| 来源： |
汽车商业评论 |
发布时间： |
2010年09月15日 16:39 |
作者： |
沈朝辉 |
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不降价也不加价、不许挑客户、一小时后电话回访、年度免费电影、繁华地段的免费停车服务、让朋友们去传播
沈朝辉 山东世通汽车城斯巴鲁品牌总经理
在济南市场，我们最大的竞争对手就是自己，因为斯巴鲁在济南的经销商只有我们一家，但我们需要不断地增加消费者对这个品牌的喜好度，让消费者认为开斯巴鲁与开其他车不一样。
要做到客户满意首先需要保证车价的稳定，尽管我们坚持不降价，但在车源紧张的时刻，我们也做到坚决不加价。
我们要保证每一位客户都能受到应有的尊重，为了杜绝销售顾问挑客户，我们将销售顾问分为两组，老销售员与新员工一样，大家按秩序接待每一位进店的客户，这样就保证了每一位销售顾问都特别重视你的客户。
另外，要保证我们现有客户的利益，每一位进店保养或维修的客户，在提车一小时后，我们都会有专门的工作人员打电话对其进行回访。之所以选定为一个小时，我们认为，大多数客户都会在一个小时内回到住处，并能坐下来喝上一杯茶，心情相对愉悦，并且已经检验过我们的服务质量。这样做能够及时让客户感受到我们对他的尊重。
我们希望加强与客户的沟通，作为济南地区唯一的一家斯巴鲁经销商，我们还肩负着斯巴鲁品牌的维系工作。从2008年起我们就做到每年组织一次与车友之间的沟通活动。每年组织两次免费自驾游活动。
每年请客户看一场免费的电影。如2008年底，我们就请我们的车友到电影院观看了《非诚勿扰》，2009年我们组织车友观看《三枪拍案惊奇》。
我们跟泉城路各大停车场建立联系，作为济南最繁华的中央办公区，斯巴鲁的车主都可以享受免费的停车服务，这对于车位日益紧张的办公区，只要斯巴鲁的车子驶入，就会有专门的停车协管员帮助停车。
我们做的很多事情，都没有进行大肆的宣传，我们也认为没必要去做，只要我们扎扎实实地去做，我们就能够成功。相较于到媒体上做广告，我们更看重人际传播。通过我们给消费者提供超越服务，他们也会将自己的朋友介绍给我们。
时间也证明我们的战略是正确的。山东世通是从2007年开始代理斯巴鲁品牌，当年共销售100台，我接手后的2008年实现销售300台，2009年我们制定的目标是500台，结果我们完成销售在600多台。如果车源充足，2010年还会有更好的表现。（ABR记者孙铭训整理）
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