编者提示：“以前我们只依靠单一的方式来发展对公存款，现在是5种方式、5条大道，即：贷转存、结算类存款、保证金存款、产品拉动型存款、机构类业务存款。目前，这5种方式都发力了。”中信银行昆明分行行长陆金根说：“2007年的公司日均存款才29亿元，当时贷款已经快过100亿元了，这几年我们贷款继续增长了100亿元，但是日均存款已经大幅增长了170亿元，这说明什么呢？说明分行的存款已经不主要依靠贷款了，通过贷款来促进存款增长的比例越来越小。”
　　东连黔桂、北接川渝、南下越泰、西接缅印的云南省以其优越的地理位置，正在成为东南亚、南亚开放的“桥头堡”。随着经济的发展，以及云集于此地的各大金融机构之间竞争的日趋激烈，时下，它已成为一块“热土”。
　　除了国有商业银行以外，还有10家全国股份制商业银行在昆明安营扎寨。目前已有近20家商业银行云集昆明，中信银行昆明分行行长陆金根形容竞争的激烈程度“可以说已经是一片‘红海’了”。
　　在这片“红海”市场，2001年成立的中信银行昆明分行，从2007年开始加快转型、加速发展，大力推进资本节约型业务，不断创新金融服务，提供综合化金融服务方案，在当地银行业中脱颖而出，获得了社会的认可和赞誉，走出了自己的一片“蓝海”。云南省委书记秦光荣曾高度评价它是一家“发展快速、敢于创新、责任感强”的好分行。
　　“现在云南省的大型工业集团基本上都是我们的客户，这一点我们是很自豪的。”2012年4月，本刊记者采访了中信银行昆明分行行长陆金根。他表示，中信昆明分行一直以“勇争第一”的创新精神和敢定、敢想、敢争、敢为、敢当的“五敢”精神，努力打造“立足云南、服务地方”的一流股份制商业银行。
　　2011年，中信银行昆明分行为云南省提供的社会融资总量近112亿元，其中依托金融创新引进的直接融资资金达80亿元，连续两年保持直接融资业务同业领先，确立了中信银行昆明分行在股份制商业银行中增速快、产品全、市场领先的主流地位。
　　陆金根透露，下一步，中信昆明分行将会进一步扩大分支机构网点，将金融服务延伸到德宏、丽江、红河、昭通等地。他表示，中信昆明分行仍将坚定不移地走创新创造价值、创新开创未来之路，努力将自身打造成为面向西南的“金融桥头堡”，争做中信境外探索与发展的开路先锋。
　　投行业务：打开更大市场
　　创新是中信银行的传统，也是中信人的灵魂，而“勇争第一”则是中信银行昆明分行的核心价值理念。在陆金根看来，不想当将军的士兵不是好士兵。中信昆明分行必须要加快发展速度，才能成为同业中的佼佼者。对于他来说，这也是一份沉甸甸的使命和责任。
　　2007年，中信昆明分行抓住中信银行总行上市的机遇，转变发展思路，倡导改变过去一味依赖信贷规模增长派生存款的传统做法，开展“头脑风暴”，大力创新金融服务方式，借助于中信集团旗下拥有的证券、信托、保险、基金等综合金融平台优势，创新业务模式，发挥资源协同效应，为客户提供综合金融服务方案，使中信昆明分行取得了跨越式发展，在同业中形成了独具特色的优势。其中，投行业务是一大亮点。
　　“这几年，中信昆明分行的投行业务做得风生水起。”陆金根分析说，云南省在未来一段时期里仍将依托烟草、旅游、水电、矿产、生物等支柱产业，走以投资拉动型为基本特征的经济增长之路，而这内在地决定了云南省产业相对单一、客户集中度高，市场竞争异常激烈。
　　为了最大限度地消除资本约束对中小股份制银行的影响，中信银行昆明分行通过投资银行业务切入支柱产业、重点企业、优质项目，进而扩大与战略客户的合作空间，以差异化的创新思维变被动为主动。而且，中信银行昆明分行一直致力于牵头带领中信其他金融子公司入滇，积极邀请中信集团各子公司来云南共同参与地方经济建设，共同向当地企业提供综合的金融解决方案，中信信托、中信证券等都相继在滇设立了分支机构。近几年来，中信银行昆明分行利用中信集团平台，集中提供给客户金融服务一揽子综合解决方案颇获市场青睐。
　　2010年，中信昆明分行在云南实现了“四个第一”，即：中期票据业务第一、低成本信托融资业务第一、并购贷款业务第一、企业债业务第一。
　　2011年，中信昆明分行在云南实现了“七个第一”，即：第一单政府投资平台类企业中期票据业务、第一单浮息类中期票据业务、第一单公司债、第一单政府引导基金、第一单有限合伙制股权投资基金托管业务、第一笔滇池治理非财政非信贷投入资金、第一笔新能源领域非信贷投入资金。
　　陆金根说，这不仅极大地提升了分行投资银行业务在当地的竞争力，也为有效推动公司业务的发展奠定了坚实的基础；不仅促进了银行客户的发展，而且客户也逐渐把中信昆明分行当成了非常重要的伙伴。
　　据他介绍，中信银行昆明分行与云锡集团合作，从最初几千万元的授信已经发展到现在几十亿元的授信规模（其中直接融资占了很大比重）；而客户也从最初把中信昆明分行当成一个普通合作银行，发展成为核心合作银行、创新业务开发首要合作银行。因为中信昆明分行借助中信集团的综合平台、自身建立的同业合作平台，以及海外金融服务平台，为客户量身订制金融服务方案，提供客户所需要的贴心的金融服务，获得了客户的高度认同。
　　现在，中信银行昆明分行的投行业务不仅在当地领先，而且在系统内也是位居前列，一些典型案例被业界同行学习、广为介绍。
　　对公存款：拓展更多渠道
　　随着市场竞争的加剧以及监管环境的日趋严格，银行发展存款业务的难度也在不断加大。然而，中信银行昆明分行的对公存款却在当地股份制商业银行中排名第一。在市场激烈的竞争中，中信昆明分行是如何做到这一点的？
　　陆金根说，过去，分行主要是依托单一的贷转存来促进负债业务的增长，但这不是一种可持续的增长方式，因为外部发展环境在不断变化，而且，随着监管环境的日趋严格，也对商业银行的经营管理提出了严峻的挑战。所以，商业银行要取得新的发展，必须创新谋变。从2007年开始，中信昆明分行掀起“存款从哪里来的“头脑风暴”，在传统的贷款派生存款方式以外，积极探索出四种新的增长方式，即结算类存款、保证金存款、产品拉动型存款、机构类业务存款。
　　“以前我们只依靠单一的方式来发展对公存款，现在是5种方式、5条大道。”陆金根说：“目前，这5种方式都发力了。好在我们在2007年进行了调整，如果当时不调整，现在业务几乎没法发展了。2007年我们的公司日均存款才29亿元，当时贷款已经快过100亿元了，这几年我们贷款继续增长了100亿元，但是日均存款已经大幅增长了170亿元，这说明什么呢？分行的存款已经不主要依靠贷款了，通过贷款来促进存款增长的比例越来越小。”
　　“开展‘头脑风暴’活动，使大家每天都在琢磨、都在思考，在实践中不断去摸索新的业务发展模式。”陆金根说，现在，全行上下已经对这5种存款增长方式形成了共识。“如果说，今天中信昆明分行员工还不知道存款的5种增长方式的话，那就是不合格的。这从某个角度来说，也体现了银行经营的能力。”
　　通过战略性的转型，中信银行昆明分行各项业务迅速发展，尤其是对公存款在股份制商业银行中取得了第一名的好成绩。目前，中信银行昆明分行营业网点由2007年年初的7家上升到现在的20家，并在曲靖、大理设立了二级分行。2011年分行总资产达391亿元，各项存款377亿元，各项贷款247亿元，自营存款居股份制商业银行第一位，公司类存款居股份制商业银行第一位，储蓄存款居股份制商业银行第二位。
　　为了不断改进自己的服务和管理，中信昆明分行还十分注重建设学习型团队。“现在的知识更新速度很快，不学习就会落后。”陆金根说，只有不断地学习，把理论知识与实践经验相结合，才能在工作中不断创新进取。
　　陆金根在中信昆明分行倡导用3～5年时间打造学习型组织、服务型组织、营销型组织，聘请专业教授和业内专家等来分行授课，加强员工与优秀同行的学习和交流，全方位提升员工的素质。他表示，一个人不能仅仅依靠和满足于在学校学来的理论知识，因为有很多学问和知识来自工作经验的总结和提升，所以在实践中要善于学习、思考和总结。“现在全行上下都在不停地学习，不仅仅是银行服务技能的学习提升，干部队伍的领导力也需要学习提升。分行连续三年都组织‘红色之旅’教育活动，去年组织的‘四渡赤水’红色体验活动，实地学习在困境中如何决策，促使大家去加强思考，提升领导力。”
　　差异化经营：用心服务客户
　　“以创新谋发展，以差异化赢取客户”。面对银行业的同质化竞争，中信银行昆明分行一直坚持走专业化经营、差异化竞争、特色化发展之路。
　　对高端客户，有尊贵的私人银行服务；对社区居民，送理财知识上门；对老年客户，享受信福年华服务；对女性客户，有乐享衣食住行的香卡服务；对小朋友，开设了高尔夫天才少年训练营。
　　即使是客户生日问候这样的小事，陆金根也要求得十分细致。他说，对于北京等城市的客户来说，早在十几年前就享受了这项服务，客户对生日问候已司空见惯，甚至都会让人感觉有些泛滥。但是在昆明，这项服务开展得时间并不长，客户仍有新鲜感，但即便如此，中信昆明分行也要突出个性化、差异化的特点。比如，对于存款500万元以上的高端客户，支行行长会亲自给客户过生日，开生日Party等，让客户过一次难忘的生日。
　　陆金根说，不同的客户有不同的金融需求，同一客户在不同的发展阶段也会有不同的金融需求，要了解客户的需求，就需要深入客户，深入行业，了解分析，掌握全面的信息，一对一地订制服务方案，用心服务才能赢得客户。
　　对于公司业务，中信昆明分行坚持“双优双主”客户策略，即“优质行业、优质企业”“主流市场、主流客户”。
　　据陆金根介绍，为了给客户提供个性化的金融服务，中信昆明银行把云南省的战略客户都进行梳理归类，组建了专门的营销服务团队，由分行领导班子成员担任负责人，从分行、支行抽调骨干人员参加，实行“一对一”服务团队，即一个客户一个团队，一个客户一个金融方案，根据客户的需求特点，提供金融产品和服务。
　　2011年5月，国务院正式批复了云南省建设中国面向西南开放“桥头堡”的战略实施方案后，中信银行昆明分行迅速响应，认真研究了“桥头堡”战略，积极走在推动桥头堡战略的第一线。6月，分行领导率队先后两次赴德宏州实地考察，探寻跨境结算业务和网点机构推动的可能性，并将相关情况上报总行，得到中信银行总行的高度重视；11月下旬，中信银行行长陈小宪率考察团对东南亚三国进行实地考察。考察时，陈小宪表示，通过与各国银行建立代理行关系，开展跨境贸易结算业务，在东南亚各国开展多方位的金融合作，推动各国政府关心重点领域项目建设，实现双方全面、长久的业务合作。
　　根据云南“走出去”企业的不同发展时期、不同业务需求、不同行业特点，中信银行昆明分行立足云南并紧紧围绕滇中城市经济圈、8个沿边经济区和4条经济走廊，背靠中信集团和总行，依托信银国际（中信银行辐射泛亚及美澳的海外机构）、BBVA（西班牙银行：中信银行战略合作伙伴）的境外平台，重点关注和择机推出以人民币业务为主的综合性跨境金融服务。
　　在支持中小企业、个体商户等客户方面，中信昆明分行也是急客户之所急，想客户之所想，以服务客户为中心，通过差异化的优质金融服务在市场上逐渐形成了自身的优势。2010年，分行专门成立了中信银行云南小企业金融中心，通过品牌产品“小企业成长贷”，为昆滇优质中小企业提供融资服务，帮助其成长和发展。目前的中信银行昆明分行小微金融业务已经步入了全面快速发展的良性轨道。
　　陆金根表示，针对小微企业，中信昆明分行有丰富的金融产品超市；针对集团客户，中信昆明分行有特色化的综合金融方案；针对“桥头堡”行业企业，中信昆明分行可提供专业化的“三位一体”跨境金融产品体系。
　　社会责任：坚实地担当与奉献
　　“想要成为主流银行，要有与国家经济社会民生同进退的决心。”陆金根说，中信银行昆明分行有这样的追求，也有这样的行动。在与地方经济发展共赢的同时，中信昆明分行也积极承担和履行企业社会责任。
　　“社会责任是每个企业应尽的义务。作为一家世界500强企业和中国最大型的综合性金融集团在云南的代表机构，中信银行昆明分行自成立之日起就责无旁贷地扛起了履行中信在滇的社会责任大旗。”陆金根介绍说。自国务院扶贫办1993年确定中信集团对口帮扶云南红河以来，中信集团先后共投入各项帮扶资金近2亿元；自省扶贫办2002年确定中信银行昆明分行参与定点帮扶国家贫困县以来，中信银行昆明分行先后投入绿春、屏边、泸西等地的扶贫物资累计超过500万元。
　　2009年，云南省委、省政府号召支持新农村建设，中信昆明分行连年派出优秀青年干部担任新农村建设指导员，驻村支持服务“三农”，实施送知识、送金融、送科技下乡。2010年起，云南发生三年连续严重旱灾，中信昆明分行也一如既往地走在了抗旱救灾第一线，先后投入资金、物资数百万元，捐赠饮用水上千吨。
　　“授人以鱼不如授人以渔”。中信银行昆明分行在捐款、送水、送粮的同时，也在关注和思考着造成此次大旱的深层原因，受灾地区农田水利基础设施建设的滞后无疑是一个不容忽视的问题。为了深入了解受灾最为严重地区的水利设施情况，中信昆明分行派工作组深入抗旱一线实地考察，并在第一时间向中信银行总行上报了兴修水利基础设施的帮扶方案。
　　此举得到中信银行总行的大力支持，增拨了50万元，分别在受灾严重的石屏县、泸西县、陆良县的乡村兴修农业水利工程。目前，各村农业水利工程建设已基本完成，有效地减弱了持续旱情对农民生产生活造成的影响。
　　此外，中信银行昆明分行还开展一系列“中信圆你一个梦”捐资助学公益活动，用中信关爱的双手，以多元化的助学形式，帮助元阳县、屏边县的农村贫困学子放飞他们的求学梦想。
　　还有，组织开展“电脑下乡”活动，筹建民族中学电教室；为中信希望小学募集慈善基金，建造“中信银行贵宾客户爱心图书室”。
　　“对考上大学的贫困学生，我们给他们提供了入学机票、行李箱，帮助他们走出上大学的第一步。”陆金根说。
　　近年来，中信银行昆明分行积极彰显社会责任。据统计，中信银行昆明分行成立11年来，先后参与了扶贫、抗灾、绿化、环保等公益事业，受到各级政府及社会各界的高度评价，中信银行昆明分行成为唯一连续获云南省扶贫先进表彰的股份制银行。
　　陆金根表示，未来，中信银行昆明分行将在践行社会责任的道路上继续前行、担当责任、用心奉献。