| 来源： |
证券时报 |
发布时间： |
2010年09月20日 05:10 |
作者： |
|
| |
摩根士丹利华鑫基金公司副总经理秦红表示，一个确定的市场不需要很多的营销人员，基金投资者需要的不是基金营销人员的准确预测，而是需要营销人员在不确定的市场中提高客户感受，即控制心理失调，减少痛苦和焦虑。
秦红认为，投资者需求包括很多方面，比如投机需求、长期保值增值需求、社交需求等等。
秦红表示，在所有需求中最重要的是满足客户心理需求，基金营销人员应在不确定的市场中提高客户感受，控制心理失调、减少痛苦和焦虑。投资者心理倾向于在犯错的时候寻找替罪羊，喜欢将错就错，只吸收使自己感到舒服的信息。从投资者的角度来看，这是一种非理性的状态，基金营销人员应该努力降低这种心理失调，帮助客户在不确定的市场中更好地调整自己。
关于客户痛苦和焦虑的缓解问题，秦红认为，客户在赔钱之后会有不确定和紧张的情绪，在舒缓这些情绪时，有三方面内容与基金营销人员有关。一是贬损，客户在赔钱之后会有非常多的负面言论，客户通过贬低相关方达到焦虑舒缓的目标，虽然不解决本质问题，但还是感觉心里舒服很多，贬损只是客户表达焦虑的方式；二是投射，基金营销人员可以把客户的焦虑情绪引向不相关的第三方，寻找合适的投射对象，既不影响与客户的关系，又不影响行业发展；三是解决参照点偏移的问题，因为参照点偏移是构成投资痛苦的重要部分，投资人在整个投资过程中的痛苦大于愉快，这对行业的发展没有好处。
秦红建议，根据客户的流动性和风险收益需求，帮助客户实现理财目标。帮助客户正确感知价值，持续投资者教育，不断激发客户长期增值、保值的动机，帮助客户走向理性，而不是走向情绪化。建议客户按原则投资，按照核心组合进行管理，帮助提高收益的幅度和概率。另外还要更好地感受，尤其在赔钱之下更好地感受更加重要，满足社交、自我挑战等新需求。
|
| |
|
| |
|
| |
|
| |
|
|
|
|
|
