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当代金融家 |
发布时间： |
2010年10月12日 14:11 |
作者： |
李伏安 |
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中国银监会业务创新监管协作部主任李伏安
目前是私人银行发展非常重要的时期，希望私人银行业务成为理财业务中的标杆和榜样。私人银行业的发展应该更多依赖于行业的专业精神和行业自律，在中国目前的市场环境下，一个基本的道理，即“让一部分人先富起来”，先富裕起来的人会给其他人带来激励机制，同时对银行来说也要把先富裕人群的财富管理好，并将一部分财富转化成为社会财富，这也是需要引起重视的战略问题。在监管方面，我们一方面鼓励银行提供并做好私人银行服务，也希望从政策和法律上积极引导行业发展。但因为私人银行在中国是新生事物，在制度方面略显得有些落后。从国内最早进入私人银行领域的中信银行、招商银行等的发展情况看，他们都走出了各自不同的发展轨迹并取得了一些成绩。银监会对于私人银行业的发展一直都持支持鼓励的态度，又批准了几大银行设立专门的私人银行部，甚至还可以与国外机构合作成立独立的私人银行。目前，虽然私人银行在服务、投资渠道上还受到很多限制，但已经有很多平台和通道为银行发展私人银行业务开辟了途径，包括去年银监会出台的对于银行理财业务的一些政策，其中就特别为未来私人银行留下来了一定发展的空间。从目前情况看，出台专门的私人银行业务管理办法的时机并不成熟。无论是从法律、社会环境、从银行业务本身发展模式上看，私人银行都还需要探索一段时间。所以，当前的私人银行发展，首先要靠行业自律，然后靠专业精神，不断积累，才能实现行业的良性发展。
第二，私人银行业务的发展需要借鉴在理财业务发展中的教训。在理财业务发展过程中，由于银行对销售人员的培训管理不够，导致在销售当中，出现了销售人员想快富的问题。这与管理机制有关系，并非人员本身的问题。由此延伸到私人银行，对于私人银行客户经理来讲，可能也存在这方面问题，因为与他们服务的私人银行高端客户相比，会面临着比服务对象财富相差甚远的现象。在这样的情况下，客户经理怎样能够用一种专业精神、长期服务的精神、稳定的心态去做好服务，这就需要靠机构，靠品牌，靠体制，靠人才的选拔和培养。前两天，有相关机构也在讨论成立私人银行协会的事情，对此，希望各家银行都能积极响应，不在乎谁牵头，大家共同建立一个平台，共同提供一些专业的思路，将私人银行业做起来，把它做好，这对行业发展非常有益。与国外成熟的私人银行相比，中国的银行在高端金融服务上还差得很远。如果我们的银行能够在前期积极服务客户，并且让客户接受把财富交给专业机构来管理，保证能把财富管好的理念，对客户的家族、后代的财富而言是最负责任的一种行为，这是需要推广的一个理念，需要我们有专业精神和专业团队。几年前我去英国考查，看到一片山谷保存得非常好。其实，银行在这个保护过程中起到了很大的作用，这片山谷的所有人是某个私人银行的第七代客户，从资源保护来讲，在背后提供财富服务的银行应该受到奖励。该银行为这个家族服务了七代人，而且财富不断地增长。相反，在中国却有所谓的“富不过三代，穷不过三代”一种轮回的说法，这值得我们深思！国外一些成熟的私人银行拥有百年的历史，成为百年老店，单单靠一个私人银行的财富经理是做不到的，是需要一个机构，这个机构要有一种终身服务文化的理念，需要专业技能去管理好客户的财富。中国的私人银行服务未来需要百年老店，这不是简单的一个理想可以实现的，需要有一套机制，需要有一个良好的公司文化来保证。我们的私人银行应该往这个方向发展。在这个理念指导下，我们的私人银行就应该不在乎眼前利益，而是从长远角度考虑，才会做成百年老店。当年，曾国藩、李鸿章请的是汇丰银行去帮他们打理财富，可见过去国外的私人银行就已经有了一整套成熟的做法。今天，我们需要在总结西方私人银行成功的基础上，根据中国过去几十年的经验，探讨一种适合于中国人文化的私人银行的管理模型。一切才刚刚开始，中国要真正强大，一定要有财富和财富管理机制，这个财富时代一定是看得到的。因为使财富持续地发展下去，没有这样一套着眼于百年的管理模式是不行的。
“先富群体”选择私人银行的三大标准招商银行总行私人银行部常务副总经理王菁Three standards choosing private banking for the rst rich
目前，中国的高净值人群的数量及拥有财富的增长速度迅速，资产在千万元以上的高净值人士中有70％以上是企业家，并且资产在一亿元以上的人群几乎都是企业家；其次还有一些职业经理人、大公司的高管和一些专业的投资人士，以及一些体育、影视明星，等等，但他们的资产主要集中在1000万～5000万元。
高净值人群关注财富的保值增值这些人群的财富目标与欧美国家的富裕人群的财富目标有很大的差异，中国的富豪最看重的还是创造更多的财富，因为这些人都是第一代的创业企业家，目前财富还在积累过程中，他们在享受这个过程中的成就感，所以他们很自信，希望借助私人银行这个平台，给他们的财富带来更多的投资机会。
其次，除了追求财富外，高品质生活排在富裕人群追求目标的第二位，特别精神生活上的追求。此外,这些客户对财富传承和子女教育很看重。包括慈善、环保等这些也是他们陆续在考虑的一些元素。这与国外的私人银行侧重对遗产税和税收规划不一样，中国的富豪更关注的是，如何通过私人银行的服务，把交给私人银行的这部分资产做好合理的规划，让他们获得更多的投资机会，并通过资产组合的管理来分散风险，实现保值增值，这是中国的富豪最关注的问题。在中国，高净值人士选择私人银行时，专业性、客户经理的服务和私人关系、品牌是他们最看重的三大标准。这也是招商银行在设计私人银行服务体系时候的出发点—关注客户的需求。服务团队的专业性是国内的私人银行普遍欠缺的，这也是招行这三年来着力打造并提升的一个要素。客户希望通过私人银行的平台为他提供一站式金融服务，既包括个人和家庭的财富管理，也包括他背后的公司经营，甚至是投资银行的一些服务，在资金安全的前提下实现资产保值增值是他们首先考虑的一个因素。咨询顾问的服务模式目前，国内的私人银行还处于发展的起步阶段，在人才的培养和专业的服务能力上还存在很大的缺失。招行在选择本土私人银行的服务体系和模式时,选择了咨询顾问的服务模式，这符合中国内地目前的发展现实和中国客户的特点。中国的富豪比较喜欢参与投资的过程，我们的客户经理以一对一的个性化服务投资顾问的身份出现，给客户量身定制方案，最后由客户自己做出投资决定。在产品方面，私人银行不同以往的零售业务的产品导向。是银行拥了客户，再去了解客户的投资偏好以及他的财富目标，然后进行资产配置，这种客户导向性与传统的零售银行价值链是一个很大的区别。这样，在前期，客户经理去了解客户的需求，制订理财方案的过程显得非的关键，客户到底适不适合某个投资组合，是建立在对客户风险偏好的综合了解做好风险评估的基础上提出的建议，这个资产组合还要根据宏观形势和客户状况的变化而定期进行调整。在服务客户的过程中，通过客户的理财收益和资产的提升，银行从而实现了利益的最大化。
我们的良好体系和服务流程得到了客户的认可，在推出私人银行服务之前，招行的零售高端客户中，资产在1000万元以上的只有3000多个，现在则增长到将近12000个。正是这个数据的佐证，我们预期未来私人银行的发展非常乐观，空间巨大，但是要迅速盈利也并非每家银行都能实现。在最初做私人银行品牌定位的时候，我们把本土化和专业化作为基础，努力培养专业化精神。作为本土的私人银行，我们应该做的是在充分了解客户需求的基础上，运用本土的理财工具和投资手段，做出最适合客户需求的财富管理方案。
如何通过私人银行的服务，把交给私人银行的这部分资产做好合理的规划，让他们获得更多的投资机会，并通过资产组合的管理来分散风险，实现保值增值，这是中国的富豪最关注的问题
私人银行的财富管理路径理财、生财、护财、传财”“Manage,make,guard,inherit”money中信银行私人银行中心总经理助理郑孝和
本土私人银行的真正探索都是从2007年开始的，在这一过程中，各家银行处于“兄弟登山，各自努力”的探索状态。各家私人银行的业务模式不一样，职能定位、功能设置不一样，经营管理的模式也不一样，提供的产品与服务也有很大的差异，可以说尚没有形成统一的标准和可复制的模式，但国内私人银行的相对独立化经营是未来趋势。中信银行的私人银行选择的是相对独立的准事业部模式，私人银行的人、财、物，包括业务，相对独立；客户的获取和经营走的是系统推荐和自营开发的双渠道模式，我们看重的是以体系建设去获取客户，最终实现业务的增长和利润的贡献。“理财、生财、护财、传财”目前，国内私人银行业务发展主要围绕财富管理和系列增值服务展开，核心都放在财富管理上。我们的体会是，财富管理可简要概括为“理财、生财、护财、传财”。第一是要为客户理财，因为私人银行的客户都是高净值财富人士，私人银行对他们的服务边界是很宽的，至少包括私人银行客户个人、其控股持股企业、甚至家族，服务内容既包括对公也包括对私理财，也包括现金管理、资金结算，还包括客户个人及所属企业投融资等。
第二是生财，就是怎样提升客户财富的价值，因为国内的客户目前的生命周期大多仍处于创造财富的阶段，所以，客户要求私人银行帮助他们生财的愿望也很强烈。目前这是我们私人银行能否吸引和留住客户的关键，也是各家私人银行争相推出各类特色产品的主要原因。第三是护财，就是怎么样为客户实现资产的保值。在这一点上，大家的着力点都还不多，尚没有形成有系统性、有特色的东西，只是在税务咨询、财务咨询、法律咨询上各行做了一些尝试，不过这类市场需求正在逐步增加。第四是传财，改革开放30多年富起来的这批人，大部分还没有真正到传财的阶段，但是已经有相当一部分人意识到这个问题了。怎样用私人银行服务的模式来解决传财的问题，也是大家在思考的。我想，在目前尝试多利用专属保险产品帮助私人银行客户实现部分资产传承，也许是国内私人银行资产传承服务的一个好选择。当然，要较好满足客户资产传承的需求还有待于我国有关法律的完备，以及个人信托业务的可操作性。探索私人银行业务的模式目前国内的私人银行业正处于建体系、培养人才、培育客户、挖掘客户的起步阶段，最后究竟哪个模式合适，尚无定论。大家可以多交流，相互学习，取长补短。若干年后，国内私人银行成熟的时候，也许大家会殊途同归，最终还是要走到一个相对独立的经营模式上来，即私人银行在业内会是一种相对独立的经营机构。中信私人银行这几年也探索了很多。同时也在跟国外领先的私人银行机构合作，比如与我行的战略投资者西班牙BBVA银行，探索成立私人银行业务合作单元的模式。从私人银行服务的特色上看，中信银行将财富管理作为私人银行服务的核心，目前正在推行的动态财富管理理念，是以“核心+卫星”的资产配置方式，为客户提供一种动态的财富管理服务。从客户的反映来看，从提升客户资产和挖掘新客户的角度来讲，效果还是挺明显的。中信银行私人银行的动态财富管理体系也正在建设中，分成六大体系在建设，市场体系是从分行和自营两个渠道在建，产品研发体系已经有一个独立的产品研发和投资顾问团队。
在选择服务模式与服务内容时，国内私人银行的业务大致要经历三个发展阶段，即“产品销售、产品销售+动态财富管理、动态财富管理+全权资产委托”。在2009年之前，我们与其他银行一样，主要提供的产品服务是与零售贵宾理财大体相同，即主要是以销售理财产品为主。只是私人银行的产品更具个性化，为小众服务，销售金额起点较高，客户数量不多，单个产品规模不大等特点，但本质上还是向客户推销产品。
从去年下半年到现在，我们已经开始推行“产品销售+动态财富管理”营销服务模式。在目前阶段，批量产品销售仍然是维持机构生存的主要手段，要实现收支平衡必须要保留批量销售产品功能。但同时在初步建立起动态财富管理体系后，开发、获取、经营和提升客户的手段就不再只靠销售产品。我们的服务手段开始多样化，开始以“投资顾问+客户经理”的团队形式开发服务客户，要求定期为客户提供财务规划和资产配置建议，向客户销售一个产品组合而非单一产品，这种“财富规划+产品组合+解决方案+团队服务”的服务方式将逐步成为我们的特色。这一阶段的实践也将持续若干年。未来私人银行财富管理的核心将来在国内私人银行服务的高级阶段，动态财富管理和全权资产委托交易是必不可少的，这是私人银行财富管理的核心。私人银行必须有能力为客户提供资产配置、投资组合和综合财富解决方案，在私人银行体系内需要有强大的产品研发团队、资产管理团队、投资顾问团队，银行必须有主动管理资产的能力，金融市场也要为私人银行提供一个开放的产品构架和平台。这一切都将是一个渐进的过程，有待于市场的成熟和国家政策的许可。为私人银行客户提供增值服务是中国特色，境外私人银行已经很少提供类似的服务了。这也说明我们的私人银行服务还处于初级阶段，目前国内私人银行的增值服务大体分为基础增值服务和特色增值服务两部分。基础增值服务部分与各行贵宾理财客户享受的差不多，可能大同小异，而特色增值服务各行是各有千秋。中信银行是在对客户进行细分的基础上，以俱乐部的模式来为客户提供特色增值服务。我们从客户所关心的自己及家人的健康、孩子的教育、投融资与财富增值、个人的艺术修养爱好、高雅体育运动等方面建立了健康养生俱乐部、投资俱乐部、未来领袖俱乐部、艺术鉴赏俱乐部和高尔夫俱乐部等5个俱乐部。我们把俱乐部作为增值服务的载体，探索把特色增值服务系列化、常态化，希望通过这种方式能够增加客户的忠诚度和粘度，还可以批量地获取客户，目前私人银行发展的难点之一就在于怎么样去批量获取客户。这是我们的特色，也是一种尝试，是我们吸引、服务和维护客户的重要手段。
渣打银行私人银行部董事干真卿引导富人“富有”社会责任感Let the rich full of responsibility
渣打私人银行在2007年成立，短时间内，通过自身努力及购并美国运通银行后，在全球11个市场启动了私人银行业务。渣打银行在上海、北京、深圳建立了3个私人银行中心服务于高净值人群，基于渣打在私人银行方面的卓越表现，2009年被亚洲货币评为“亚太地区最具竞争力的私人银行”。渣打私人银行的目标客户是净资产达到100万美元的客户，以北京、上海、深圳3个服务地点为私人银行客户提供专业的服务。除了提供传统的理财产品，渣打拥有20年经验的团队为客户提供全面的服务。尤其在增值业务植入方面，渣打私人银行做了一些有益的探索和尝试。首先是艺术品投资方面，高收入阶层中有超过20%的人群有收藏艺术品的习惯。其中收藏品价值大约平均相当于其全部资产的5%。其次，渣打在积极引导客户投身到慈善事业当中，目前中国富人还是专注于事业上的发展，作为一家国际性银行有义务引领客户慈善的理念。即除了投资以外，还要给客户传达一种观念，作为有钱人，也要负担起社会责任，给客户一个参与慈善的机会，让他能够把财富回馈于社会。对此，渣打银行鼓励客户积极参与并且服务其中，通过渣打银行提供的平台创造更大的财富。在增值服务方面，渣打卓有成效的一个项目就是提倡“看得见的希望”国际防盲教育的活动，主题是看得见希望。渣打开展这个活动，让客人能够资助慈善事业，然后渣打在筹集到善款后再以相同的比例，捐给相应的机构，目前，渣打给予国际防盲机构1:1相同比例的捐助，投入到在各个国家的慈善事业。
此外，渣打银行和香港名流的朱玲玲女士，今年6月份分别在上海和香港组织了一个活动，将朱玲玲摄影作品能够面向我们的客户进行拍卖，所筹得的款项，加上渣打自己投入的500万，已经有1000万善款，善款主要受益人也是慈善机构，主要帮助盲童恢复视力和帮助白内障的老人防止白内障进一步恶化的机构。
除了给客人一个慈善的机会，渣打银行还在积极推进“新锐营”计划，专门面向渣打私人银行客户的6～21岁的子女的青少年精英俱乐部。提供客人子女一些机会学习金融、理财产品知识。总之，渣打银行在增值服务方面正在给客户参与慈善的机会，给到客户一个投入慈善事业的一个渠道，同时给他们的子女一个学习金融知识、拓展眼界的机会。
中国工商银行私人银行部专家团队部副总经理蒲夫生细分市场与差异化经营Divide marketing and operate differently2008年3月27日，中国工商银行私人银行部正式在上海成立，这是国内第一，也是目前唯一一家获中国银监会批准成立的私人银行业务专营机构。在短短两年内，工行已经完成了私人银行业务的全国布局，在北京、上海、广州、深圳、太原、南京、杭州、济南、郑州、成都设立了10个分部，直接服务私人银行客户，服务网络覆盖京津冀、长三角、珠三角、中原及西南地区。与欧美私人银行的发展历史相比，中国的私人银行因起步较晚而具有后发优势。但是分业经营和分业监管的体制决定了中国的私人银行向国际成熟的私人银行可借鉴的东西有限。差异化是私人银行最重要的特征私人银行在近年内取得了一定的成绩，除了私人银行开拓者的努力外，还有就是因为我们找到了自己的发展道路和发展方向，那就是差异化发展。差异化是私人银行区别于零售银行最重要的一个特征，也是私人银行生存和存在的前提。如果失去差异化，私人银行的发展就失去了理由。私人银行的客户特点决定了其必须走差异化的道路。首先，从私人银行的客户分类看，我们将私人银行的客户定义为资产在800万元以上的个人客户，私人银行客户的金融资产持有量本身就是区别零售银行客户的一个很重要的特征。由于私人银行客户的金融资产持有量和投资经验的不同，对风险承受能力、收益偏好也不同与零售银行客户。随着客户资产持有量的增加，客户的需求也出现了明显的差异。资产在800万～2000万元之间的客户群体，对金融产品的需求偏向中短期和固定收益类，我们主要通过开发期次性的、批量发行的、风险较低、收益稳定的产品来满足其需求；资产在2000万～1亿元的客户对承担较大风险、要求较高回报的定制化产品需要比较旺盛，而资产在1亿元以上的客户则偏好于专家团队的一对一服务和组合投资方案、整合服务和解决方案的提供。这是私人银行客户与零售银行客户的需求差异特征，也是不同资产持有量的私人银行客户之间的需求差异特征。其次，从私人银行客户的风险承受和身份角度来看，私人银行客户和零售银行客户也有很大区别。从风险承受能力和承担意愿角度，可以将私人银行客户分为为保守型、稳健型、平衡型、激进型、进取型；从私人银行客户身份划分，可分为私人企业主、全职太太、富二代、专业人士、文化娱乐界人士等，这与零售银行客户的区别也是很大的。
私人银行客户的身份差别和风险承担能力的差异化决定了私人银行必须走差异化的经营道路。在销售渠道、组织结构、办公场所等方面实现与零售银行的差异化不是真正意义上的差异化，在这方面要实现差异化并不难，真正难的是实现资产管理的差异化。资产管理能力和服务能力才是私人银行差异化的根本，它根植于团队、文化，根植于团队的专业性，所以，资产管理能力是私人银行的核心竞争力，而私人银行经营管理团队是资产管理的核心竞争力。细分私人银行部的资产管理中国工商银行私人银行部对资产管理进行了细分，做了五个方面的规划。一是资产管理业务，主要是围绕传财、护财、生财、理财等方面的产品研发和产品遴选与组合。二是代理业务，零售银行也有代理业务，如代理保险、代理基金等。但是私人银行的代理业务有所不同，如在保险代理方面，私人银行的客户对保险的需求侧重保障性、传承性、责任性，客户对于其身份、客户资料和相关信息的保密性要求极高，对核保和理赔等流程简化的要求也很高，这与零售银行客户的需求差别较大，需要开发专享的产品才能满足其要求。三是咨询顾问业务，咨询顾问也是资产管理中很重要的一块业务，该业务发展得好则可以拓展私人银行的业务范围和发展空间，但是风险把控不好也会给私人银行业务带来灾难性的后果。四是增值服务，如艺术品鉴赏、特色旅游、学生教育服务、健康教育方面等，这一系列的增值服务目前在我行资产管理业务中的收入占比较小，但是这一块业务如果和金融服务结合起来，意义就凸显出来了。五是国际化、全球配置的业务。在中国私人银行发展的初期阶段，私人银行的发展需要内、外因的结合。内因是指私人银行业的发展有赖于私人银行业自身的努力，外因是指私人银行业的发展离不开银行监管部门的支持和帮助。首先是在监管力度的差异化，私人银行客户和零售银行客户的最大差别就是私人银行客户是合格的投资者，他们有投资经验，有风险承担能力和对银行产品的认知能力，这与普通的零售银行客户有所差别。对合格投资者相关的银行业务放松监管和差异化监管是国际惯例，所以对这些客户来说，建议放松监管，面对这些客户的监管政策要差异化。此外，私人银行要发展，各自为政不是最好的选择，最好是成立私人银行业协会。成立协会可以帮助大家把私人银行从业人员的准入标准、职业道德守则建立起来，把私人银行从业人员的培训做起来，为私人银行的发展提供法律、法规等方面的帮助，共同促进整个行业健康的发展。
中国农业银行私人银行部总经理周宏亮增值服务的两个关键点Two keys for value-added services
中国农业银行的私人银行部成立于今年6月份，总部设在上海，目前共有5个部门。经过一年筹备，今年将有12个分部陆续成立。上海银监局批复农行私人银行是一个非法人持牌机构，它有一定的经营管理权。目前，银监会在上海进行持牌机构的试点，农行的私人银行有幸获得了非法人持牌机构资格，对于农行私人银行来说，有了牌照将更好地促进农行私人银行业务的开展。从私人银行发展来看，各家银行经营模式的选择是共同的问题，私人银行做销售还是做顾问服务，是银行理财还是投资服务，将影响今后私人银行经营模式。一个客户经理卖的理财产品再多也只能是“销售大王”，而不是“私人银行家”。真正的私人银行应该是解决问题的银行。
私人银行是投资业务密切相关的服务，要提出解决问题的方案，如果只是卖理财产品，那仍然是零售业务的一部分。如何与投资顾问、咨询服务紧密结合起来，是未来私人银行面临的挑战。对于农行来说，有了牌照，有了经营管理权，如何推进对外合作，推进业务发展，如何在银监会批准的业务范围内创新，这是目前我们正在做的工作。在人才方面，有了合适的发展模式，招聘人才不是问题，关键问题是清晰定位私人银行，理顺内部关系。选择什么样的发展模式是各行需要探索的，各行应该对行业的发展形成一个共识，推进私人银行业务向前发展。如果各自都在做零售的高端客户服务，这种模式一旦定位后，就很难改变。所以对于私人银行来说，现在不急于做大销售规模，关键是要真正开展私人银行的核心业务。否则即使做了很多，私人银行品牌还是很难建立。在增值服务方面，客户关系做得越深，增值服务越有个性化，客户的细分做得越细，增值服务越能满足客户多元化的需求。在这个过程中，客户关系管理非常重要，目前各行总行、分行都非常重视这部分服务，增值服务的发展快于业务发展。切入增值服务的两个关键点，一个是客户的细分，一个是客户关系的管理，客户的细分又取决于客户关系做到什么程度。增值服务范围很广，可以给客户提供多种多样的服务。从某种程度看私人银行就是万能中介，通过各种关系可以去开展增值服务。
中国光大银行财富管理中心客户总监陈玮服务富人要有三个能力Three abilities for serving the rich
私人银行在国内的发展首先应该解决定位的问题。目前在中国分业经营的业态环境下，私人银行定位成一个独立的业务中心并不可行，要想成立一个独立的利润中心，难度非常大。售收入，并不能拿到经纪业务、资产管理的收入，所以让私人银行成为像西方银行一样的独立的利润中心是非常困难的。探索私人银行的盈利点一直困惑着国内私人银行的问题就是私人银行的盈利点在哪？对此，光大银行对零售客户进行了一些分析，或许能给从业者一些启发。据统计，在银行零售的各项业务中，高端客户的贡献度很高，基本都超过三成。进一步分析就会发现，这些客户之间重合度特别低，也就是说他们都分散在不同的业务产品中间。传统的银行组织架构都是按照业务、人员分类的，所以会导致客户比较分散。而私人银行的团队对高端客户进行综合营销，可以为银行创造综合收益的最大化，这应该是目前私人银行或财富管理应该做的，单独地去做投资不太现实。目前的监管环境，银行的研究团队、资产管理团队都达不到专业管理的行业标准，团队配置也不够，所以风险相对比较高。从产品、业务范围方面看，国内的私人银行大部分实现的是销现在私人银行大多数都是在销售产品，代销私募信托、基金专户等，都存在着风险。对银行来说，因为银行挣的是销售收入，所以他就必须尽量多地销售这些产品来获得收入，在这个情况下，就和风险的防范形成了一个矛盾。所以当前私人银行立足于为银行创造较高的综合收益的定位比较合适。
应具备的三个服务能力光大银行对500万元以上金融资产的客户做了一个调查，结果显示，站在客户角度，现在的私人银行应该具备提供三个方面差异化服务的能力。第一个就是卓越的运行能力。这也和私人银行的定位有关系，客户最需要的就是银行的执行力，即客户对银行提出需求后，银行能迅速地回应和落实；同时客户要求与银行的联系要紧密，客户经理提供的服务要及时、保密性等。高端客户对银行的诉求中，首先是希望私人银行就是能够最方便、快捷、及时地解决他的需求，即差异化营销、精准营销，这些都反映在私人银行最基础的提升运行能力的过程中。
第二个是客户需要的是专业的资产管理公司、财富管理公司的服务。专业性是客户对私人银行评价的标准之一。通过调查，客户对银行的客服经理满意度并不高，主要体现在客户经理的专业性不够，虽然客户经理的服务也比较热情，态度也很好，也经常与客户联系，但在银行的理财产品、投资规划、资产配置等方面的能力有待提高。从客户希望银行提供什么样的财富管理，到客户希望银行能够给他提供一个什么样的财富管理的产品等方面的调查结果，都体现了客户需要一个个性化的产品和服务，因此私人银行迫切需要建立专业化的服务团队。第三个就是差异化的增值服务。银行首先应该提高团队的专业化水平，这是差异化竞争的根本，无论银行提供的服务多么花样繁多，一切服务都应围绕金融服务展开；同时，私人银行需要提供增值服务，提升客户对银行服务的体验和满意度，加强银行和客户之间的联系和沟通，将服务渗透到客户的生活中去，才能进一步了解客户的全方位需求，进而进行综合营销。因此，在为银行创造更高综合价值的定位下，私人银行为客户提供差异化、专业化的较高水平的服务，是现阶段我国私人银行应该努力去做的工作。
德意志银行私人和工商企业银行部中国区总裁郭远嘉寻找中国私人银行业的战略定位Pursue strategic orientation of Chinese private banking
国内私人银行业目前最大的难点和挑战主要体现在战略定位、产品策略、业务模式三个方面。首先，在战略定位上,中国的个人财富增长从改革开放以来经历了30年的时间,国内的富有人群还没有到达“财富传承”的阶段,因而也没有形成相应的需求。从某种角度看,国内的高端财富人群与国外同样人群相比,其造富的能力和冲动要高很多,这也就为中国私人银行业的战略定位提出了挑战。事实上,传统的私人银行业务的核心价值体现在从资产管理的角度建立和发展客户关系,在赢得客户信任的基础上,为其提供财富保值增值和传承的服务。但是在中国,很多客户对高收益产品更感兴趣,强烈偏好于财富的不断增值,因此私人银行到底是要用资产管理的理念给客户提供服务,还是服从于客户的持续创富的冲动,这关乎国内私人银行的战略定位以及市场、客户、团队等一系列问题。所以说，国内特定的财富增长阶段的特性对于私人银行业来说是一个挑战。
其次,在产品策略方面,如果战略定位清楚,产品策略也就会比较明确。国内私人银行业的发展已经充分说明,在不了解客户需求或者没有与客户把风险和收益之间的关系充分沟通的情况下就给客户提供结构复杂的产品,不考虑客户个性化的风险和收益偏好,必然导致对客户不负责任的行为和结果。只有在私人银行的战略和产品定位清晰以后,才有可能针对客户的需求提供其所需要的服务。如果一个客户以防范风险、保存财富的价值为首要目标,私人银行为其提供的产品就不应该只从收益着眼,或者说提供的产品就不能只以高收益为主,而是要以保存财富现有的价值,避免财富遭遇风险缩水为主要考量。这个原则应该体现在每个产品的开发和销售当中。在实际操作中，私人银行团队是否有能力全面评估产品潜在风险并且了解产品在市场情况变化下对客户财富可能造成的影响,这毫无疑问是私人银行业务面临的另一个难点和挑战。最后,在业务模式上,难点和挑战体现为私人银行业务到底能给客户带来什么样的核心价值。目前,很多私人银行都在提供种类繁多的增值服务,让客户在生活方式、品位、价值等方面有更多的选择空间，这毫无疑问显示出私人银行服务品质的提升，但我们认为这并不是私人银行服务的核心价值所在。对私人银行来说,运用财务规划,对客户的财富和资产状况进行全面的了解,并据以给客户提供完整和个性化的财富管理解决方案，只有从这个角度去切入,才有可能真正满足客户的需要，实现私人银行服务的核心价值。与此相关的问题是人才短缺。虽然目前私人银行业已拥有一批专业人才,但真正能够分析出客户的实际需要,有能力运用投资组合和其他财务管理工具,给客户提供真正满足其个性化需要的核心解决方案的人才还是相当短缺的。这一点是国内私人银行业面临的另一个现实的挑战。回到原点,当代中国的个人财富增长或者说造富运动才刚刚开始,以后的增长更为可观，所以说私人银行确实是一个朝阳行业。现在的关键是必须把国外私人银行成熟的做法和国内现实的情况结合起来,实现本土化基础上的业务创新。唯有如此，才能形成真正的中国式私人银行的战略定位，产品策略和业务模式。这才是解决私人银行业目前面临的难点和挑战的关键所在。
我国私人银行目前还处于初级阶段华夏银行个人业务部李岷吴志坚
Private banking is primary in China
华夏银行个人业务部副总经理李岷认为，私人银行发展策略的选择非常重要，目前大家都在摸着石头过河，私人银行发展的关键体现在几个层面的整合中。第一个层面是银行行内客户的整合。国内外的私人银行在发展过程中都遇到了下面的问题：行内的客户怎样实现从分支行到私人银行条线的转移，如何解决利益分配。客户整合，要在一家银行层面上，通过利益共享机制，让行内的客户成为私人银行的服务对象，基于此，再把行外的客户拓展进来，这就需要一个客户有效整合的策略。第二个整合是银行的产品平台的整合。无论是资产管理、理财产品、增值服务，实际上对私人银行都是一个产品平台的管理，在产品整合过程中，关键是怎样去评价行业的产、理财产品、公司金融产品、第三方的产品，评价机制在任何一家商业银行都是难度最大的，对产品整合管理，每一家私人银行也是必须要做的。第三个整合是银行和客户之间的投资策略的整合。现在的理财业务、理财产品被混为一谈，成熟的做法是银行给客户销售什么产品，事先需要进行相应的投资策略的沟通，对客户的整个投资偏好达成一致之后，进行相应的资产配置。此外，风险管理整合、私人银行信息管理的整合也非常重要。在私人银行业务中，大家都是在摸索，每家银行现在都有一个共识，即客户的需求越来越复杂，但是银行里面分业经营又是客观现实，所以，这也是私人银行发展面临的现实问题。华夏银行个人业务部高级经理吴志坚认为，华夏银行目前暂未设立私人银行部门，而是将私人银行统归到财富管理范畴之内，但不可否认，私人银行肯定是未来发展的一个方向。
在中国，可投资资产在1000万以上高净值人士目前是30万，个人觉得，市场第一步跑马圈地的过程基本上已经结束，在接下来3年之内，中国会出现类似瑞银(UBS)亚洲1020亿瑞士法郎这样规模的私人银行。只要有10%的市场份额即3万客户，户均管理资产2000万，即达6000亿管理资产规模（932亿瑞士法郎）。
中国的私人银行首先要明确可投资资产在1000万以上的客户群体的特性是什么。随着改革开放的深入，这些客户群体其实是在20世纪90年代后白手起家、创富能力非常强的人群。作为银行来说，首先应该着眼于客户的风险管理，财富管理的核心内容就是风险管理，风险管理包括对财产本身的风险管理，还包括税务筹划、资产传承等，其次包括投资在内的资产管理更体现出银行的专业职责，还有就是提供客户家庭和所拥有企业的金融服务需求。但就目前而言，尽管部分银行在私人银行业务领域做了有益的尝试，但国内财富管理业务和私人银行业务并没有根本的差异。表现在几个方面：第一，各个银行并没有提供严格意义上的私人银行业务，私人银行服务怎么定位，出发点是什么，相应的业务模式、盈利模式，并没有实际操作过程中显示出多大差异性。第二，业务开展过程中，我们更多的是强调把客户圈进来，并未对其进行细分，很多服务仅体现在文字上，更多的是开卡而不是私人银行服务签约，是否签约也并未给客户带来太多差异。不同的卡只是区分了不同的客户层级，带给客户不同的增值服务（并非银行专业的金融服务本身）。同时，这也会随着银行的竞争及越来越多客户的需求，导致银行在增值服务方面成本越来越高。第三，当前我国私人银行业务还处于零散和初级阶段，目前的财富管理、私人银行业务在银行内部都等同于理财产品。私人银行的作用体现在对客户资产起到保值和增值的作用才是未来的趋势。对于销售理财产，高端客户一般意味着高收益，而往往高收益意味着高风险，也意味着高销售佣金。有可能一些银行会陷入销售产品的误区，销售经理会有获得更多佣金的冲动，合规销售容易被简化。最后客户得到的依然是单个产品的服务，很难差异化，这源于目前的客户细分服务水平比较的低，分级而无分类，缺乏对客户家庭和所拥有的企业金融服务本质的研究，客户真正的需求并没有被完全激发出来。银行也缺乏整合产品形成全面服务方案的能力。最后，西方的整个私人银行的理念、付费结构和收费模式、风险收益概念并没有为国内私人银行客户所接受，在服务的专业性方面国内私人银行做得也不完善，这也需要长期市场教育和培育。除去分业经营政策上的限制以及金融市场环境、法规环境、福利结构、投资模式、信托环境等境内外差别之外，背后没有一个强大的支持团队或者是系统的支持，也是私人银行发展的重要短板。
私人银行的前世今生私人银行起源于瑞士，有说法认为，法国一些经商的贵族由于宗教信仰原因被驱逐出境，形成了第一代瑞士的私人银行家，欧洲的皇室高官随即享受了这种有效且私密性很强的金融服务。此外，17世纪的欧洲贵族出外打仗，家中财产由留守的贵族代为管理，这些贵族逐步形成了第一代私人银行家。有调查表明，“全球只有小部分重要财富是由私人银行直接管理”。家族理财室则管理着更为庞大的财富，家族理财室最著名的要属英国著名的私人银行Grosvenor Estate了，这个银行为跟皇室最近的亲戚、有“英国最富有业主”之称的西敏斯家族服务了300多年。“家族理财室”(Family office)是私人银行服务最初形私人式。一些古老而富贵的家族,雇用了许多律师、会计师和私人银行家为家族打理投资、避税、收藏、遗产等各个方面的事务,直到遗嘱被继承—这被称之为“从摇篮到坟墓”的服务。家族理财室的成熟是在美国，9世纪的工业革命创造出了许多庞大的财富帝国，包括洛克菲勒、卡内基、杜邦等大亨建立了家族理财室，刚开始管理的是个人财务，后来为其他富有家庭提供服务。私人银行家们会随着市场和客户需求的变化进行不断的创新，说的简单些就是财富在哪私人银行就会出现在哪。中国经济催生出的富豪们吸引着各国的私人银行。世界头号私人财富管理者瑞士银行，几年前就注意到了中国富人的出现，从而将新兴市场作为自己未来发展的重点之一。瑞士私人银行业务的核心是资产管理服务。资产管理分为自主资产组合和非自主资产组合两种。自主资产组合管理服务是私人银行的核心服务，是专为客户设计的个别账户管理，由银行依据委托协议全权经管资产，其最大特点是通过制定专门针对客户的资产组合以适应客户的个别需求。资产管理中还包括融资租赁、私人权益投资、风险投资、奢侈品投资等。同时，瑞士私人银行也从事一些其他类型服务，包括信贷服务、信托服务、税务咨询和计划、遗产咨询和计划、房地产咨询、退休计划和人寿保险等，这些业务从另一方面极大地丰富了瑞士私人银行的财富管理工具，提高了财富管理的针对性。值得一提的是，瑞士私人银行业务的发展离不开大量小而精的私人银行的存在。事实上，一些独立的私人银行一直在刻意保持现有规模，这样既保持了自身传统，也明确了自己在这个竞争激烈的市场上的定位，把资产管理作为自己主要的乃至唯一的业务。这样的私人银行可以明确客户关系，集中精力管理客户的资产，将客户利益置于首位，同时也能灵活地响应客户的需要，在服务方面更加个性化，更加方便了解和满足一些大的家族客户的需求，进行祖业管理。传承很久甚至几百年的传统的小的私人银行，对那些豪门贵族的需求更能“感同身受”。对于同样是大富之家的客户，家族式的私人银行能提出更为合理的资产管理模式，保客户的资产稳定成长。
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