| 来源： |
第一财经日报 |
发布时间： |
2010年09月17日 08:42 |
作者： |
唐文祺 |
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东海广场上演的销售末位淘汰赛：20%的人开单，80%陪衬
卖出一层办公楼，9％。的佣金，“只要成功做成一单，我就可以赚到八九十万元，这比买彩票中奖的几率要大得多。”SOHO中国东海广场的销售员王岁（化名）向《第一财经日报》记者说着入职时的心情。
到东海广场卖楼是王岁离开家乡到上海后的第一份工作。在此之前，他从未接触过房地产这个行业，卖楼盘更是无从说起。当然，对一直扎根北京的SOHO中国来说，东海广场也是其进军上海的第一个项目，因此，给销售员开出的回报条件也相当诱人，初到上海的王岁正是冲着这一点，不顾一切地争取入职。
在SOHO中国东海广场的官方网站上，目前中区的单层面积在1451.7平方米，高区的单层面积是1237.74平方米。如果按照当前的对外销售均价65000元/平方米来计算的话，成功卖出一层楼，销售员便可得到最高约85万元的佣金。
但在巨额回报的背后，销售员的压力也是难以想象的。“三个月的考核期是非常关键的衡量时间。”王岁回忆那段时间仍然心有余悸。据他介绍，整个东海广场的销售团队由“编内”和“编外”人员组合而成，总数200人左右。二者的主要区别在于，编制内人员有1000多元的底薪，而编制外人员完全依靠佣金收入。
“我们被分成一个个小组，每个小组由一个副总监带队，是否会进入编制，由这些副总监决定。那些有过销售楼盘经验或有人脉资源的，通常比较容易被归入编内人员。而像我这种没有经验的，并不被完全看好，所以试用的性质更大。”王岁说。
这是一个完全高压的竞争过程，整个销售部门中，类似他这种受着前景激励而被鞭策着前行的人，均处于高度紧张状态。在这三个月中，王岁总共只休息了两天，他平时的主要工作，就是无休止的电话探问和回访，说到口干舌燥为止。
每三个月是一个赛季，SOHO中国采取的末位淘汰制，可以用“残酷”来形容。“每个赛季结束就要筛选，完全没有业绩产出的，直接淘汰；有业绩的，按照排名淘汰末位；小组排名最后的，整个小组实行筛减，带队的副总监降级为销售员。”
个人职位的升迁和没落，在SOHO中国这家企业里上演得尤其真实。王岁便曾经亲眼目睹过一个同事三个月内由销售员飞速提升至副总监，随即在下一个赛季被降为销售员的真实案例。
能够在这种竞争空间中生存下来的，少之又少。大批年轻人冲着丰厚佣金而来，转而在枯燥的电话跟进工作，以及压力巨大的竞争体制下打了退堂鼓。
王岁属于努力幸存下来的少数人之一。由于人员流动很快，能够存在于他脑海中的前同事，几乎没有。他在总结经验时说：“这其实就是‘二八定律’，只有20%的人能够完成开单，其余的80%仅是陪衬。”
对于在北京摸爬滚打多年的SOHO中国管理团队来看，上海市场的竞争格局仍然显得“宽松”。“听说北京对于客户资源的争夺几近‘白热化’，只要上个洗手间，回来就没座位、没电话了。”王岁复述着他听来的传闻，“平时销售人员就在大堂里、电梯里逛来逛去，看到客户直接拉走，根本不会顾念谁是谁的客户资源这一套。因为业绩核实是以最后与谁签约为准。”
不过，上海毕竟是与北京不一样的市场。虽然SOHO中国的最终目的在于散卖盈利，但在南京西路如此的黄金地段，如果分拆散卖成为写字楼空置率上升的影响因素，对于这个被称为首个入驻上海的项目来说，宣传效果并不好。
这就决定了，东海广场成为SOHO中国首个租售并举的写字楼项目。另一方面，也是出于上海写字楼市场中惯有的招商代理模式所考虑。据王岁介绍，虽然公司以高达55%的租金回扣鼓励租赁人员直接寻找客户，但对租赁客户认同代理机构的现状又无可奈何。
王岁为记者算了一笔账，假设企业的月租为50000元，两个月便是10万元。租赁人员直接拉到客户并谈成的话，按照55%的回扣比例可得55000元；而通过代理机构谈成的，仅能够按照17%~21%的返佣比例，得到17000~21000元。
然而事与愿违，“新的直接客户极少，90%都是由代理机构找来的。”正是出于这种状况考虑，SOHO中国给代理机构开出的佣金是，两个月的租赁费用。据悉，这一行情在上海租赁市场中堪称诱人。
在高额佣金的促动之下，东海广场的出租率迅速上升。在SOHO中国接手之前，持有三年的摩根士丹利仅租出三成。不过，另一个不可忽略的因素在于，与销售部门一样，租赁团队同样被引入了高强度的竞争机制。
“一般来说，以代理机构作为衡量，一个项目的团队构成中，包括了七八个销售人员和2个租赁人员。但在SOHO中国，完全不是这么回事。东海广场除了投入100多人的销售团队之外，租赁团队是同时组建两个7人数的小组，14个人之间展开竞争，然后逐渐进行淘汰。”
据称，继SOHO中国在上海引入这种模式之后，已开始有其他开发商愿意进行模仿。如位于四川北路的海泰广场，便针对这个项目组建了4个7~8人组的团队共同竞争。王岁是幸运的，虽然没有做过什么抢眼的大单，但由于每个月都会有业绩入账，他得以坚持下来。已在上海接连获取外滩地块和虹桥地块的SOHO中国，未来仍然可能会以这一模式在上海立足深耕，但王岁说：“有这么一次经历，足够了。”
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