□本报记者朱茵
　　“借创新东风，积极探索一条以优势业务为突破发展综合金融业务的道路，真正树立起‘以客户为中心’的经营理念和业务架构，从而推动证券公司的业务收入结构转型，摆脱长期以来‘靠天吃饭’的局面和过度依赖经纪业务通道收入的现状。”申银万国证券副总裁陆文清在接受中国证券报记者采访时表示。

　　依托固定收益业务优势

　　大力发展非股权类融资业务

　　中国证券报：非股权类融资越来越受到资本市场的重视，今年债券等业务成为券商发展的亮点，券商将如何为企业开拓更多非股权类的融资渠道，满足企业客户更广泛、更多样化的融资需求？

　　陆文清：首先可以加速启动中小企业私募债业务，努力服务中小企业融资需求。在过去多年新三板业务的开拓过程中，券商积累了丰富的挂牌优质中小企业客户资源，有利于从中重点遴选优质发行主体发行中小企业私募债券，为其提供债权性融资服务。另一方面，券商也拥有大量的机构客户。从目前了解的情况来看，很多机构投资者对中小企业私募债券较有兴趣，部分无法直接进入交易所市场的机构投资者完全可以借道券商发行的相关资产管理产品参与购买中小企业私募债券，也有利于券商开发这方面的资产管理产品。

　　其次是对接资产管理平台，大力发展各种融资产品。将投行业务对接资产管理平台，有利于为企业拓宽融资渠道。通过大力发展这类产品，一方面可以帮助企业改善其财务结构，提供灵活多样的融资方式，提高融资效率；另一方面，有利于证券公司发展非通道融资业务，推动投行业务的转型。同时，对于营业部的客户，也有利于为其搭建全产品线的资产配置平台，发展能够对接实业领域的固定收益品种，满足零售客户的多元化财富管理需求。

　　依托新三板优势

　　大力发展场外市场业务

　　中国证券报：申银万国作为最早开展场外市场业务的证券公司之一，全程参与了新、老三板的设计和建设工作。在未来的场外市场企业服务中，券商可以为企业提供哪些有特色的金融服务？

　　陆文清：在多层次资本市场建设上，我国呈现出独特的倒金字塔结构，这突出表现为我国主板市场容量显著大于场外市场，这使得我国资本市场的发展悬在空中，缺乏有效的根基和支撑力量。

　　为了让更多具有成长性的中小企业满足融资需求，必须加快场外市场的扩容与开放，构建多元化的中小企业直接融资体系。场外交易市场可以容量很大，门槛较低，将很大程度上缓解中小企业依靠信贷融资的窘境，同时也能为企业进入更高级别的市场做好跳板，引入机构资金，改善治理结构。此外，要充分借助各类产权交易市场，使一些中小企业通过知识产权、企业股权等交易，及时筹集发展资金。同时，引导一些资信良好、实力较强的中小企业进入债券市场，支持它们发行多种形式的融资券。

　　未来在大力发展场外市场的过程中，券商首先可以在挂牌公司的重组中发挥积极的推动作用。随着场外市场业务的发展，挂牌公司的重组会更多，券商可以发挥专业的指导、推荐合格的投资方等作用。

　　其次，可以在定向股权融资中发挥更大作用。申银万国可以考虑将营业部中符合条件的证券投资者纳入挂牌公司定向增发的目标投资者阵营，有利于促进一级市场和二级市场协调发展，将公司财富管理业务和新三板的投行业务有效黏合，推动证券行业产品创新、服务多样化的发展。

　　第三，券商可以在挂牌公司估值研究上发挥作用。目前还没有研究机构对场外市场挂牌公司进行估值研究，买卖双方对定价分歧较大，这也是场外市场挂牌公司交易不活跃的原因之一。申银万国证券等券商可以发挥在研究上的优势，构建适用于场外市场挂牌公司的估值模型，开展具体的估值研究服务。在此基础上大力拓展场外市场的做市商业务，提高场外市场的流动性。

　　第四，券商可以在信息披露等市场监管方面进一步发挥作用。新三板挂牌公司信息披露等市场监管工作由主办券商负责。申银万国证券等券商在这方面积累了丰富的操作经验。我们可以提炼总结有效的经验，针对不同场外市场的挂牌公司创新监管措施，优化小微企业的信息披露内容，逐步做到与其他更高市场更高的监管要求对接，为探索绿色转板机制提供市场基础。

　　依托营业部网点优势

　　大力发展综合金融服务

　　中国证券报：券商原来仅仅做交易通道业务的盈利模式肯定难以为继，在未来的产品设计上如何与市场需求对接？在加强金融创新的同时如何与产业资本入市对接？

　　陆文清：我们正在积极探索，要依托公司在网点上的优势，通过不断整合资产管理、投资银行和自营业务的各项业务优势，逐步实现组织架构重整和业务流程再造，来提高内部协同能力和资源整合能力，最终提升分公司和营业部以市值管理为核心的“综合金融”服务能力，推动公司业务转型。我们所说的“综合金融”并不是简单地代销其他金融机构产品的概念，而是一种能为各类客户提供一站式金融服务的模式。

　　首先在管理模式上积极探索分公司和营业部转型。其次,通过一系列制度安排进行综合金融服务探索。如为解决优秀中小企业的融资需求，要求分公司和营业部积极引导营销客户，协同公司相关业务总部以“中小企业私募债”和“新三板”等场外融资方式使客户便捷地进入证券投、融资领域，成为证券市场的参与者，改变中小企业过去融资渠道单一的窘境，深度挖掘和满足中小企业的金融需求等。

　　只要有高效的金融中介机构、多样化的金融工具以及健全的金融市场管理监督，就可以形成产业资本市场化的流动导向机制。产业资本与金融市场的对接可以采取直接和间接相结合的方式：企业年金、市值管理、产业基金、约定式回购等都可以算是直接方式，而定向理财、委托理财可以作为一种间接方式。对于券商来说，可以通过多种途径来满足产业资本多方位的金融需要，从而推进产业资本与金融市场的相互融合，以更好地服务实体经济。

　　下一阶段，从优势业务、优势领域入手来加快推动业务转型和业务创新，将是申银万国应对行业竞争环境变化的重要战略选择。