资讯服务和理财产品，在一定程度上缓解了营业部终端客户对于优质资讯服务和理财产品的需求压力，也为新设营业部在白热化竞争中取得优势提供了一定的保障。记者调查显示，该类大型券商新设营业部已经走在了转型为财富管理业务终端的路上。
不过，并非所有券商均有实力开发上述后台管理系统。“华泰证券这套系统耗资10亿元，中小券商难以模仿。”西部某中型券商负责人表示，更多的中小券商仍需外购或和第三方合作。但从长远看，除区域垄断型和有特色的券商外，中小券商的经纪业务将日趋萎缩，该类券商未来新设营业部意义不大，已设营业部则需要时间培育客户，并等待券商提升整体服务水平，转型为财富管理业务的终端。
途径四：
优化成本控制
开源和节流无疑是提高效益的好搭档。“不仅要加强成本控制，而且要优化成本结构，使支出实现更大的效用。”某券商长沙营业部负责人指出，营业部可以通过缩减场地面积和降低设备租赁成本，将更多的支出向提高客户服务质量方面倾斜。
“我们的场地以及设备租赁成本已经降到每个月3万元以下了。”东莞证券中山营业部负责人表示，下一步，该营业部将通过技术手段和客户适当性管理等有效措施继续降低经营成本。“例如通过财富通平台向客户发送资讯、让客户浏览官方微博等方式降低我们的通讯成本。”上述营业部负责人补充道。
|
| |
|
| |
|
| |
|
| |
|
|
|
|
|
