——走访东吴证券总裁范力

　　未来，证券公司经营模式、服务模式、盈利模式的改变是大方向，核心是以客户为中心，满足企业投融资需要，服务实体经济，服务财富保值增值。东吴证券将继续立足苏州这片热土，抓住券商创新改革的历史机遇，学习借鉴各大券商的先进经验，全面推进各项创新，促进业务全方位转型升级，迈向真正意义上的现代投资银行。
　　东吴证券上市一周年之际，公司总裁范力接受我们走访时这样强调。
　　2011年12月12日，东吴证券在上海证券交易所挂牌上市，成为国内首家地市级上市券商。对于东吴证券而言，这是值得浓墨重彩特别书写的一年。这一年，东吴证券登陆A股市场，作为一个经验丰富的“新生”，开始了自己在资本市场的新征程；这一年，也是证券行业创新大潮如火如荼的一年，东吴证券以创新为机遇，开启了业务的全方位转型。
　　上市一年间：逆势求突围
　　成功登陆资本市场，是东吴证券发展史上的里程碑。范力直言：“上市的好处是毋庸置疑的，从资本实力到品牌实力，从公司治理到人才引进，上市给了我们一个更好的平台。”但他强调：“上市只是上了一个台阶，是我们一段时间内的工作目标，它不是我们企业发展终极目标”。
　　今年以来，全球各主要经济体增长明显放缓，国内经济增长中枢下移，经历着企业去产能、房地产去泡沫、地方融资平台去杠杆的严峻考验。在此背景下，中国股市持续调整，一度下行至1949点，创下3年多新低，投资者不断离场，市场交投日渐清淡。面对这样的市场环境，东吴证券业绩依然平稳。
　　截止11月份，公司总资产141.36亿，净资产74.03亿，净资本51.77亿，累计实现营业收入10.66亿。
　　东吴证券在一些创新业务上不断涌现出新的增长点。6月8日，由东吴证券承销的华东镀膜通过上交所中小企业私募债券备案申请并顺利完成发行工作，成为全国中小企业私募债第一单。此后，东吴证券一发不可收拾，继续在这个领域走在了前列。目前已成功发行中小企业私募债9只，累积募集资金11.5亿元，市场份额达到10%，现储备的中小企业私募债企业40多个，正在进行的重点项目17家，并已形成以旅游、水务、教育、高端制造为主的债券承销特色。
　　范力认为，私募债是较为契合东吴证券、也比较契合苏南经济发展特征的直接融资手段，本地中小企业私募债项目是东吴的主要特色。接下来，东吴要进一步加强渠道建设，推动中小企业私募债业务再上新台阶。
　　除中小企业私募债之外，东吴证券的资产管理业务规模也快速做大，各项创新业务全面推进。
　　谈到这样的成绩，范力坦言，公司并不满意。整体来看，东吴的净资产收益率不高，改善的空间很大。当然其中确实也有行业、市场的影响，作为第一家承诺分红的上市公司，东吴很感谢投资者对公司的肯定与信任。未来，公司将抓住创新机遇，创造更好收益，给股东更多回报。
　　抢跑创新业务
　　毫无疑问，创新是当今整个券商行业的主题。今年5月初券商创新大会之后，监管部门推出的一系列创新发展思路与措施，给行业发展带来了无限遐想。对很多券商来说，2012年工作的重点就是积极应对证监会、沪深交易所推出的诸多创新业务。例如债券质押式回购、约定式购回、现金宝、中小企业私募债，以及上报备案券商理财产品、研究设计有关重建券商五大基础功能的解决方案等。除短期调整业务布局、力争多获创新业务资格外，各家券商纷纷调整发展思路，制定新的发展战略，构建新的业务框架结构。
　　“今年以来，资本市场的改革创新力度远超我们开始的想象和预期，从中国经济发展的历史阶段看，改革具有充分的必然性和可行性。但国内资本市场发展不平衡、不健全的问题仍很突出，券商转型升级的约束条件仍然存在。”关于创新，范力说，“在各项配套政策和措施没有正式出台的状况下，我们现在的各项创新业务都在探索中，基本上属于摸着石头过河”。
　　范力指出，在这个探索的过程中，有三条原则是十分清晰的：
　　1．服务实体经济
　　创新的需求在第一线，创新要眼睛向下，满足企业需求，满足百姓需要。市场机制下，追求利润是企业的动力所在，创新亦不例外，而利润的来源是客户对企业产品或服务需求的大量购买，因此，企业创新必须要以满足客户需求为本。
　　东吴现在的创新基本思路：一是要一切围绕财富管理和投融资两大目标，财富管理不只是做股票，而是什么能让客户赚钱我们做什么。投融资需求一直存在，不像经纪业务，股市不赚钱就没有需求，要把投资融资连接起来，满足融资需求。二是抓客户，一定要把有需求的人变成我们的客户。直接融资方企业是我们的客户，有钱人要投资也是我们的客户，各部门的主要精力就是要抓住客户，要有方案、产品、组织、管理，但首先要下到一线，我们每个人都要融入进去，把需求提上来，需求在第一线。
　　2．适合的才是最好的
　　政策逐步放开后，券商创新的业务种类越来越多。在这样的情况下，是多点开花全面推进还是做选择性的突破？范力说，适合的才是最好的，创新要结合公司业务实际。
　　以中小企业私募债为例，为何选择中小企业私募债作为创新的突破口？范力说这是经过深入分析、深思熟虑的，是符合东吴证券现阶段定位的有效选择。2011年苏州GDP超过1万亿、一般预算收入超过1000亿，拥有一大批有实力、有技术的企业。同时，苏州还具备良好的金融创新环境。苏州金融机构拥有1.6万亿存款、1.28万亿贷款。苏州的民间金融和信用体系也较为完善，金融资源禀赋优越。以上这些条件非常有利于培育中小企业私募债市场。
　　范力认为，无论从经济发展程度和民营经济发展现状看，苏州都非常适合而且需要开展中小企业私募债券业务。作为注册在苏州的区域券商，东吴证券深知服务地方经济是区域券商生命力所在，区域券商的发展只有与当地社会经济发展有机结合，良性互动，相互促进，才能形成核心竞争力。东吴证券把中小企业私募债作为公司业务转型和创新发展的重要抓手，为此制定了一套循序渐进的发展规划。利用根据地的优势，在苏州区域市场建立中小企业资源库。从目前情况来看，取得了很好的效果，东吴能在中小企业私募债市场取得领先，正是充分考虑了公司实际，选择了适合公司发展路径的创新方案。
　　3、创新关键在人
　　创新业务重在执行，关键在人。东吴在这方面采取了三项措施：一是加强联动，投行总部与分公司人员互动，以市场为导向开展综合金融业务；二是加强培训，促进公司内部传统业务人员提升综合金融业务技能，改善公司人员结构转型；三是完善机制，制定向创新业务倾斜的激励政策，把有限资源投到关键项目上。
　　打造区域券商新模式
　　可持续竞争的唯一优势，来自于超过竞争对手的创新能力。
　　“证券行业的初级阶段是要过去了，”谈到未来，范力直言：“靠天吃饭的日子必须要改变”。
　　范力说，转型已经讲了很多年，从2001年到至今一直在说转型。现在的转型是围绕“创新十一条”，重建“五大基础”功能，实现三个重点目标。五大基础功能是“投资、融资、交易、支付、托管结算”。三个重点目标是“去低端化，去单一化，去同质化”。
　　下一阶段，东吴将重点推进三个方面的业务：
　　一是市场需要且风险可预见，在机制上已经较为成熟的的融资融券、股权质押和资产证券化等产品业务。
　　二是债券市场。到“十二五”末，直接融资比重要争取占到社会融资总量的35%-40%，而目前这一比例只在10%左右。范力认为，这其中蕴含的机遇是巨大的，尤其在苏州这样的经济发达区域。
　　三是多层次市场的建设。东吴不仅仅要做IPO等业务，还要大力挖掘新三板、OTC市场等业务机会。
　　范力强调，提高直接融资比例，服务实体经济和财富管理，对于券商来说是机遇、是挑战、更是使命。“我们必须自加压力，积极应战，力争在未来的10年时间内，把公司建设成为具有国际视野的、有东吴特色的、一流的现代投资银行。”
　　“我们必须自加压力，积极应战，力争在未来的10年时间内，把公司建设成为具有国际视野的、有东吴特色的、一流的现代投资银行。”