| 来源： |
长江证券研究所 |
发布时间： |
2011年05月11日 14:35 |
作者： |
乔洋 |
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撰写时间： |
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事件描述
近期我们调研了鱼跃医疗，与公司管理层进行了交流：
第一，产品规模优势和行业影响力保持公司行业竞争优势
规模优势：目前鱼跃医疗的产品品规已经比较齐全，在一个医疗器械专柜，鱼跃医疗的产品能够满足专柜大概60%左右的销售产品类型。通过对专柜提供品牌服务，将产品打包进入专柜，使得公司在终端渠道上与品种单一的小厂相比有渠道优势。此外，鱼跃医疗自己的品牌专柜也将加速建设，由现有的800个增加到1,500个。
推动行业规则的制定：公司利用自身在行业中的影响力，推动行业标准的提升，虽然短期有可能对公司现有产品产生一定影响，但是长期来看这有助于淘汰中小型企业，有利于行业集中度的提升。目前制氧机的行业标准就提升在即，未来生产的制氧机将强制带有氧气浓度报警装置
第二，公司未来将会重点打造医院渠道营销队伍
目前公司营销分为OTC和医院两个渠道，公司每年收入有大概70-80%是OTC渠道产生的，在OTC渠道中，个人消费又占到70%，医院销售占到25%，团购占到5%，公司依靠规模优势和行业影响力将进一步加强对OTC渠道的渗透。
未来医院渠道建设将是公司的重点之一，目前公司医院渠道的营销人员有近100人，每年公司在各地会举行近100场经销商大会。公司医院营销已经有一定基础，公司会通过销售人员的反馈来改进新产品。目前公司DR系列产品在X光影像系统的市场占有率已经排名靠前，未来医用耗材，中心供氧氧系统等产品将成为公司医院渠道业务的重要增长点。
第三，产品线的不断丰富将为公司增长提供新的增长点
在医院渠道，潜力较大的增长点有DR系列X光机、中心供氧系统和全科诊断仪；而在OTC渠道最有潜力的品种是即将上市的血糖仪。
对于以上三个医院渠道的产品，公司设计的时候都会针对不同地区的医院来生产不同品规，，满足不同地区的需求，充分占领细分市场。比如中心供氧系统就会根据不同医院规模来设计供应床位的多少。而全科诊断仪器将是N合一的的设置，根据医生的需求来确定诊断项目的多少。
（具体内容请见附件）
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