| 来源： |
汽车007周报 |
发布时间： |
2012年06月08日 15:54 |
作者： |
刘欣 |
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文/刘欣
你知道一款车的终端价格到底是怎么让出来的吗？经销商说卖车亏钱，那到底是怎么亏的呢？本报此前连续报道经销商生存状态后，在业内引起了不小的反响。一位合资品牌经销商总经理王姓负责人（化名）日前也对车型终端价格的产生进行了一番揭露。
外地消费者爱来上海买低价车
“你知道，在华东地区，为什么同样一款车，上海的车价比周边城市低呢？”王经理向记者表示，在经营4S店的过程中，一直有消费者专程从外地赶来上海买车，而这其中的缘由就在于上海地区的车价比周边地区便宜。
针对王经理的说法，记者也进行了一番调查。经过调查后记者发现，事实也的确如此。以东风日产骐达为例，上海地区的终端优惠价格最高已经达到万元左右，而在南京、泰州、无锡等地的终端优惠最高在6000元左右；而卡罗拉在上海最高优惠可达1.6万，而在扬州、无锡等地优惠幅度则在8000-14000元不等。
“上海的车价的确便宜些，我就曾经有好几个外地的朋友，托我在上海买车。像是年前高尔夫外地不仅提车要等，还要加价卖，上海就已经可以不用加价了。”车主曾先生向记者表示。
王经理表示，由于上海地区的车价变动频繁，就连上海本地车主买车都要再“讨价还价”一番。即使销售员向客户解释卖车已经亏钱，但是客户总是认为卖一辆车，经销商的利润空间很大。“客户总是认为既然一款车能够让利1.8万元，那么这辆车的利润至少可以有2万元，所以在议价时总希望能够再便宜一些。其实，一辆车的利润根本没有这么多。”王经理说。
同城同品牌竞争 导致价格战
那么，为什么经销商总是说卖车亏钱，到底是怎么亏钱的呢？王经理向记者举了一个例子：“如果说一款车辆的厂方指导价是100元，那么经销商在从厂方买来时的进货价基本上在94元，也就是说经销商有6%的利润。在经过一段时间销售后，经销商为了能够保证销量，往往会通过降价方式达到目的。正常情况下，经销商会将这个终端价格让到94元。”这就意味着，经销商以进货价格销售来保证成本不受损失。而与此同时，在完成销量目标后，经销商还可以从汽车制造商处获得一定比例的返利作为买车的利润。“比如说，你完成一年1000台车的目标，会获得1%的奖励；完成率达到110%，可获得2%的奖励；完成120%的目标，则有3%的奖励。”王经理说。
正常情况下，车市应该是由不同品牌车型之间，通过性价比、质量、服务等方面进行竞争。但目前的实际情况是，商家在销售过程中，不仅仅要和其他品牌的经销商竞争客户，更得要和同城的同品牌经销商竞争。而由于同城同品牌竞争更为激烈，导致车价在“竞争”过程中一降再降，而经销商们的利润也逐渐被“竞争”掉了。
“所以，你就能在市场上看到，同品牌经销商在争夺客户时，车价从保本的94元降到了93.5元，甚至是90元。这其中的3元不仅仅包含了年底还未拿到的返利，还包括了经销商自己的利润。”王经理无奈地表示，导致经销商卖车亏钱主要是因为同城同品牌之间的过度竞争所造成的。
经销商呼唤厂家关注
据记者了解，某合资品牌上海地区经销商在2010年进货价和销货价（含返利）的价格比例为100:102，即经销商能够获得2%的盈利；而到了2011年这一比例却已经变成了100:99，即经销商亏损1%，在这期间，该品牌在上海地区的经销商数量也增加了3家。而上海周边地区，由于经销商数量不多，卖车目前依旧能够盈利。
对于同城同品牌经销商之间的竞争，王经理提出了自己的想法，如果能够将经销商的销售区域更加细化，就能够在很大程度上解决这一问题。“比如说，将一个品牌旗下的经销商根据所在区域进行划分，一个区域的经销商只能在该区域销售汽车，超出这一区域的消费者前来买车，则不计入该经销商的销售成绩中。”王经理表示，如此一来，不仅能够保证销量目标，也能够保障盈利，对于消费者而言，不设区域限制亦不存在不合理销售的问题。
“不过，这样的做法也需要通过厂家才能操作，如今厂家只看重销量，一味通过增加经销商数量来提升销量，可同城同品牌之间的竞争已经到了非常严重的地步了，但是厂家对这样的情况却视而不见。”王经理认为，正是由于汽车厂家过于关注销量，而不关心经销商盈利与否，才导致了这一情况的愈演愈烈。“如果厂家能够这样操作并且坚持下去，经过几年的时间，经销商的利润势必能够得到保障。经销商如能保障盈利，必会更努力卖车，还用得着担心销量吗？”王经理感慨道。
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