| 来源： |
深圳商报 |
发布时间： |
2010年07月05日 10:49 |
作者： |
刘虹辰;彭广烁 |
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一家外向型企业逐渐转型，国内市场销售额从几百万增至两千万元，他们的经验是：
不能拿外销思路搞内销
新闻背景
２００８年由美国次贷危机引发的全球性金融海啸重创了全球的金融市场，以外向型为主的深圳经济也受到影响，深圳为数不少的中小企业受损，业务量急剧下降，创亿玩具厂倒闭，百灵达关门停业。据深圳公布的工商登记统计数据显示，２００８年１到１１月，注（吊）销的企业达到３４７１家，而企业总数少了１２０９家。
金融危机余威尚存，欧元贬值的危机又扑面而来。受希腊债务危机冲击，今年年初以来，欧元兑各主要货币汇率大幅下挫。欧元破“１０”以后，市场对欧元的信心跌至了谷底。随着欧元的贬值，中国出口企业在继国际金融危机之后，再次遭受重大冲击，也为深圳外销企业带来了更多的不确定因素，内销市场变得前所未有的重要。
但是，当外销企业老板将目光对准国内市场时，却发现一没有内销渠道，二没有内销人才，甚至不知道如何定价。看来，步入内销之路非一日之功。
内销市场的复杂一直让许多外销企业望而却步，实际上，“半路出家”一样能成为内销奇才，深圳铎源塑胶制品有限公司董事长助理汤涛无疑就是一个例子。
打内销市场品牌最重要
记者：您所在的企业从２００７年开始逐渐从外销转向内销，不到３年时间，公司的内销销售网点遍布全国一、二、三线城市，国内市场销售额从几百万迅速升至２０００万。在拓展内销市场上，有何秘诀和见解呢？
汤涛：简单地说，外销注重生产能力强，成本低，而对于市场则可以完全不加理会。可是，如果企业拿这种外销思路来经营内销，肯定要失败。铎源公司之前一直是以外销为主，内销则时有时无，后来，公司有意识地整合原有资源，制定了详细的国内市场营销策略。
记者：转向内销后你们遇到的最大困难是什么？
汤涛：我们遇到的最大障碍是没有自己的品牌。没有品牌，消费者就不认为你是主流企业。而内销品牌打造的复杂性、长期性和高额费用投入成为外销企业转型的一个大障碍。外销企业由于是订单生产，往往没有自己品牌，企业自身的品牌意识也很淡薄。企业要占领内销市场，要获得较高的产品利润，要最终影响终端消费者，要能对渠道商产生吸引力，就必须做好品牌。
站稳内销市场不能太着急
记者：把外销的产品照搬进内销市场就行吗？
汤涛：外销企业产品风格很多并不符国内市场。做外销的玩具企业大多不需要设计概念，而是根据客户提供的板样进行生产。进入内销市场后，往往是用一些现成的外销版来进行模仿复制，甚至照搬。中西文化有差异，消费理念不同，照搬的结果可想而知。
记者：做内销市场大概要多长时间才能见到成效？
汤涛：做内销与做外销还有很多不同。做出口，企业一年的利润基本是可以简单计算出来，而做内销，投资回报周期相对较长，所以，一些企业主在前期看不到市场回报的情况下，就会对市场失去信心。殊不知，国内目前很多优秀的品牌都是经过十多年在市场的摸爬滚打、不断的积累，付出多少艰辛才达到如今成绩。
营销策略不能换来换去
记者：在内销市场上，营销人员是不是变得特别重要？
汤涛：外销企业对营销人员的价值体会需要一个过程。产品定位与操作方法不能相背离。有些企业早期定位为一线商场品牌，却没有相应大手笔的品牌推广投入，使得营销渠道在短期内无法拓展开。
记者：您个人有什么经验？
汤涛：要调研市场，明确品牌发展战略。不了解批发市场及商场销售的规则，不了解代理商的心态，也不了解竞争对手的状况，遇到困难就调整营销政策，而不是去寻找失败的深层次原因，营销政策换来换去，品牌定位必然模糊，内销又如何能取得成功？
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