| 来源： |
证券时报 |
发布时间： |
2010年07月05日 03:13 |
作者： |
黄兆隆 |
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－－记中投证券经纪业务突围之路
证券时报记者 黄兆隆
本报讯 随着证券经纪业务的市场规模持续扩大，场外市场建设的加速，一个囊括主板、中小企业版、创业板、场外市场的逐步完善的证券市场正初具雏形，而股指期货、融资融券、代办股份、QFII等金融产品以及各类投资理财产品不断衍生，使得证券公司经纪业务空间不断延伸。与此同时，新设营业部的逐步放开，证券行业人才输送机制和培育机制的不断完善，机构投资者持股市值占流通总市值的比重超过50%，客户结构已由个人向机构市场转变。在此之下，高度同质化的运营模式、日趋激烈的低佣金战已成为困扰各大券商的问题，其中，引人注目的是在实现经纪业务转型的道路上，中投证券所展现出的独特风采。
营销篇：
“新兴+转轨”营销模式
目前在行业内涌现一批“明星”营业部，以清晰的市场定位、骄人的业绩、庞大的客户群体傲视群雄，成为证券市场上一道亮丽的风景线，并引发了证券市场一起新的务实的潮流：一家营业部少则三四百号营销人员，多则近千号营销人员，包夹穿插分割，充分发挥规模效应和规模竞争力。这与当下的中国证券市场发展阶段息息相关，在国人投资观念、理财思想、价值观普及的初级阶段，尚未形成深入人心的系统的、完善的、正确的投资观、理财观和价值观时，这种模式无疑发挥了强大的竞争力。中投证券营销模式采用“新兴+转轨”的模式，推行经纪人与营销员工并存的营销模式，并建立了超过3000人的专业化营销队伍。
其一，扩大规模，提高质量。高标准的招聘门槛使得营销人员的学历结构、专业知识和综合素质方面占有相对优势，而愈演愈烈的市场竞争，对营销人员提出了更高的要求，除了有必备的营销技能外，更多的是是否拥有高水平的专业理财、咨询服务技能，中投证券营销团队在逐步扩大规模的同时更注重向此方面的引导和培养。
其二，严抓培训，力保规范。中投证券通过建立完善的营销培训体系，努力提高自身的造血功能，为不同层次的营销人员设置系统化的培训课程，有效地提升他们的营销能力、服务水平、管理水平和综合素质。为每一个营销人员的个人发展提供强有力的支持。
其三，积极拓展，适应竞争。中投证券相继与工、农、中、建、交等20多家银行进行了深度营销合作，并因地、因时制宜，举办一系列富有创意的营销活动。例如，近期开展的“火热盛夏，赢在中投”大型营销竞赛活动，取得良好的效果。
服务篇：
新星品牌“金中投”
目前证券市场高度同质化。无论是交易运行、行情系统、渠道、营销、策划、咨询、服务、宣传，乃至人事、招聘、培训都高度同质化。与此同时，由于投资者需求的专业化、多元化、差异化程度日益提高，经纪业务与研究、资产管理等跨部门的联动合作越来越多，这就要求证券公司在公司范围内整合资源，在营业部层面根据客户个性化需求，为客户提供更加专业和全面的贴身服务，而这一模式也将成为经纪业务未来的主要发展趋势之一。同时，针对客户的投资偏好，致力细化不同客户的服务方式也成为证券公司争夺市场份额、获取核心竞争力的重要目标。中投证券从2009年2月开始，在业内成功推出“金中投”证券服务品牌以来，经过短短一年时间的打造，就获得了投资者广泛的好评。该品牌是通过广大投资者需求调研，整合了公司强大的研究实力与核心技术实力，按投资者的不同需求设计打造的集经纪业务客户服务、投资理财、产品咨询、账户分析、专家指导等服务于一体的多功能投资理财服务体系。“金中投”证券服务品牌依托公司百家营业网点，将交易、服务和理财辐射到公司几百万客户，为投资者提供了网上网下全方位证券投资咨询服务。
一、以《中投金理财》、手机短信为主打产品，推出“金中投” 品牌帐户。
中投证券通过“金中投”品牌账户建设，并通过对中投证券网上“金中投”网页的全面优化和完善，打造了集金融理财、电子商务、咨讯、交易等服务于一体的综合金融服务平台。
“金中投”证券服务品牌帐户主要服务产品包括：
1、标准化服务产品：《中投金理财》系列产品、“金中投”手机短信（彩信）系列产品、RTX广播股评节目、中投证券网专家在线、中投证券网网上投资报告会、客户服务中心（24小时全程服务）。
《中投金理财》系列产品是中投证券市场部主办的专门服务于公司客户的投资理财电子刊物，汇聚了中投证券遍布全国各地分析师的集体智慧。自2006年5月正式创刊以来，至今累计出刊900多期。由于其定位明确、紧扣盘面、紧贴客户需求,得到客户的广泛好评，得到众多投资者的追捧，成为中投证券咨询服务的一个亮点。《中投金理财》包括《中投金理财金版》、《中投金理财周刊》（逢月末改为月刊）、《中投金理财白金版》、《中投金理财钻石版》四大系列产品。
“金中投”系列手机短信产品是中投证券“金中投”分析师团队重拳打造的短信类投资咨询产品，具有贴近市场、时效性强等特点。
2、个性化服务产品：研究咨询产品定制服务、投资研究专属服务、个性化专家服务、专属交易服务等。公司高端客户可享受由中投证券提供的核心客户专用交易通道，资深分析师通过电话、短信、网络、现场约见等多种服务渠道和服务方式为客户提供投资指导、投资管理及其他综合性投资服务，包括为客户量身定做投资建议书、盘中实时投资指导、持仓诊断、风险提示等，提供及时有效的投资策略和操作建议，帮助客户提高盈利能力。
投资建议书为高端客户量身定做的个性化产品之一，是“金中投”分析师团队根据公司大客户的投资需求而出具的有针对性的投资建议，包括市场研判、持股诊断、投资组合建议等内容，对大客户的中长线操作具有一定的参考价值。
二、利用先进的证券短信服务平台，延伸手机短信产品链。
中投证券在现有“金中投”系列手机短信产品的基础上，设计推出一系列短信增值服务，推出标准版短信、尊贵版短信、订制版短信。并与上海证券报强强联合，共同推出手机彩信咨询产品，包括《上证早知道》彩信、《上证投资决策参考》彩信等，让客户第一时间了解上海证券报的精华内容和有价值的信息，把握投资机会，规避并抵御风险。
三、全面加强非现场服务技术改造和优化。
2009年中投证券对公司网站、400客服电话、金中投手机证券系统以及网上交易系统进行了系列化、专业化的改造、升级。对主要交易工具及通道服务进行了如下技术优化：
1、公司网站增加“网上营业厅”、“模拟炒股”、“在线客服”、“邮件对账单订阅”、“资讯定制”、“视频播报”、“网上投资报告会”、“投资者教育专栏”等增值服务内容；
2、手机证券系统增加了银证转账功能、菜单和资讯内容，同时提高手机上网速度、增加手机型号的覆盖面；
3、网上交易系统： 整合行情+交易+资讯+网站功能为一体，实现网上交易咨询客户分级服务功能。
中投证券通过“金中投”品牌建设，通过服务优化、产品升级、技术改造，为广大的投资者提供专业、优质的服务，实现了公司与客户的共同发展，赢得了广大投资者的广泛认同和好评。
创新篇：
“系统创新+业务创新”双引擎
创新是券商的第二生命力，证券公司的经纪业务需要不断创新，培育核心竞争力是一个长期的过程。中投证券一直非常重视经纪业务创新工作，并以系统和业务创新为引擎，推动经纪业务创新业务的不断发展，在业内形成了一道亮丽的风景线。在业内经受转型带来的阵痛时，中投证券在经纪业务转型道路上的创新赢得业界肯定。中投“一柜通”项目荣获深圳市2009年金融创新奖及年度中国证券期货业科学技术奖三等奖。目前，公司正推进股指期货期现套利、程序化交易、高端客户财富管理、专用移动交易与服务终端、投资者适当性管理以及客户关系管理等创新业务。
一、稳步推进系统创新
中投证券创新研发的“一柜通”前台营业管理系统从集中交易平台分离前台业务，前移并强化合规风控职能，将客户账户规范管理、客户风险承受能力评估、客户身份识别、投资者风险教育、反洗钱风险等级分类等经纪业务主要合规风险管控点通过技术手段融入到各个环节中，全面落实反洗钱工作监管要求，实现客户风险承受能力的多层次动态管理，建立客户账户持续合规管理体系，有效解决账户合规控制、反洗钱管理、适当性管理等监管课题。2009年，“一柜通”前台营业管理系统更是荣获年度中国证券期货业科学技术奖三等奖。
二、以业务创新为突破口
随着客户需求多样化、市场竞争白热化、信息技术进步以及做空机制日益完善，推动证券公司不断进行业务创新。股指期货方面，期货公司客户权益总额突破10亿元；股指期货上市以来，交易量稳居前六，天琪期货也一举成为成长最迅速的期货公司之一。基金销售方面，中投证券与四十余家知名基金公司合作，提供近500支不同类型的基金，满足多层次客户的需求，有效地提高了基金销售业绩，增强了公司产品销售竞争力。
此外，中投证券还利用ETF套利和融资融券的机会，依托公司直投服务资源，服务高端客户股权投资需求；依托与信托公司合作资源，服务高端客户融资需求；对信托产品、私人银行服务等研究，满足高端客户综合理财需求。
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