| 来源： |
证券时报 |
发布时间： |
2010年04月26日 03:06 |
作者： |
孙宗胜 |
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———专访日信证券副总经理李国运
证券时报记者孙宗胜
两到三年内将网点规模由3家扩张到30家以上：来自内蒙古草原的日信证券雄心勃勃。难题是，在竞争日益激烈的市场中，如何实现这一计划？日信证券副总经理李国运日前向证券时报记者阐述了其扩张规模的进取之道。
新锐骑兵
日信证券近期好事连连。一是华南地区首家营业部———深圳营业部顺利开业，稍后，其在重庆、包头、赤峰等地的营业部也将陆续举办开业庆典；二是该公司在上海、长沙、鄂尔多斯、呼伦贝尔等地新设营业部的申请获得中国证监会的批准，已进入紧张的筹备阶段；三是其保荐的浙江永太科技成功上市，保荐的上海交技发展正在发行，即将成功上市。这家注册于内蒙古的证券公司在资本市场上的动作日益引起业界的注意。
“日信证券希望以新锐券商形象示于市场，这可以看做是日信证券厚积薄发的结果。”李国运日前接受记者采访时说。据他介绍，日信证券计划在两到三年时间内，将网点规模扩张到30—40家，成为一家中等规模的券商。
据了解，日信证券已经在按照这一计划快速扩张。截至去年9月份，日信证券只有3家营业部、1家服务点，而目前日信证券已拥有12家营业部。除内蒙古外，日信证券还在北京、重庆、深圳三地开设了异地营业部。眼下，该公司正在为长沙、上海、青岛等地的营业部选址。李国运介绍，日信证券在营业部扩张上采取建设一期、筹备二期、规划三期的思路。
李国运介绍：“日信证券目前的快速扩张是前几年耐心积累人才、储备资源的结果。比如，日信证券的后台信息系统一开始是以30家营业部的标准投建。每家营业部配备3名副总经理，目的就是为了培养人才。”
选址避重就轻
落实雄心大志并非易事。据证券时报统计，去年国内证券交易平均佣金费率首次降破千分之一，全年有高达八成的证券公司经纪业务佣金费率出现下滑。今年一季度以来，证券行业佣金率下滑幅度加剧。
日信证券如何在激烈竞争中实现扩张？李国运指出，该公司规划是立足内蒙古、辐射全国。公开资料显示，内蒙古从2002年到2009年连续8年GDP增速在全国保持第一。“内蒙古城市发展速度超过不少东南城市，这带来了证券投资需求的增量，日信证券将把内蒙古打造成公司发展的支点，进而辐射全国。”李国运表示。
铺设异地网点需要面对更多的困难。据李国运分析，首要策略是“避重就轻”的选址战略。日信证券异地网点选址仍将选择东南沿海和内陆区域中心城市圈，“这一区域定位的策略在于，能够分享经济潜力旺盛的二线区域、已经有所培育发展的市场，又能够避开竞争最激烈的中心区。”
比如深圳的选址地点为宝安区。目前区域内金融服务相对缺乏，但金融服务需求却仍然相对较强。又如上海考虑设在宝山区，长沙则选择在二环外。
追逐次高端客户
对于每一处新设立的营业网点来说，开拓市场仍是日信证券首要业务和生存之本。作为一家中小型券商，缺乏足够市场知名度，投资者选择日信证券的最大理由在哪？李国运分析，一方面与新设营业部选址有关，如所在地市场服务通常并不饱和。二是营业部将有针对性的开发客户，并在开发过程中转型做服务，由传统的拉客户式营销转做服务式营销。
据日信证券深圳营业部总经理车相霆介绍，该营业部初期将以开拓客户为主，通过联合银行以及高档会所等营销系统，发掘存在巨大需求、缺乏金融服务的客户。同时，将集中精力进行提供服务。
李国运分析，该公司未来客户定位于上下端———上端客户定位于次高端及中断客户，下端客户则为基础客户。“在发达地区，资产在50万-200万之间的投资者，在大公司处得不到贵宾待遇，而日信将把这部分客户作为优先发展客户。”
据他介绍，为鼓励营业部培育这部分客户成长，日信将兼顾服务和长远利益的平衡，给予营业部充分的培育时间。
对于日信证券扩张战略的顺利实现，李国运充满信心。他进一步解释，日信证券将寻求在细分差异化领域上做出最好的产品。“中小券商不可能再和大公司拼规模、也不可能面面俱到，前途在于打造细分领域的拳头产品。”
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