| 来源： |
证券日报 |
发布时间： |
2012年01月12日 10:40 |
作者： |
异和 |
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■异 和
出来混，总是要还的。
经过30年野蛮生长后，寿险业销售误导“已经到了非解决不可的地步”。保监会新主席项俊波痛下治理销售误导的决心。
销售误导乱象
据媒体报道，近日，一清洁工20年攒了19万存款，稀里糊涂变身为190份人身保险。某保险公司以入住“养老社区”为噱头，通过不实宣传诱使消费者购买产品。
保单当定存，买保险可住养老社区，寿险行业的销售误导又岂止这些？
笔者曾被邀请参加过数次不同保险公司的产品说明会。一般情况下，保险公司产品说明会设置在高档酒店、会所，提供免费的餐点、酒水等供受邀者品尝。开场前不断播放保险公司形象宣传片，而后保险公司培训师或者其他岗位的工作人员口若悬河地讲解保险产品的N大特点，说得天花乱坠，好像不立即购买，就吃了大亏，然后鼓动客户当场刷卡投保。
笔者注意到，“产说会”上一味强调保险产品的保障范围如何宽，却对保险产品的不能进行赔付的情况避而不谈，即使有客户问到，保险公司代理人也会“巧妙”回避。产说会上代理人言辞夸大，避重就轻，或者要害问题的阐述模棱两可，使消费者对推荐的产品只知其一不知其二。
保险公司代理人只要能拉来客户，有足够的钱租场地，都可以搞产说会。至于一款保险产品该如何给客户讲解并没有一定之规，乱象丛生，甚至出现保险代理人给予投保人销售返点的现象。甚至笔者也曾听多位保险公司内部人士对产说会乱象的批评甚至无奈。
另一方面，犹豫期回访是避免销售误导的一道屏障，然而笔者发现由于在签订保单时保险代理人未明确告知投保人犹豫期可撤销保单，或者投保人自身对犹豫期认识不清，致使犹豫期回访未发挥其应有的作用。尤其在农村，一些保险代理人甚至教投保人如何回答回访问题。
如何重塑形象
近年来，因为销售误导，保险公司被投诉、被推上被告席之类的诉讼层出不穷，令原本就不太好的行业形象雪上加霜。公众对于保险代理人的信任感、社会评价较差，甚至有人戏称保险代理人“翻脸比翻书都快”。销售误导问题已经到了“非解决不可的地步了”。
保险公司以保费规模为导向，为了冲刺业务规模，对代理人实施名目繁多的激励，如港澳游、迪拜游、送汽车、与董事长共进晚餐等等。
为达到目标，营销员急功近利，不惜销售误导客户。如果一味地强调“摘到篮子里的就是菜”，而不看菜的质量如何，最终也是会影响身体健康的。
保险公司以保费规模为导向，为了冲刺业务规模，对代理人实施各种频繁的激励，如港澳游、迪拜游、送汽车、与董事长共进晚餐等等 。为达到目标，营销员急功近利，不惜销售误导客户。如果一味地“摘到篮子里的就是菜”，而不看菜的质量如何，最终会影响身体健康的。
目前，中国有300万保险代理人，整个群体呈现典型的金字塔形式，少数代理人高居塔顶，拥有众多客户，拿不菲的佣金，而绝大多数处于底层代理人生活苦逼。没有社会保障，社会信誉度不高，对于初进入者来说，同业竞争、业绩压力较大，代理人留存率低。
治理寿险业销售误导，不仅仅是提高代理人从业素质就能解决的了的，而是一项系统工程，牵一发而动全身。行业主体必须拿出海尔董事长张瑞敏挥锤砸烂问题冰箱的决心和勇气，彻底肃清误导乱象，真正做到“代理人清清楚楚卖保险，投保人明明白白买保险”。让保险代理人跟“大忽悠”的低信任度形象说拜拜。
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