英菲尼迪创新经销商网络发展模式

　　2015年已过大半，中国汽车市场却仍未走出低迷，其中，豪华汽车市场亦是增速放缓，甚至传出部分品牌经销商退网的消息。而英菲尼迪却逆势增长，前三季度在华销量28,429台，同比增长36.8%；9月单月在华销量3,711台，同比增长48%，继续以较大增速领先高档车市场。这一成绩离不开英菲尼迪日益发展的经销商网络，除了继续在国内主要城市完成初期布局，英菲尼迪还将通过渠道下沉等更加灵活的手段，创新经销商网络发展模式，迅速拓展空白市场。“我们将继续推进在一线城市的经销商网络布局，年底前将迎来第100家经销商开业。另外，为了更好地渗透进三、四、五线城市，今年我们还推出了功能全面、但规模较小的D、E级店。这样清晰的经销商网络发展战略也会让经销商投资人对英菲尼迪更有信心。”东风英菲尼迪汽车有限公司总经理戴雷博士介绍道。

　　D、E级店这种新小型4S店模式，在保证基本功能的同时，可以有效减少经销商的建店投资，主要在中国地级市以及更低行政级别的城市设立。这种店面功能不如4S店完善，但通过与附近已经建成的4S店联动，可以保证日常运营及车主的一般性需求，也可以帮助品牌尽快抢占新的市场。“近年投资环境发生了非常大的变化，经销商现在要真正的盈利，面临非常大的挑战，因此我们提出D、E级店的概念，一方面减轻了投资人压力，另一方面也帮助英菲尼迪更快拓展空白市场。这都是基于我们‘双赢’模式的考虑。”戴雷博士说。

　　“一定要和经销商保持良好沟通，给经销商提出切实有效的支持。我觉得这一点非常重要。”戴雷博士认为，经销商体系的稳定是英菲尼迪保持增长的关键。刚刚于10月15日开业的北京运通兴华英菲尼迪经销店总经理黄金仓说，每次英菲尼迪经销商开会，都会非常直接地问经销商需要什么，然后就会帮助解决。“这一点很难从其他主机厂层面的做法中看到。英菲尼迪品牌是先帮助我们经销商存活下来，然后再谈未来怎么发展，我觉得还是蛮实在的。”

　　经销商的满意来自于英菲尼迪在经销商关系打造上的努力与真诚。“虽然我们希望可以在经销商数量上实现快速增长，但我们不会在经销商网络质量方面做出任何妥协。”戴雷博士说。今年，英菲尼迪给经销商提供了很多具体的支持，比如商务政策方面有提供30天或90天的免息贷款，帮助经销商监测市场波动、做出快速反映，营销上也提供全方位的支持。更重要的是，英菲尼迪为经销商提供一个很公平的体系，注重培育经销商积极性。“一个公平的、非常积极的体系特别重要。”戴雷博士表示。

　　此外，今年英菲尼迪格外注重对经销商库存的管理。“我不希望我们的团队要求经销商必须卖多少台车，这是错误的方法。”戴雷博士说。英菲尼迪更多地是在追求市场占有率的提升以及客户美誉度、满意度的提高。“一定要把经销商当做真正的合作伙伴。”