| 来源： |
创业家 |
发布时间： |
2010年09月14日 14:44 |
作者： |
卢旭成 |
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2006年，五十多岁的沈兴钟不得不重新出山，他一手创立的钨钢手表工厂负债170多万元，如何挽救倒闭在即的工厂？这位做了一辈子手表的老人突发奇想：钨钢既然能做手表，为什么不能做成戒指、手链等饰品？为了增加价值感，沈兴钟将这种用钨钢做成的饰品起名为"钨金"饰品。
沈兴钟不懂英文，办公室里连台电脑都没有，但为了寻找海外客户，病急乱投医，购买了阿里巴巴的产品，初尝甜头，"后来中企动力给我们建立了网站，帮助我们在谷歌买关键字。"沈兴钟说。为了让自己咬咬牙投入的数十万元网络推广费用能发挥最大作用，沈兴钟抱起网络营销的大部头著作开始学习，"4年看了不少于100本关于电子商务方面的书籍"。
在不断的学习和实践中，沈兴钟成为了一个电子商务的专家，"做电子商务一定要重视图片和文字的搭配，如果不能让消费者在三秒钟内点击购买就算失败。"他说。
沈兴钟公司曾有一条有三颗水晶，上面刻着两个音符、金光闪闪的手链，要价9元钱，挂在网上很久都没卖出一条。沈兴钟想，什么原因呢？上传的图片已做得美轮美奂，那就是文字冲击力不够。他的灵感来了，将手链改名为"K歌手链"，一下子跟其他手链类型区隔开来，下面加上几行散文诗："音符在手上绕，节奏在心中跳，心上的人儿在一起潮啊潮。"妙手一改，将文化内涵加入，这款手链一天卖掉1500条。
沈兴钟说，要把搜索营销做好，需要理解关键词的深层次原理。他总结了一个"关键词28定理"："热门关键词成本很高，购买转化率只有2成，而长尾关键词虽然点击的人少，但转化率达到8成。"沈兴钟说，要将冷门的关键词用好，需要下足精细功夫，要从消费者角度来想，什么样的关键词是消费者有可能用的。他举了个例子，"父亲"在全球有多少种叫法？结果搜出了37种。"这还不全面，叫'老瘪三'的有没有？非常亲的女儿把自己父亲叫'老瘪三'。如果有人把'老瘪三'放在搜索框里搜，你没有设置这个关键词，这笔生意就没有了。"沈兴钟还很善于从国内消费者的互动中提炼和总结出品牌内涵。"我们没有事前规划好要重点推哪个产品，而是让消费者决定，我们将卖得最好的产品的消费者评价提炼出来，拔高，形成广告词，慢慢凝聚成自己独特的品牌内涵。" "永不磨损，相守一生"的广告词就是他从消费者评价中提炼而出，沈兴钟这种做品牌的思路让人耳目一新。
沈兴钟通过电子商务将"钨金"饰品做得风生水起的同时，也开始做实体店，汤斯敦品牌虽然很新，但靠着网上火红消费人气的支撑，2007年成功在上海开出了两家店，总结经验后，2009年铺开到50家。现在，沈兴钟利用自己做"钨金"饰品的成功模式，向深圳OEM厂家下单，以自有品牌的方式推儿童点读机等新产品。
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