内销市场

　　有多大

　　5月16日，刚刚随广东省的“大部队”在重庆参加了“广东产品全国行”第四站推广活动，广东珠江桥生物科技股份有限公司国内事业部总经理黄麒文又马不停蹄地赶赴长沙，与当地的多个代理商展开接洽，昨天“广货广西行”又正式启动。这只是参加“广货北上”的广东外贸企业的一个缩影，“广货北上”涉及30个重点城市，安排124场专场推介，内需市场正给他们带来新的“蛋糕”。

　　“广东菜里的蚝油，现在也成了重庆火锅的必备调料。”在重庆的3天，黄麒文深切感受到了广货受欢迎的程度。事实上，此次广货北上的首站西安，就吸引了来自陕西、甘肃、宁夏、新疆等西北地区的众多生产及流通企业，不少企业还当场订下合作盟约。

　　据TCL集团合肥销售公司总经理洪东民介绍，由于内地的彩电市场正处于传统电视机向高清平板替换的转型期，仅在陕西市场，TCL有182个系列产品在销售，去年销售额近5亿元。

　　在广州虎头电池的安徽总代理樊昌银看来，国内市场的繁荣不仅体现在家电上，“我们从2000年元月开始与虎头合作销售555电池，到目前为止，年销售额达到860万元，2003年以来每年都增长30%到40%。”

　　对于“政府当炮手、企业当步兵”式开拓国内市场的方式，企业均非常认可。广东丝绸纺织集团有限公司副总经理尹国强表示，“我们计划从现在的150家店面发展到200家。国内有稳定的市场，家门口的生意应该要先做好，因为这本身就是世界市场的一部分。”

　　内外市场

　　有区别

　　“国内市场虽然潜力巨大，但与外贸相比，情况更复杂，风险也更大。”东莞尚景服装有限公司总经理邓晓玲一句话，道出了内销与出口是怎样不同的天地。

　　尚景公司1986年靠接外贸订单起家，到目前为止，公司打品牌、搞市场推广，为转型付出的成本已达1亿元之多，邓晓玲告诉记者，外贸生产的工作流程是：从外商手里拿到订单，之后就派专门人员跟单，组织生产，按时交货即可。商品技术设计方面，由外商提供；产品质量方面，根据国际贸易规则，各个国家有商品检查制度，外商也会组织专人负责验货和审核质量；资金方面，外商会提前打入预付款，其他资金存入指定银行，换取信用证，只要货到岸，制造厂家就可以凭信用证兑换资金；保险方面，有专业的保险公司；品牌、销售渠道更不用操心。所以，做外贸比较简单，利润也大，而且风险都在外商一边，大部分工厂都喜欢选择做外贸。

　　“而做内贸，首先厂家需要有自己的商标和品牌，需要去专利局申请；之后，厂家需要自己投入成本生产，拿着生产出的产品去市场上推销，客户服务以及直营店的店面装修、广告等投入也非常巨大；生产出的产品也未必能立刻变现成资本，因为会有市场销量、违约等很多风险因素，也很少有保险业的支持，也需要厂家专门留出库存的成本；订单也是散乱的零售。”邓晓玲总结说，做外贸只需要市场部、财务部两个部门就够；而内贸则至少要有开发、行政、财务、市场、客服等5个部门。

　　市场壁垒

　　有多少

　　“国内市场的很多潜规则也让我们感到非常不适应。比如进入零售商店面销售要有进场费，占进货额的5%左右；有账期，要求厂家先垫付成本生产交货，货到若干天之后付款，有时甚至退货。风险差不多都集中在制造厂家这边。转型初期，由于没有品牌，都是我们主动出去找别人推自己的产品，往往是合同签了、货发过去，可对方就是赖账，甚至出现很多三角债，某些债务甚至法院的判决都已经下达了，可还是无法执行追讨回来。这部分损失累计达到千万以上。”谈起往昔，邓晓玲辛酸苦辣仍溢于言表。

　　“现在金融危机下，外贸壁垒多了很多；但在国内，地区和地区之间，实际上也存在‘壁垒’问题。在产品标准方面，各地往往有不同的细化规定，一个地区为保护本地品牌，常常借助市场监管部门的强制手段，打击当地市场上其他地方的产品。”吴惠玲举例说，虽然他们生产的调味料质量没问题，但在外地市场上，有时却会被查为标签不合格，主要原因就是各地具体规定不一致。“在我们这里质监部门已经备案合格了，到他们那里却出了问题，再加上媒体一报道，往往会损害品牌形象。”

　　至于国内卖场的“潜规则”，更是名目繁多。据了解，由于当前生产企业之间竞争激烈，大型超市等处于相对强势地位，不但偿付货款一般要延后2—3个月，还经常向企业收取产品费、店庆费、促销费、快讯费等。不少企业反映，通过超市出售日常消费品，毛利率至少要在40%以上，否则无钱可赚。

　　内销成功

　　有几关

　　“出口转内销，紧贴国内市场需求是起码的要求。”兼任佛山市纺织服装行业协会会长的樵利化纤织造有限公司总经理陈树彬说道，早在1999年，佛山市南海区西樵镇就投资1.2亿元建成了南方技术创新中心，仅2008年，该中心就投入资金6000多万元，开发出2万多个款式多、更新快、质量好的面料新品种，市场命中率高达80%，这才有了西樵纺织当前的逆势飞扬。

　　“我们原先就有品牌、有技术，但还是花了两三年时间研究市场、改造整个生产销售流程，同时坚持创新、保质保品牌，到现在才走得顺利。”以调味料生产为主业的珠江桥公司总裁吴惠玲告诉记者，做国内市场一定要将公司的经营理念和策略做出大调整。首先，要打造一支熟悉、适合国内市场操作的团队，引进职业经理人；其次，产品结构要做出大调整，从研发、生产、流通到终端运作，整个体系都要做出大调整；第三，建立快速反应机制。“今年，我们准备按不同地域和菜系的口味，开发个性化调味料，还确定了26个科研攻关项目，涉及到工艺改进、新配方等，预计内部投资将达2000万元。”

　　然而并非所有外贸企业都能顺利闯过品牌、技术、渠道、设计等转内销的道道难关。采访中，一些生产欧式家具的东莞出口加工企业，由于缺乏重新设计产品的技术力量和资本，陷入外需不足，内销受阻的两难境地，“不是不想转内销，但光想得到不行，还要技术上能做得到。”企业主们无奈地说。