| 来源： |
上海证券报 |
发布时间： |
2012年05月24日 09:32 |
作者： |
吴琼 |
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⊙记者 吴琼
两年没有一款全新产品、老产品的单车普遍销量低――这是奇瑞汽车销售公司总经理马德骥一直面临的难题。作为一个没有新子弹，却需要承担巨大销售压力的冲锋者，马德骥如何应对？
记者：巧妇无米难为炊。这几年你的工作重心是什么？
马德骥：2011年的年会上，我们提出重点产品重点抓。当时我们订下了主要抓“瑞虎（SUV）”。这两年来，“瑞虎”的增长势头有目共睹。2012年，我们将重心扩大了，产品主抓“瑞虎”和E5，并将维持网络等软性工作放在了重要位置。虽然近年来，不少车企经销商退网层出不穷，但奇瑞汽车的经销商队伍相对稳定。
考虑到部分产品销量不尽如人意，我们进行了销售网络的一些调整。例如旗云、奇瑞互为二级销售网络，这样一方面可以解决当前问题，也可以为未来作铺垫――目前，可以提高经销商网络的覆盖率；未来随着我们产品差异化逐步完善后，可以再进行网络的剥离工作。
记者：公司怎么考核你们？指标是什么？
马德骥：2011年开始，考核的指标发生了变化，在强调销量的同时，增加了利润率这个指标。此前，更多的只是销量指标，利润率几乎可以忽略。
记者：一直以来，奇瑞汽车一直被诟病“多生孩子多打架”、“卖车赔车”。作为一线销售部门负责人，你如何看待这一问题？
马德骥：我们已经考虑做减法。从追求产品数量转变为追求产品的竞争力。近年来，我们一直在缩减一些没有竞争力的项目，增加有竞争力的项目。销售部门给研发提意见，甚至可以决定砍掉一些研发项目。
成功主要在于产品定位。从研发开始，就要定好位，想好卖点是什么。在我看来，产品过多反不及两款月销量过万的精品。
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