| 来源： |
证券时报 |
发布时间： |
2009年12月15日 04:44 |
作者： |
游芸芸 |
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证券时报记者游芸芸
国信的成功与最早将经纪业务定位为生存立足点不无关系。胡继之提出：“就像农业稳定了国家才能安定一样，一个金融机构一定要有生存立足点，否则，其他业务异向发展变化，可能导致整个机构的变化。经纪业务就是券商的生存基础。”
正基于此，在推行“准企业家制度”后，国信又在经纪业务领域开拓了新的模式。据国信主管经纪业务的副总裁陈革介绍，目前国信正在探索实施的新模式有两步棋：一是营销人员全员员工化；二是业务招揽、基础服务与和专业咨询服务分离（即前中台分离）。
这两步棋会是国信进一步强化其领先地位的契机吗？而对于国信的这两步棋，业内既在学习，也在观望。在大多数券商纷纷准备实施证券经纪人制度之时，国信的全员员工化尤为引人关注；而证券服务人员的前中台分离虽然在不少券商中开始推广尝试，但大都处于初级阶段。
员工化是长期发展的需要
在国信看来，前端营销人员的行为，须在非常严谨的管理和规范下进行；员工化能有效地约束营销人员的短期行为；利于其专业化水平的提升。
胡继之认为：“今后随着市场的成熟和业务的复杂度进一步深化，兼职人员在专业性方面无法与自身成长的员工相匹敌。”
据介绍，国信为营销人员的职业远景提供了多项培训，相关的培训网络呈交叉状：来自营业部、总部、外界、在线培训系统等各种培养课件多达几百种，营业部还可以针对不同情况开设针对性的培训课程。
“国信的培训包括已在社会上有影响的‘雏鹰计划’，客户经理和投资顾问培训、首席投资顾问培训、精英计划、面向中层精英管理人才的朝阳计划等。这些培训购建了一个无形的‘国信大学’。”陈革不无自豪地表示。
国信管理层的一个共识是：全员员工化可以让营销人员获得长期的职业规划和发展空间，让其获得归属感。这比代理关系更具吸引力，并避免“捞一票”的短视心态；同时有利于公司形成稳定的人才队伍。
“一个优秀的客户经理具备多种选择：可以成为专业的营销人员、优秀的投资顾问乃至研究所分析师；或走上管理岗位，成为营业部总经理或者总部其他部门的管理人员。”陈革说。
梦想已经成为现实。国信证券原泰然九路的区域经理陈更新经过五年的成长，即将担任国信今年新设营业部的总经理。这极大地激发了国信更多客户经理的职业梦想。
交叉合作遏制违规
除了从下至上的晋升，国信还打通了传统的由上至下的通道：总部研究所的首席分析师可以选择去营业部担任首席投资顾问。2009年，原国信研究所股票研究部总经理、交通运输行业最佳分析师唐建华便加盟深圳泰然九路营业部，出任营业部的投资研究部总经理。
唐建华加盟营业部投资顾问团队，正是国信践行“招揽、基础服务与和专业咨询服务分离”机制的体现。据记者了解，部分券商在意识到前端营销和后端服务必须分离后，也开始了初步摸索。
北京一家券商副总裁指出，几年来，经过多次规范整顿，监管层基本将券商经纪业务前期延揽的多数风险点降到最低。但目前，券商经纪业务在客户服务环节上仍遗留一定风险，比如误导性陈述、代客理财、约定分享收益等现象依然存在。
国信在化解上述问题的道路上已初步探索出门道。陈革提出，前后台分离后相互独立，彼此交叉管理，有利于从制度上遏制相关违规行为。这不仅是风控合规的需要，也是专业化程度提升的需要。
据介绍，国信客户经理延揽来的客户会被随机分到各个投资顾问名下，客户经理可建议客户自由选择投资顾问，客户不满意随时可更换投资顾问。如客户经理和投资顾问两者任何一方有不当行为，对方都会在日常与客户的接触中及时发现。“因此，交叉关系在内部形成了相互监督的功能，同时国信还安排第三方独立监管机制，增强了风险防控墙。”陈革说。
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