帅车，作为国内第一家以大盒子零售模式(一种对沃尔玛等大型连锁零售模式的形象说法，因其外观像一个方方正正的大盒子)为参考的旧机动车经纪公司，一向以美国最大的二手车零售商CarMax为未来发展的标杆。

　　近日，《融资中国》记者来到其位于北京东四环外的旗舰店，在那里采访了其运营总裁郑伟。在踏进标示着“值新车”醒目LOGO的门店后，接触到的却是另一种与之前在花乡二手车交易市场完全不同的二手车购买环境。

　　展厅里安静的摆放着90辆左右的“新车”——不仅外观漆面锃亮，座椅还蒙着塑料包装纸。加上所在的东方基业广场有多个品牌4S店，如果不是因为事先了解到帅车是做二手车零售的，一定会错以为进入了一家卖多种车型的4S店。

　　先修内功

　　郑伟将帅车的商业模式概括为三部分：库存、翻新整备和销售。“当前对我们而言，应该以修炼内功为主，并且分阶段完成商业链条上各部分的发展目标。在这一阶段最主要的是能够建立一个核心的业务平台，对采购、销售和整备的能力进行实现。”

　　根据本刊记者对北京二手车市场现状的了解，市面上的二手车经纪公司几乎都有类似的平台搭建，那么帅车的平台搭建又有何与众不同?

　　“其实这样的业务平台任何一家二手车经纪公司都能做，只不过是在做的好坏、价格的高低和库存的多少上有所不同而已。作为一个商业模式，平台只是底层的基础，关键还是其所依附的团队框架，一个优秀团队实际上是能力平台的基础，这样才可能在该基础上增加质保、延保等特色性服务。”郑伟说，“和其他经纪公司不同，帅车将来的一线员工尽可能不从业内招聘，而是行业外的新人。”

　　从这个细节中，不难发现 CarMax对帅车的榜样力量。从1993年到现在， CarMax在美国已发展到100多家分店的规模，其成功之道正是在于将整个商业模式简化的全新理念。在美国待过六年的郑伟表示，即使一些美国的汽车商，也会在长时间的讨价还价中，在每一个有利可图的环节加上陷阱。而CarMax无论买车还是卖车的“一口价”设置，不仅减轻了客户的麻烦，也让企业的发展模式得到最大程度的简化——他们不需要依赖一线收车及卖车员工实际的业务能力，他们甚至不希望二手车的从业人员加入公司。事实证明，在这种模式下，只要能在家乐福和沃尔玛里卖东西，就能为CarMax工作。

　　“以后我们公司也会秉承这样一个特点，但之前还需要建立一个标准的价格体系和培训体系。只要这两个体系建好，一个非汽车专业的大学毕业生经过基本的岗位培训后就可以上岗。”郑伟说道。

　　但在国内要做到像CarMax一样的“一口价”价格体系绝非易事。因为不需要讨价还价的前提是，销售人员必须向客户提供完备的车辆信息和与该信息相配的可信价格。CarMax能做到这一点是基于对整个市场行情完善的数据记录和先进的IT系统配合，以及国外对二手车管理的成熟机制，特别是保证车辆保修及相关信息公正透明的健全法制约束。而仅从后一点看，中国的二手车交易市场管理机制和法制环境还显得很不规范。

　　对于这一点，帅车自然也很清楚。“目前，中国的政策法规能支撑到哪个层面还不好说，但从05年之后，国内市场从‘旧车’到‘二手车’叫法上的变化，已经让我们看到政策会朝着利好方向发展的势头。但目前，在中国还很难做到一口价。很现实的问题是我们需要先把内功练好，在把买和卖的平台建立好后，加上质保、分期和服务等，有了客户体验和售后服务基础，以及全链条解决方案后，帅车会用几十辆车来做这种‘一口价’测试。实际上我们已经测试了两辆车，有人觉得一口价也能够接受。”郑伟的一席话简单破题。

　　帅车从08年开始已在东方基业和花乡开设了两家分店，但在完善自有价格体系过程中，仍然面临大量交易的实践经验不足和长期的数据积累不够丰富的问题。但正如郑伟所说，“毕竟CarMax也不是从第一天就做得这么好，都需要经过逐渐完善发展的过程。虽然我们与沃尔玛一样都是大盒子零售模式，但我们的更复杂，不仅要解决卖的问题，还要解决车源问题，最后整个业务链条变成以收购为核心的。所以一定要按照阶段，对既定的目标进行一些尝试。”

　　“值新车”VS新车

　　帅车宣传的“值新车”概念是其一大业务亮点，而帅车的口号——“值新车”的“生产厂家”，本身就是一个新鲜提法。

　　据郑伟介绍，为了让客户在二手车交易中以二手车的价格买到价值等同甚至超越新车的车辆，帅车将对每辆入库车辆进行专业的整备翻修,从外观到内饰，从整体到细节，全面对车辆按照新车标准进行再维护。

　　实际上，市场上卖给个人客户的二手车，无论是出自一定规模的品牌二手车经纪公司，还是二手车交易市场里的经纪个体(俗称“黄牛”)，在销售前整备和翻新的过程都是必不可少的。

　　“其实大家怕买二手车，主要是对其安全性有担心和怀疑。大家最关心的还是安全性能，在销售过程中，最常听到的问题就是‘这辆车之前有没有出过事故?’。这也许和之前在很多人潜意识里对二手车就是‘破车’的理解有关，同时市场上这种不诚信的现象也很普遍。”对于这样的疑问，郑伟表示理解，

　　为此，帅车所有的车源在收购之时都严格通过整车125点专业检测，只有符合质量品质要求的车辆才有可能进入帅车库存。“既然是大盒子零售模式，就一定是在安全的基础上还有大量的选择。我们的目标是，通过整修让收购的二手车达到与新车几乎一样的驾驶感受。当然也会尽可能为客户提供透明的车况信息和车辆历史记录，这是我们瞄准的一个商业模式。”郑伟说道。“如果你真的懂二手车，就一定会明白，不仅是少了8%的购置税，同时也不会再有太大的折旧损失，这也是我们提出‘值新车’概念的依据。”

　　以“值新车”为产品，面向公众的大盒子零售服务，是帅车的核心业务。与此同时，面向客户的相关增值服务也为整个价值服务链增色不少。帅车支持业务包括质保服务、金融服务和保险服务等，是中国第一家也是唯一一家能够提供二手车延期质保服务的二手车零售商，通过与TWG(The Warranty Group，全球最大的延期质保服务提供商)合作，为“值新车”客户提供特有的延期质保服务。同时，帅车还与中信银行合作，成为国内第一家能提供二手车车贷的外资公司。

　　“我们把客户分为红海和蓝海。现在建立买卖平台，主要是与经纪公司及车贩等争抢红海，通过业务环节的打通来实现。到后续的优化，目标都是为了瞄准蓝海。”

　　将大盒子连锁零售模式应用到国内二手车交易中，本身就是开发蓝海的举动，如果把整个中国二手车产业链的这一部分看做是一张白纸，那么帅车在延保和二手车贷款等业务的开发，就如同是在白纸上作画。此番精彩之举后帅车又会有怎样的“力作”，还将拭目以待。