| 来源： |
证券时报 |
发布时间： |
2012年08月17日 06:13 |
作者： |
游芸芸 |
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证券时报记者 游芸芸
改变10万名一线证券从业人员的财富管理观，成为券商转向财富管理观念的关键。证券行业对通道业务传统路径的依赖虽在总部层面已逐步淡化，但营业部层面的彻底转变仍是一个漫长过程。
自去年开始，多家券商推出现金类、固收类理财产品以抗衡同期银行、信托冲击，期待通过这些产品的推出收复曾被蚕食的市场份额。
一线营销人员的顾虑
然而，不少一线营销人员却对财富管理转型心存顾虑：他们更关心和客户交易量挂钩的佣金收入，或者担心转型财富管理后他们的收入是否能与通道业务模式下的收入相当。
与此同时，股票佣金收入不断缩水又让一线营销人员备感煎熬。近两年，超过三分之一的营销人员离开了证券行业，即便客户量有所提升，一线营销人员的收入也再难企及上波牛市。如此困局下，券商除了转型别无选择。中信证券董事长王东明曾表示，转型过程很痛苦，但不转变，就将被淘汰。
财富管理为行业、为从业者都带来了新的机会。过去券商大多满足客户二级市场的需求，普遍忽视或无力发掘客户的全面需求。事实上，拥有资金或者资产的人群无一例外拥有投资或融资需求，这些需求覆盖一二级市场、资产配置及管理、理财规划、境内境外、收购兼并等。
以证券市值服务产品为例，券商可将客户资金通过转融通借给其他投资者；盘活客户持有证券，在大客户持仓不变的前提下，通过高卖低买实现客户收益最大化；帮助客户以证券资产抵押方式获得多种融资服务等。
但实际情况是，一些公司内部机制尚未梳理清晰，客户股票投资以外的需求与一线人员收入的关联不大，例如，营业部介绍给投行的业务最终没有收入体现，从而影响了员工的积极性。
实现三赢局面
券商在内部各业务链条打通后，合理的激励机制才能把需求实实在在地转化为收入，最终实现客户、员工和公司的三赢局面。
与此同时，不少券商高管感叹，创新业务开展之后越发感觉人才的极度匮乏。同样的客户，一线人员对需求的理解与营业部总经理、总部业务层面迥异，以致常常出现为客户提供服务方案覆盖面单一，如仍集中于二级市场或者股权融资，或者忽视客户主要需求的情况。
仔细分析，这和一线人员对客户需求不敏感、对业务不熟悉不无关系。在众金融机构环伺的财富管理市场，战略清晰的券商正试着将一线人员定位于客户综合金融解决方案的策划人，而不仅是理财规划师。
让员工意识到并相信“客户利益至上”是自身利益最大化的先决条件，是券商真正迈向财富管理的现实课题，同时将极大考验券商备战财富管理的能力。
例如，券商总部可以借鉴海外财富管理的成功模式，多与信托、银行等金融机构交流，引入与客户需求结合的新业务点，形成针对不同需求客户（增长型、混合型、稳健型）、不同类别客户（专业客户、企业客户、零售客户）的创新产品组合，并将产品组合模式在内部快速完成培训和复制。
此外，一线人员需要与客户进行反复沟通，不断收集和挖掘客户未曾想到的需求，并延伸需求链条。例如，企业客户资金少，可以通过发行私募债等方式成立并购基金，完成企业上市目标等。
系统培训和交流对于总部或者营业部尤其重要，这将极大地减少从业人员个人钻研的时间成本，并提升效率，提高客户满意度。日常过程中，券商可创造各种机会与信托和银行业务交流，开阔从业者的金融视野，培养对产品、对客户理解的多维立体感。
当从业者能从满足客户需求的过程中真正帮助到客户，则很容易产生成就感，继而形成财富管理的正向循环。最终，相关人员将深入客户与金融生活的各个细枝末节，了解并满足客户在各个阶段的投融资需求，在参与、见证客户成长的过程中获取服务佣金，真正进入客户利益最大化驱动的盈利时代。
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