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电子商务“反”了
来源 销售与市场 发布时间 2012年01月17日 16:30 作者 何玺
      反向电子商务是电子商务模式的一种,是市场发展到一定阶段的必然产物。相对人们熟悉的B2B、B2C、C2C电商模式而言,反向电子商务C2B是一种全新的电商模式,即消费者对企业(customer to business)。
  传统的商品交易通常是由商家来发起,商家掌握着商品生产、定价、销售渠道等资源,消费者被动购买。但随着经济的发展、新技术的应用以及人们消费观念的改变,人们对商品价格的敏感度开始下降,开始对产品质量、样式、材质等方面提出更多要求,对购物需求也呈现出多样化的态势,C2B正好满足了消费者希望拥有更多主动权的集体诉求,这一切在传统市场中早就发生过,但对于相对较新的网购市场来说,这一切才刚刚开始。
  C2B模式的核心价值
  对用户:C2B模式以"汇聚需求"取代传统"汇聚供应商"的购物中心形态,充分利用互联网的特点,把分散的消费者及其购买需求聚合起来,形成类似于集团购买的大订单,将商品的主导权和先发权,由厂商交给了消费者。在采购过程中,以数量优势同厂商进行价格谈判,以此来改变B2C模式中用户一对一出价的弱势地位,争取最优惠的折扣,并真正感受到"自主购物"的成就感。
  对企业:C2B模式不仅可以降低中小企业的原材料采购成本,而且可以打通虚拟市场扩大交易份额,使企业结构发生转变,使中小企业向半虚拟企业发展。另外,如果中小型企业完全利用C2B模式来销售商品,就不会承担任何风险,真正做到规避市场风险,使得自身的利益最大化。不但如此,C2B还可以拉近消费者和厂家的关系,直接根据消费者的偏好和需求进行量产。这样既减少了销售环节,降低了商品的流通成本,又减少了厂家对市场的反馈成本,同样减少了流通环节的库存成本。
  C2B成功案例分享
  1.聚划算"我想团",淘宝的C2B平台淘宝聚划算可以说走在反向电商的前沿,它用事实告诉人们该怎么做。淘宝聚划算页面点击进入"我想团"页面,淘宝就以团购形态向用户呈现28个商品,顶部对商品进行了分类,目前的分类为服饰、时尚、鞋包、电器、食品等类别,每个单品有"原价XXX,预期XXX,XXX人想买(配热度条),这些要素的核心都是指向用户的潜在需求,也是反向电子商务的核心要素。"我想团"总的流程是:商家登陆-初级认证-商品报名-机审-我想团邮寄样品-进入终审-排期-上线。
  纵观整个"我想团"流程,淘宝其实是在帮"用户"做商品需求调查、意向商品发布、意向用户聚合的工作。据观察,"我想团"目前的效果非常好,商家积极报名,用户参与度也较高,大多数商品的"我想团"人数基本都能上百。
  2.七格格:企业C2B先行者"七格格TOP潮店"是淘宝公认最火的女装店之一。店主曹青2006年毕业不久就用4000元资金注册了网店,此后两三年一直处于玩票状态。2009年1月才升上皇冠,全职员工3人。到2009年底,网店一举变成了5皇冠,员工数超过100人,拥有全套电子管理系统、工业流水线,并注册了两个服装品牌。2009年,七格格销售额超过3000万元,预计今年会突破1.5亿。不仅如此,淘宝网以外的购物网站,已经有5家在做"七格格"的代理,国外经销网站已经发展到欧美和日本等地,这是淘宝有史以来发展最快、最成功的一个网店。短短一年,七格格之所以能够发展如此迅猛,正是因为它采用了C2B模式。
  七格格所有在售女装都是百分百的原创作品,拥有一支"15位年轻设计师+1位专职搭配师"的团队,规定每月最少推出100个~150个新款,保证店铺内货品不少于500款。它有上万名忠实FANS和很多QQ群。
  每次要上新款的时候,七格格首先会将新款设计图上传到店铺上,让网友们对新款投票评选,并在QQ群中讨论,最终选出大家普遍喜欢的款式进行修改,然后上传到网站,反复几个回合后再生产、上架。这种流程完全颠覆了大牌设计师引领时尚潮流的传统模式,消费者开始真正决定款式、时尚的走向,最主要的是,消费者享受这种模式。
  它甚至颠覆了我们对品牌的传统认知。众所周知,品牌是工业化时代的产物,传播需要时间的积累和积淀,需要不断向消费者进行传播,但C2B完全不一样,双向沟通的模式大幅度提升了品牌价值的累积速度,从默默无闻到淘宝女装销售第4名,七格格仅仅用了半年多的时间。
  C2B发展前景
  以上两个案例告诉我们,C2B并不是一定得由用户发起邀约,也并不是只能由用户发起,它既可以由平台发起,也可以由企业发起,只要契合用户需求。聚划算"我想团"模式告诉我们,反向电子商务并非只适合在酒店、机票、电影票、蛋糕等具有时效性商品行业开展,只要我们有足够的资源,并对资源进行有效地整合,反向电子商务的应用是没有行业限制的。而七格格的案例告诉我们,只要企业能用好反向电子商务这个营销利器,用户、市场、品牌传播不是问题。
  
 
 
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