目前车市竞争日益激烈，各家车企一点点的风吹草动便能由此引发一场车市大战。日系车下滑之势继续弥漫，引发了德系、法系、韩系、美系和自主品牌诸多车企群雄并起，争夺日系份额。在市场营销战略战术方面，每家车企都有着自己的拿手好戏，本报系列专题，品牌将用“三十六计”来盘点车企们的“逐鹿兵法”，看看各家车企如何在风云变幻的车市中秣兵历马、调兵遣将……（文/范晓明 图/007资料图）

　　正所谓“岁寒知松柏,患难见真情”，随着中国车市进入凛冽寒风，一些低调务实，真正经得起市场考验的车企开始受到人们的关注。尤其是今年，随着日系车市场下滑，在市场裂变格局之下，长城汽车等国内自主品牌趁机进行市场反攻，并且取得了不错的阶段性胜利。统计显示，今年10月长城汽车等自主品牌销售为58.56万辆，同比增长17.5%，跑赢了整个汽车市场。本期将深入解析长城在发展过程中所用到的营销兵法。

　　妙计之隔岸观火

　　与大多数国内自主品牌车企不同，长城走的是一条专精路线。在车市初期，轿车销售火爆，但长城汽车毅然决定隔岸观火，独辟蹊径。没有一窝蜂得跟随别人做轿车，而将自己锁定在皮卡和SUV领域，结果到2008年，SUV市场大热，长城汽车打了个漂亮的翻身仗。

　　许多年后，长城汽车董事长魏建军在接受媒体采访时坦陈，当时大多企业并不看好这些SUV和皮卡市场，但长城认为在一个细分市场当中，能做到比较大或者做到老大，是相对容易的。这一决定，让长城汽车开始在生产皮卡后进入一个高速成长期。只用两年时间便成为国内皮卡行业老大。此后，长城皮卡一直在全国皮卡市场占据头名的位置。在皮卡市场站稳之后，魏建军发现，国内一线城市限购皮卡，要拓展全新产品线才能进入汽车消费能力最旺盛的一线城市，随后，2002年长城汽车推出经济型SUV概念，并连续九年保持全国销量和出口量第一。

　　隔岸观火之计，是指根据敌方正在发展着的矛盾冲突，采取静观其变的态度。长城汽车此计前提条件是要具备前瞻性的战略眼光，不是追逐流行，而是创造流行。在不进入红海厮杀，而去创造自己的蓝海。不去羡慕眼前的短期利益，而选择在竞争对手尚未开拓的领地上，率先竖起自己的旗帜，培育市场。等到市场壮大，便是收获的季节。

　　妙计之浑水摸鱼

　　等到在SUV市场占据领头羊位置之时，长城汽车掀开了第二个锦囊：浑水摸鱼。随着长城汽车制造工艺的日趋成熟，再加上轿车市场的逐步发展，长城便开始在轿车产品上辐射。

　　2005年长城汽车宣布杀入轿车市场，锁定在小排量紧凑型的轿车。第一款轿车长城精灵在2007年正式上市，标志着长城汽车正式进入轿车领域。“长城汽车是做好一个细分市场再延展一个，始终聚焦在细分市场领域。”魏建军表示：在企业不同发展阶段有不同的发展战略。对于企业品牌的建立和发展，企业多品牌的建立不是在某一个阶段同时形成的。品牌在刚开始发展的时候也并非是齐头并进的，也是成功了一个品牌后又延展另一个品牌。未来小排量紧凑型的轿车产品，将会是中国或者是海外的主流产品，企业要做大做强，除了做好现有细分市场的产品外，必须进入主流汽车市场。

　　浑水摸鱼，是指当敌人混乱无主时，乘机夺取胜利的谋略。在车市的混水中，竞争形态变化莫测，进攻竞争对手的产品序列，从而制造可乘之机。长城汽车的浑水摸鱼是之前隔岸观火策略的延伸。作为一个主流车企，不仅要在细分的SUV市场称雄，更不能放弃主流轿车市场。长城汽车利用在SUV领域的品牌影响力，去完成轿车市场的品牌拓展，给消费者提供了更多的选择机会。

　　妙计之擒贼擒王

　　今年的长城总结了前两个计策的优势，产品战略将强调精品战略，着重打造明星产品。在科技研发上，长城汽车创建的技术中心，在过往五年已投入30亿元。如今，长城汽车已经具备了轿车、SUV、皮卡三大系列以及动力总成的开发设计能力，形成了自主的技术、标准以及知识产权；拥有自己的发动机厂、变速器厂，如1.5VVT、绿静2.0T柴油、1.5T等发动机，以及5MT、4AT等变速器，且均具备自主知识产权。

　　擒贼先擒王此计认为攻打敌军主力，这样就能瓦解敌人的整体力量。这里的“王”，即长城所希望的“尖端武器”，未来十年，长城汽车都将围绕皮卡、SUV和轿车发展，不会进入其他品类。长城汽车将来还要聚焦，要把技术做好，技术是品质的前提，进而才能提升品牌价值。下一步，就是要通过更好的产品、更多的明星产品，赢得消费者信任，建立品牌。长城汽车的战略定位是希望自己做得越来越专业，给消费者带来更好的产品和服务，让消费者体会到专业的力量。长城的目标是，在定位的细分市场上成为专家。