确保理财顾问的专业和独立

　　2010年11月1日，中国证监会发布《证券投资基金销售管理办法（修订稿）》（以下简称“修订稿”），并向社会公开征求意见。本次管理办法的修订，一方面将进一步规范证券投资基金的销售活动，促进证券投资基金市场的健康发展；另一方面，它也将更适合基金营销市场未来的发展趋势。修订稿中放宽了独立基金销售机构的成立条件和参股办法，这表明我国的监管部门在发展基金销售渠道多元化方面做出了更大的努力和推动。如何正确理解和落实“发展基金销售渠道多元化”和“发展独立基金销售机构”，对我国基金销售今后的发展意义重大。笔者通过研究英国的IFA（独立理财顾问）制度和运作模式发现，英国的IFA机制对我国发展独立基金销售机构有着很强的参考和借鉴价值。本文拟从英国IFA的资质管理、行为规范监管、收费模式、申诉通道及其服务机构等方面出发，分析英国的IFA制度对我国大力发展第三方独立基金销售机构的启示。

　　独立销售机构的条件与要求

　　修订稿规定，基金销售机构可以是基金管理人以及商业银行、证券公司、证券投资咨询机构、独立基金销售机构或经中国证监会认定的其他机构。修订稿调整了基金销售机构的准入资格条件，组织形式放宽为有限责任公司或合伙企业；出资人放宽至具有基金从业经历的专业个人；注册资金的要求从2000万元人民币降低至500万元人民币；具有基金从业资格人员最低数量从30人放宽至10人。

　　目前，随着汇付天下、通联支付等基金第三方支付机构的认定及业务探索性开展，基金销售支付结算系统及资金监管措施的到位，国内已具备探索发展专业和独立的第三方基金销售机构的条件。本次的修订稿通过降低准入门槛等“非专业”条件，为第三方销售提供了更广泛的参与主体和更切实可行的参与方法。另一方面，修订稿提高了专业销售机构应该具备的一些“专业”条件：根据近两年颁布的基金销售机构内部控制、信息管理平台、销售适用性等规范性文件要求，实际上提高了销售人员专业水平的准入门槛。由此可见，未来专业基金销售机构的开展将以规范化发展为前提，以提供专业的投资咨询服务为主要的业务内容。换句话说，专业的基金销售机构实际上是专业的基金理财投资咨询机构，该机构的“销售人员”都应该是理财顾问。从实质上讲，这些资格和条件与英国的IFA制度具有很多相似之处。因此，学习和了解英国的IFA制度，对于我国大力发展专业的基金销售机构具有重要意义。

　　英国的IFA制度及业务模式

　　英国的IFA（Independent Financial Adviser，独立理财顾问）制度起源于保险业。1988年，英国政府对保险业实施分极化管理，从保险顾问中划分出非隶属于保险公司的独立理财顾问（IFA），随后IFA制度被应用于共同基金销售，且在基金销售中占比逐渐增加。经过2004年英国金融服务监管局（Financial Service Authority，FSA）提高IFA“独立性要求”的改革，IFA赢得了超过50%的销售份额。目前，在英国的共同基金销售中，IFA占据主导地位，市场份额高达80%以上，而且在金融危机以后更是呈现上升态势。

　　简单地讲，IFA的运作模式改变了以产品为中心、依靠渠道分销的营销模式。IFA制度以客户需求为中心，客户通过支付咨询费购买理财建议。IFA则根据客户的财务状况、风险偏好及理财目标，在调查和分析后给出合适的理财建议，如客户需要还可推荐具体产品。IFA向客户推荐产品时，须充分了解其需求和投资境况，与其风险预期匹配，并提供书面报告，以保证建议的客观和中立。

　　FSA通过对IFA实施分级的资质管理、保证金制度和严格的行为监管等措施，以保证IFA的独立性和专业性。在资质管理方面设置四个等级的资格考试，以确保和不断提高IFA的专业水平；在行为监管方面，设置内部投诉处理程序和金融申诉专员，专门监管和处理投资顾问的不当行为或道德风险行为，确保投资人获得专业的投资建议。

　　相较于其他销售模式，IFA模式下理财顾问更容易站在中立公正的立场上向客户推荐产品，更容易与客户建立长期信任关系，同时也减轻了基金管理人直接销售可能带来的各种风险。金融危机后，IFA在英国基金销售市场份额显著上升，目前已经占据了超过80%的市场份额。

　　对我国发展独立销售机构的启示

　　从修订稿的相关内容可以看出，未来的独立基金销售机构首先是投资咨询机构，基金销售人员实际上是理财顾问。所以，如何有效地防止销售人员的道德风险和确保销售人员的专业水平，从而保障基金投资人的根本利益成了至关重要的问题。笔者认为，英国的IFA制度对我国发展专业的销售机构具有以下几个方面的启示。

　　1、建立科学的分级资质管理机制，确保投资顾问的专业能力。

　　当前，银行业的AFP、CFP等资质考试很不规范，涉及领域较多，加上受制于银行、保险在基金营销方面的业绩考核机制，很难保证向客户提供独立和专业的投资建议。因此，建议监管机构尽快构建专门针对基金理财投资的、独立的、分级的资质考核体系，以确保独立基金销售机构从业人员的独立性和专业性。

　　2、构建客户申诉通道，确保理财建议的科学性和针对性。

　　通过基金投资顾问缴纳保证金和设立客户申诉机制，一方面可以使投资人放心投资，另一方面则从防范道德风险的角度可使理财顾问在给出投资建议时牢记“风险匹配”和“最适合”的IFA服务原则，从而能够有效地防范理财顾问可能的违规行为，保障客户权益，也确保理财建议的针对性。我国在大力发展独立基金销售机构的同时，也需要健全监管机制，建立申诉通道并保障其顺畅，不但重视资质管理，也从行为监督方面着手对独立销售机构进行监督，以保护投资者权益和确保理财建议的针对性。

　　3、采用独立的收费模式，明确销售机构从业人员的权利和义务。

　　在现有的基金营销费率结构中，基金投资者需承担基金认/申购费、赎回费、管理费和托管费，其中基金公司收取管理费后，相当的比例要作为尾随佣金返还给银行，这种收费模式没有直接清晰地反映出各相关主体应有的责任与义务。我们可以借助大力发展独立基金销售机构的契机，改革现有的费用模式，采用相对独立的、基于服务的收费制度，这样做既可以让理财顾问站在更客观中立的立场上推介产品、减少道德风险，又可以使投资者明晰费用支出，也减少了产品供应商通过尾随佣金造成不恰当竞争的可能。

　　4、大力发展理财平台及第三方评价机构，服务和促进专业销售机构的快速发展。

　　构建服务于整个市场的基金理财平台，有助于基金销售人员全面了解基金产品、基金管理人和基金经理，提高提供投资建议的能力。规范的第三方评价机构对基金产品和基金经理的观点，不但能使独立销售机构公平、公正、公开的竞争，而且有利于客户针对自身需求做选择。

　　我国在大力发展独立基金销售机构并对其进行监管的同时，也要发展规范的第三方评价机构，完善对基金产品、基金公司、基金经理以至于销售机构的评价体系，并通过网络平台公布和更新评价信息。这从另一角度对IFA产生督促作用，使他们践行“最适合”的服务原则。

　　综上所述，IFA模式的内核在于保证理财顾问的专业和独立、理财建议的客观与适合，而IFA制度在英国的成功则在于投资者的长期信任。这些都是对我国发展独立销售机构的最重要启示。

　　（作者单位：国泰基金管理有限公司；上海财经大学金融学院）