| 来源： |
汽车007周报 |
发布时间： |
2010年07月30日 12:46 |
作者： |
刘玲玲 |
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“我们一个月才卖80辆车，可是一家二级经销商单月的销量竟然达到200辆。”某经销商的老总无奈地说，记者发现，随着汽车淡季的到来，不少二级经销商通过更灵活的价格和车源正大光明的从4S店手中抢夺准车主。
渠道多，二级月销200辆
相比于4S店负责人的“苦闷”，二级经销商的日子却是“如鱼得水”般快活。如此大的反差到底源自何处？
王凯在二级车市有着多年的工作经验，他告诉记者，在车市淡季中，销售模式和营运模式更加多样的二级店，单月可以销售200辆车。这个销量超过大部分沪上4S店，目前沪上普通经销商平均每月的销量一般在80-100辆之间。据悉，在2009年车市极为火爆的时候，东风日产在沪上销量最好的一家4S店单月的总量也只有200辆。
没有“正规军”的招牌，没有4S店豪华的展厅，没有售后服务，但就是这样的“条件”，二级经销商在业界人人头疼的车市淡季依然生活得有滋有味。“车型多、价格灵活、渠道多元化是支撑其销量的绝对杀手锏。”王凯坦言，一直以来二级市场给消费者的印象就是价格永远低于4S店。灵活的价格空间，让二级经销商在面对消费者的讨价还价时，有了更多的底气，相反，4S店在报价上，不仅受到成本的制约，更要受到厂家明里暗里的管控。
如果说，价格是二级经销商销量大的一个重要保障。那么，渠道的多元化更让二级经销商无论在上牌、货源、人脉等多个方面更胜4S店一筹。尤其是货源。目前，很多二级经销商已经不再局限于本地4S店拿车，跨省市提车不是稀罕事。
除此之外，销售品牌多、车型多，也是二级销量迅速膨胀的重要依靠。事实上，二级经销商有非常好的适应性，现在不少大型汽车销售集团，当初就是从二级网点发展起来的。
有了这些“武器”，单月200辆的销量对于一家二级店来说，并不是困难的事情。不仅如此，就连市场上的短缺车型，二级市场也同样可以轻松“搞定”。
抢客核心要素是“车源”
“在目前的车市上，车源是二级店能够从4S店抢夺客源的关键。”王凯表示，除保持原本的价格优势外，二级经销商展开的车源攻势，令那些心急提车的消费者欢欣不已。
“国产奥迪Q5现车充足，暂无优惠。”这是上海某二级经销商打出的广告语，仅凭“现车充足”一条，就将起码要等一个月才能提车的4S店比了下去。
据二级店工作人员张先生介绍，沪上二级经销商的车源不再单方面靠当地固定4S店。据悉，为了获得更多车源，特别是一些热门车型的车源，二级经销商会通过自有关系网络在全国范围内的4S店调集车辆。有二级经销商甚至向记者表示：“我们能调配到全国的车辆资源。”
厂家发货针对性很高，既然全国各地车源都紧张，二级经销商是从何处获得新车？
据王凯透露，目前二级经销商的车源来自全国各地，关键还是看二级经销商的关系和人脉。比如，厂家发上海和杭州各100辆，由于上海市场需求量较大，使得该款车型在短期内供不应求。但杭州却仍有现车销售，可由于受到区域的限制，沪上的4S店只能望“车”兴叹。但二级就不同了，他完全可以以大客户的身份到杭州当地进货，转手回上海销售。而面对如此大的“单子”，当地经销商自然乐意。
■记者后记
买车，还要买服务
对于消费者而言，买车到底去4S店还是二级市场，这已经是个老话题。消费者去二级店买车看中的就是比4S店更低廉的价格，但从本报接到的二级店相关投诉来看，“服务不老实”是老大难问题。另一方面，消费者去品牌4S店买车有三个重要理由：品牌纯正、维修正宗、质量保证。而如今这三个理由的外在条件都发生了变化。无论是二级还是4S店，提车源头都相同，基本不存在造假卖假现象。而原本一直是4S店垄断的售后维修，随着社会化维修力量的增强，优势差距渐渐缩小，且一些二级经销商也开始提供售后服务。
综上，在汽车销售市场，二级店正通过种种努力提升自己的销售竞争力，现在消费者买车选商家应该关注更多的是服务、诚信和口碑。
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