浙江泰隆17年放贷1600亿 50%员工是客户经理 |
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理财周报 |
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2010年09月06日 13:40 |
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浙江泰隆17年放贷1600亿 50%员工是客户经理 老客户3小时新客户3天放款
理财周报记者 张莉/文
理财周报特别案例解剖：与家族企业做生意最佳范本——这家银行专门做小微企业生意，不做500万以上贷款
“为小微企业服务，这是泰隆17年来做的唯一的一件事。泰隆会继续坚持做尖、做小、做特殊，走差异化的发展之路。”浙江泰隆商业银行市场总监金轩宇在接受理财周报记者采访时表示。
中小企业融资难，是一个国际性难题，被世界称为“麦克米伦缺口”，困扰国际金融界整整70年。
1993年6月28日，王钧、金轩宇和其他5位二十来岁的台州年轻人，在一栋尚未竣工的小楼里租下两间共60平米的门面店，用100万注册资本创办泰隆城市信用社，开始“上门找生意”的历程，这是浙江泰隆商业银行的前身。
截至2010年7月，该行扶持的中小企业8万多家，累计贷款29万多笔、共计1300多亿元。
作为一家股份制城商行，为什么泰隆仅仅只定位为小微企业服务？面对“麦克米伦缺口”的难题，泰隆是如何应对的？拾大银行“吃”剩下的小客户服务却还能业绩狂飙，偏安浙东一隅的泰隆到底蕴藏着怎样的法宝？
8月29日-8月31日连续3天，理财周报记者深入浙江台州，又转战至上海。通过跟踪，对浙江泰隆商业银行董事长王钧、浙江泰隆商业银行市场总监金轩宇、浙江泰隆商业银行风险总监金学良分别进行了独家专访。
“被动的扶小”到“三专定位”，资本收益率达30%
理财周报：泰隆一直定位于小微企业，为什么？
王钧：泰隆的定位有一个过程。1993年成立的时候，当时的台州路桥还是一个镇，泰隆那时是城市信用社，所服务的群体也就是中小企业。
因为当时的信用社各方面条件不具备，大企业也对泰隆自然看不上眼。但在台州的经济环境下，企业非常多，所以泰隆将客户锁定为中小企业。
很长一段时间都是被动的定位选择。直到2004年，当时国家政府提倡为中小企业服务，这时泰隆才算有了个“名分”。但真正的转折期是2005年，因为在这一年银监会下发了一个六项机制的指导意见。
当时的泰隆很激动，因为在过去十来年，泰隆所做的服务对象及业务，与指导意见是有吻合的，泰隆突然感觉到之前所做的努力还有有价值的。同时，这个指导意见也在一定程度上给泰隆指明了方向，泰隆不再孤立无援了。
这个时候泰隆由被动定位转为积极地为小微企业提供融资服务的专注、专心、专业的银行。并且中小企业创造了我国GDP的60%，新增就业的75%，泰隆逐渐觉得，服务小微企业等于服务于未来。
理财周报：定位找准后，成效如何？有无数据支撑？
王钧：截至今年7月，泰隆500万以下的贷款占贷款总额的85%以上，100万以下的贷款额占50%左右，所以，泰隆定义为服务于小微企业融资的零售商，并努力做到专业。同时我并不鼓励做500万元以上的贷款业务。
17年来，泰隆的资本年增长率在40%左右，资本收益率达到25%-30%左右，资产收益率在2%左右。
理财周报：作为一家专业为小微企业服务的银行，泰隆提供哪些特色贷款服务？
金轩宇：一个是额度小、速度快的“创业通”贷款，针对初创型的、有生产经营能力、规模不是很大、融资不是很方便的企业，授信贷款额度在50万元以内。该业务是客户经理上门服务、账款三天就能到位。
另一个是“道义担保贷款”，基于地方文化而发展起来的一种建立在亲情关系上的担保方式。这类贷款累计共发放23700多笔，累计发放金额91.55亿元，户均贷款额度33万元，共扶持了2000多个项目，直接、间接创造了8000多个就业岗位，帮助5000多位失地农民、下岗工人、大学生、小企业主实现了就业与再就业。
还有一个是“存乐贷”。针对生产经营已经进入轨道、资金往来较频繁但是偶尔或季节性资金需求明显的小企业，提供积数贷款。在创业通贷款基础上，把客户在银行账户上的资金流转情况与贷款紧密联系在一起，相应提高贷款额度。
理财周报：泰隆主要的借贷方是哪类型？授信额度多少？
金轩宇:记得银行借给客户的第一笔钱是3万元，现在是2000元也放，几千万也放。但统计下来是户均40万。
在跟所有借贷方接触的过程中，感觉到普通老百姓还是比较诚信的，尤其是农民。所以，泰隆现在服务的群体大部分是失地农民、下岗工人，也有一部分毕业后走向创业之路的大学生。这些人资金本就不多，以向亲戚朋友借钱做小生意起家的为主，虽然借款量不大，但建立诚信的基础。
理财周报：什么样的客户你们会优先考虑？为什么？
金轩宇：对有生产经验，并能有盈利的能力，且致力于勤劳致富，泰隆会给予考虑。另一方面泰隆会考虑产业的持续性（以前做什么、现如今做什么）、成长性（从小到大）。
其实，有些借贷方自认为自己没有很高尚的职业。这样的借贷方在大银行中得到融资的机会并不大。泰隆反而给这类借贷方机会，他们会从心底里感激。在种精神上，我认为，不管是在经营还是投资层面，他们都不会不负责任地使用资金，并且大部分借贷方都有这种感激和责任的心理。
理财周报：现已给多少小微企业做过贷款业务？每年新增的客户比例是多少？
金轩宇：截至今年7月，共扶持小微企业、个体工商户8万多家，累计发放贷款29万多笔、1600多亿元。近年来，我行小微企业客户数以每年20%左右的幅度在增加。
理财周报：那么贷款利息怎么算？
金轩宇：泰隆是随借随还，利息按天算的。利率细化为50个档次，平均贷款利率为0.75%左右，最低下浮10%，最高有一分多。
理财周报：哪一类借贷方利率优惠幅度大？
金轩宇：利率低的借贷方是在我行存款较多，且生产经营状况正常、可衡量的风险因素、在我行的资金达标等。当然借贷方是律师、教师等优质职业。并且借贷方跟银行打交道的时间越长，贷款的利率优惠幅度则越大。
理财周报：泰隆在贷款方面会屏蔽哪类借贷方？
金轩宇：只有那些诚信基础比较差，比如有诉讼案子的、沟通过程中水分比较多、面对面采集的信息和背后搜集的信息不符的，是一定不给贷的。诚信是放贷唯一核心。
三品、三表解决信息不对称问题，三低方式解决成本问题
理财周报：面对中小企业融资难这个顽疾，泰隆是如何解决银行与小微企业信息不对称的问题？
王钧：中小企业融资真的很难，该业务首当其冲要解决的问题是信息不对称。
传统上，借贷方要提供报表以供审批，这也是银行把握信用风险最重要的一环。但实际上，对于小微企业来说通过这种方式不行。因为他们的财务报表往往不规范。同时小微企业财务报表局面并不能改善，那泰隆只能做出调整。
泰隆目的是希望对企业经营状况达到眼见为实、知根知底的效果。那就需要一定数量的客户经理，让客户经理对借贷方进行面对面的到户调查。
首先泰隆壮大客户经理的队伍，泰隆行的员工中，50%以上人员都是客户经理。他们亲自上门调查借贷方的水表、电表、海关报表，对于外贸企业另增加海关报表。
同时客户经理再调查借贷方的人品是否可靠、企业所生产的产品是否卖得出、贷款所抵押品是否靠得住，这也是泰隆独特的“三品”、“三表”的小额信贷管理模式。
这种工作做法目前能有效地解决银行与小微企业信息不对称的问题。
理财周报：这种大量客户经理工作方法是否加大工作成本？
王钧：这种方法是人海战术，但银行并没有加大工作成本，恰恰相反泰隆实现了低成本。
比如大银行做一笔1000万的贷款只要一个人就够了，泰隆可能就需要10个人做10笔，这样需要的人必然就多，这是由定位所决定的。
泰隆所说低成本是指结合实际的小企业信贷，通过信贷技术创新实现的三个低成本运作。即事前低成本获取信息、事中低成本监控管理、事后低成本违约成本。
借贷时间为三三制，老客户只需3小时、新客户需3天。
理财周报：泰隆这十几年中，在贷款方式上是否有独到的方式，达到双方双赢局面？
王钧：小企业是在创业阶段，往往没有充足的资本和抵押物。小微企业贷款想融资，往往没有可抵押的资产。这样对银行来说必定存在风险。
那借款方只能做信用保证贷款，但小微企业想找到一个有实力的担保人很难。那泰隆怎么办？将传统上的信用保证贷款产品重新特色化打造成泰隆“道义担保贷款”。
这个产品的理念是受了国家助学贷款的启发、结合中国人的伦理特征延伸出来的一种贷款方式。可以让借贷方的父母、子女、朋友、同事等作担保来借贷。借款方如果真的想做生意，就不可能存在故意拖欠借款不还的心理，除非他想把生意给扔了。
泰隆考虑通过“道义担保贷款”只需提供担保方，没必要再难为小微企业提供抵押物。但如果中小企业想贷百万以上的金额，银行肯定要考虑增加抵押物。在泰隆，93%以上的贷款是信用贷款，抵押的仅占7%不到。在上海分行，信用抵押贷款更是占95%以上。
理财周报：客户经理是如何挖掘借贷方及开拓市场？
金轩宇：首先会通过老客户带新客户。当然客户经理会去采集信息。特别是在异地扩张的分支行，借贷方不可能都是老客户。泰隆会找社区里一些有名望的人如长者；或行业里的领导或精英。泰隆会使用技术进行评价，并给予长者或领导等做贷款担保的机会，合作久了就形成口碑和品牌，贷款市场从而打开了。
在选择借贷方中，泰隆希望泰隆的借贷方是形象代言人，泰隆希望是老的借贷方去找新的借贷方。
泰隆93%以上贷款是个人信用贷款，借款方讲一句泰隆银行负面的话都会对泰隆产生很大的影响。所以泰隆选择借贷方会特别的审慎。信用是双向信用，泰隆和借款方都要做到诚信。
理财周报：泰隆如何与台州其他的银行竞争？
金轩宇：台州共有3家商业银行，台州商业银行、民泰商业银行和泰隆。但三家银行的企业文化不一样，其信贷文化就更不一样。
理财周报：三家银行最大差别？
金轩宇：泰隆的贷款申请时间为三三制。老客户3小时、新客户3天。是否能贷到款，及能贷多少，泰隆都会尽快给借贷方一个信息。同时泰隆实行早7点半晚8点的工作制，前一晚预约第二天一早就可取钱。
理财周报：“三三制”这么迅速，如何做到？
金轩宇：首先泰隆将放贷权限下放，这样就不用层层审批。其二放贷前做足对该借贷方的调查功课，这样一旦借贷方有贷款需求泰隆就可以评估。
而对于不同客户经理的权限则很复杂，将取决于权限和等级、地域等。具体的权限还是视情况而定。
放贷内外控风险，泰隆核心“道德”标准
理财周报：“道义担保贷款”这种贷款方式与传统的贷款方式差别？
王钧：在“道义担保贷款”上，银行由低成本实现了违约惩罚的成本。泰隆把借贷方的责任、品德作为无形的资产转嫁到借贷方的父母身上。借贷方一旦违约，首先银行是低成本运作，同时因为借贷方欠银行的账，银行会通过法院、拍卖行、评估公司等渠道获得欠款资金。并且借贷方还要交税，这样一来借贷方成本高多了去了。
理财周报：泰隆怎样才可以将风险降到最低？
金学良：泰隆对信用风险的规避主要来自与借贷方的交流，具体技术上就是“三品”、“三表”。比如一个小餐馆，他早上7点-晚9点的营业额，这张表一打出来，足以说明小餐馆经营的状况，这也是三表中对现金流的一种测评，这就减轻了客户信用风险的怀疑。
泰隆对操作风险的来源有二方面。一是你不懂产生的操作风险，好比不知刹车油门怎么开车；另一个是道德因素产生的操作风险。前者泰隆通过泰隆学院和日常的培训加以约束；第二个道德操作风险，则是泰隆制定了双十戒律进行内控，同时泰隆还有“亲情2+1”。
在对客户经理的风险调控上，泰隆还附加了一个条件，如果客户经理在银行违规，银行会扣取罚金。由于这个罚金账号直接划给客户经理的父母，父母知悉违规的原因后，也会产生一个道德的谴责。通过父母监控也加强了泰隆对客户经理的道德规范。
理财周报：泰隆不良贷款率控制在多少？
金轩宇：截止到今年7月，不良率为0.63%。不过这个是动态的，每年都会变动，但都控制在1%之内。
泰隆打造四模式，区域扩张，打时间战是关键
理财周报：新地域，泰隆银行新的分支行的模式又如何打造？
王钧：泰隆的扩张是复制本银行的定位模式、企业文化和管控系统。
在浙江，泰隆有3个模式，第一，台州模式，以民营资本为主体的机构，是泰隆发展的大本营；第二杭州、宁波发达中等城市的模式；第三，欠发达地区的丽水模式。如今的上海成了第四个发展模式。如果这四个模式全实现，全国其他的地方我没有去不到的。
理财周报：新的地域，泰隆银行的贷款产品如何去对接当时的小微企业？
王钧：小微企业主，从融资角度来讲是弱势群体，泰隆是强势的服务。
金学良：泰隆说小企业主讲诚信，如果中小企业主人品得到了认可，很多东西都可以嫁接起来了。
理财周报：在上海，如何将道义担保大行其道？
金轩宇：泰隆通过3-5年去了解上海的小微企业。
在台州口头承诺就可以代表落定。而在上海因地方文化不同，所以是需要一个过程。但是市场定位、产品没差，只是挖掘市场先后顺序不同而已。
理财周报：泰隆跨区域扩张最大的困难是什么？
金轩宇：跨区扩张必定要吸收同业人员，两种文化的磨合，也需要总行先去扩张员工与当地同仁一起共同努力。
其二，借贷方对泰隆认同也需要一个过程。所以业务发展需时间来沉淀。
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