| 来源： |
东方证券研究所 |
发布时间： |
2011年11月21日 15:05 |
作者： |
金麟 |
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近日，中国保险行业协会组织召开寿险电话营销联席会议暨电话营销工作部成立大会，会议认为，电销模式已成为当前寿险业转变发展方式的突破口和价值增长点，未来五年将是国内寿险电销业务的快速发展期。本报告对寿险电销当前的现状及未来发展前景和价值贡献进行了分析。
市场对寿险电销的认识有待更新
产品边际利润率高：电销所售产品基本都是产品边际利润率较高的长期期缴意外险、健康险人均产能高：电销人均产能行业平均水平达到15,000元（部分优秀的外资寿险电销产能可达30,000元），件均保费可达4000-5000元左右新业务价值贡献大：保费占比虽小，但新业务价值贡献可能接近团体直销渠道。明年如果银保颓势不转，电销渠道有望成为第二大NBV贡献渠道寿险电销价值所在电销盈利模式与个险相似，电销的优势在于更高的费差益及盈利期提前：
前期固定投入少：电销中心集约化优势明显，固定成本摊薄效应明显变动成本优势：电销专员有一定的底薪，与业绩挂钩的佣金率远低于个险代理人。电销首年加续期佣金率一般在7%左右，而个险5年以上期缴险种的首年佣金率平均在30%-40% 短期看好，长期谨慎电销作为多元化销售渠道的一种，在传统渠道滞涨的背景下，电销成为公司新的渠道热点，通过加速建立电销中心，或是加快电销业务外包确实能实现业务的快速增长，未来2-3年的增长比较乐观。
长期来看，日趋严格的电销监管下，客户数据拓展空间有限，同时，中低端劳动力紧缺背景下电销增员亦不乐观，电销长期增长前景不明朗。
电销网销作为一种远程销售方式，品牌公信力对销售促成的作用比传统渠道更为重要。品牌信誉最强的公司将在寿险新渠道开拓这场新兴的战斗中胜出。
（具体内容请见附件）
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