| 来源： |
第一财经日报 |
发布时间： |
2010年11月01日 08:24 |
作者： |
杨斯媛 |
| |
若不是“华夏之星”的比赛，很难想象数十家来自农业生物、电子科技、园艺设计、文化创意等不同行业的小企业主们会从四面八方陆陆续续汇聚到一起。
也正是通过这样一次活动，华夏银行认识了这些分散在大江南北的小企业，倾听他们的创业和成长经历，了解了他们的经营困境和融资难题，也给予了他们建设性的经营和发展建议。
这些企业只是中国上千万户中小企业的代表，只是占中国企业总数99%的中小企业的缩影――它们太“散”了。
小企业分布“散”一直以来是其难以获得银行金融服务的障碍之一，也是银行服务小企业客户需要突破的困局。
华夏银行行长樊大志表示，之所以说小企业有“散”的特点，主要是因为它们分布太散，不仅物理空间分布很散，行业分布也很广，几乎所有行业都是以小企业作为基础，这就给银行服务带来了很大挑战――银行人员、网点、渠道是否能有效支撑这么大范围的业务。”
双重困境：分布散、接触难
“我是通过朋友介绍，他建议我来参加‘华夏之星’优秀小企业先锋大汇活动的。”益微生物的技术总监林汉良告诉记者。
记者了解到，这次参赛的企业中，有的通过中小企业协会选拔，有的通过网上报名，更有的是当地政府部门推荐，获得了展示企业自身风采的机会，也实实在在地接触到了银行业的从业人员和专家。
在记者对这些企业的采访中发现，很多企业与银行的业务往来非常少，有的企业甚至从未主动接触过银行，更不要提在企业经营遇到资金难题时寻找银行的支持了。
事实上，由于部分地区的金融市场仍不发达，很多处在地级市、县甚至乡一级的企业能够接触银行的渠道较少，另外由于企业规模较小，很多企业主认为很难从银行获得贷款。
数据显示，中小企业贷款目前主要集中在东部较发达地区，从地域分布看，中小企业贷款主要集中在浙江、江苏、广东、山东、上海、北京、辽宁、福建等八省市，其中浙江、江苏、广东的中小企业贷款主要集中于制造业。
从行业分布来看，中小企业贷款存量主要集中于制造业、水利、环境和公共设施管理业、批发和零售业以及房地产业；新增量更多地向水利、环境和公共设施管理业、租赁和商务服务业、交通运输仓储、邮政业倾斜。
中国中小企业协会企业管理咨询服务中心主任陈崇钰认为，中小企业融资难的问题要分开来看，实际上中型企业比较容易受到银行的青睐，获得的贷款份额远大于小企业。有数据显示，占比达90%以上的小企业只能获得中小企业贷款总额的8%。
破局第一步：深入“基层”
小企业的贷款需求远不止于此。
截至去年底，中国国内在工商部门注册的中小企业已达1023万户，其中还不包括数量更多的个体工商户。
显然，这片“蓝海”拥有巨大的潜力和机会。然而，如何去发掘优质的小企业客户，通过何种方式对其进行深入了解，如何应对各类小企业贷款的风险？如何应对服务小企业成本高、收益慢的成本问题？
机会总是与挑战并存。想要在这片“蓝海”中自由徜徉着实需要一番勇气和决心。拥有庞大和有效的网络构架，将银行服务深入“基层”是解决小企业分布“散”的难题的基础。
樊大志表示，2009年5月，华夏银行正式成立了中小企业信贷部，并相继在长三角、环渤海等分行成立地区分部，目前全行已有26家一级分行及3家二级分行成立了专营机构，将小企业金融服务的触角一直延伸到支行，走向社区、郊区、街道、乡镇，让客户对小企业金融服务看得见、摸得着。
目前，华夏银行已形成了“总行总部―地区分部―支行”三级营销架构，初步实现了“专业化经营、流程化管理、个性化考核、立体化营销”的目标。
樊大志介绍，华夏银行总行层面已有一支专门的力量服务小企业；分行层面在积极考虑转型和业务特色，准备将两三家分行转型为专司小企业的金融服务机构，目前已有两家目标分行正在作准备，将来在考核、人员配备、信贷资源投放上都会按小企业特点来安排。
对此，江苏省溧阳市一家小企业董事长接受记者采访时深有体会：“像溧阳这样一个县级市，现在就有13家银行，接下来还会有两家银行进来。华夏银行溧阳支行9月份开业后，就有客户经理到我们公司来，跟我们做过一些交流。”他现在已经在华夏银行开设了账户。
樊大志表示，“实践证明，对华夏银行这样的中型股份制商业银行来说，扁平化的金融服务模式有利于挖掘现有的网点资源、人力资源、客户资源的效能，在少投入或不投入的情况下，快速有效地开展小企业金融服务，经济上划算，技术上可行。”
独特服务不拘一格
打开与小企业接触的通道只是服务小企业的第一步，但想要深入地去了解每一家中小企业又谈何容易。
在此次“华夏之星”评选活动中，四位嘉宾在赛前尚且需要对三家来自不同地域、从事不同行业的各家企业的背景进行了解，在比赛现场还要对拥有不同管理模式和领导风格的企业进行深入询问，更何况是一家银行去服务千百家甚至上万家中小企业。
银行要想赢得优质的小企业客户，更好地服务小企业客户必须要“不拘一格”，甚至在某种程度上“特立独行”。
“由于小企业分布很散、行业很多，在小企业服务团队中，我行有意识地选择了一些非银行专业人员，他们对于小企业的生产状况、日常运行规律以及行业发展可能比银行现有团队更了解。”樊大志说道。
他介绍，华夏银行未来在人力资源配置上，会有几千人的团队加入到服务中小企业中，涵盖客户管理团队、风险管理团队等，这项计划去年开始已经考虑。
“小企业作为银行服务目标和对象，也是一片蓝海，如果哪家银行率先解决难题，也为银行自身发展带来了一大批客户。”华夏银行中小企业信贷部总经理卢小群说。
这样的投入让华夏银行有所收获。卢小群用一串数据来说明问题，目前该行的中小企业信贷客户占公司客户比例近60%，华夏银行提前四个月达到“两个不低于”的监管要求，截至8月末，小企业贷款增量超过去年全年增量，小企业贷款增速远高于全行平均贷款增速。
广建渠道 多方合作
中小企业融资过程中，因为规模小、财务不健全等原因本来就存在信息不对称问题，而分布的散乱，加重了信息不对称的程度和解决问题的难度。但是，总有一些部门和机构，更有能力和机会掌握中小企业的信息，银行需要通过这样的网络对散沙式的中小企业开展业务。
企业的财务报表等硬信息往往不完备，而软信息主要是指通过行业口碑、政府平台等能得到的信息，政府机构、商会、第三方公司、电子商务等渠道在掌握企业软信息方面有优势。
中国中小企业协会是中小企业范畴内最大的“商会”平台。陈崇钰介绍，中小企业协会成立以来已经有16万个会员，为中小企业建立信息平台，收集和发布中小企业所需要的各种信息，以及提供创业辅导、管理咨询、投资融资等服务。
“现阶段，商业银行开展小企业金融业务，还需要社会各方面的积极参与，形成更加紧密的合作机制。”樊大志坦言，“例如，市场营销方面可建立银行与行业协会、商会、小额贷款公司等单位客户的交叉推荐机制。”
事实上，今年9月，华夏银行北京分行就与泉州商会、万荣经济促进会北京分会、福建纺织商会等5家商会及企业签署了《银企合作协议》，旨在使签约双方充分发挥各自的资源优势，共同建立投融资平台，为商会、企业及其所属平台的中小企业提供优质、全方位的金融服务。
卢小群指出，华夏银行在深入挖掘中小企业客户时强调与市场管理方进行合作，同时强化与金融同业、担保公司、小额贷款公司，包括第三方的中介公司如律师事务所、会计师事务所等的联系，通过他们来采集大量的客户信息，对中小企业身份进行进一步的了解。
与此同时，为解决小企业融资“散”的难题，华夏银行制定了独特的小企业客户开发策略，依托核心企业的上下游，通过产品和渠道分地区、分行业批量开发客户。通过开发资金支付管理系统，成功对接小企业的信贷系统与核心企业的管理信息系统，整合了信息流、资金流和物流。
此外，我们也看到，随着互联网应用的拓展与渗入，电子商务服务商正竞相与银行合作抢滩“网络融资”，给中小企业提供在线融资服务，并日渐成为一种新兴融资渠道。
当然，创新之路远不止于此。
|
| |
|
| |
|
| |
|
|
|
|
|
