| 来源： |
中国房地产报 |
发布时间： |
2010年06月21日 14:42 |
作者： |
吴林 |
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部品商要学会与开发商对话，建筑部品行业该如何与开发商对话？部品商要站在一定的高度上看待这个问题。由于商业本身的交易成本很高，必定要寻求用最简单的谈判方式和最低的沟通成本去解决问题。因此，部品商们客观而非浮夸、详尽而非笼统，有效地传达出目标客户希望得到的信息，就能实现与开发商的有效对话。
当然，部品商与开发商的对话，应不只是狭义上的语言交流，而应包括对接过程中的一系列行动。对房地产行业的需求有更深入的理解，部品企业才会在与开发商的对话中更有效地打动后者。
从十分钟到一小时
■本报记者 吴林 北京报道
3年前，当宋文宇（化名）首次代表公司去竞标一个房地产项目时，他得到的与项目负责人洽谈的时间仅为10分钟。结果可想而知，他所在的公司在竞标中失利。
但在最近的一次竞标中，同样是面对重量级的开发商，宋文宇却和对方谈了足有一个小时，以至于告别时双方仍言犹未尽，约定有时间再叙。而最终竞标成功，证明了他此战的效果。
从10分钟到1小时，宋文宇最大的感慨是，他更懂得如何与开发商对话。当然，公司实力和知名度的提升，是他强大的后盾，但他认为，最根本的原因还是公司发展思路的转变。
初战失利
宋文宇是一家太阳能热水器生产企业的副总经理，是公司高层中公认口才最好的。然而，3年前的那场竞标，至今仍让他感到挫败。
那是公司首次由总部出面竞标房地产项目。此前，公司的营销渠道几乎全部集中在家电连锁卖场、专卖店等终端消费渠道，而这也是太阳能热水器行业通行的销售模式。这便形成了该行业的一个悖论：产品安装在建筑上面，但两个行业看起来却并不相关，甚至互不关心。
当然，这也与太阳能热水器行业发展的尴尬处境有关：国家并没有制定相关强制安装太阳能热水器的政策，虽然中国是太阳能热利用的大国，但安装热水器多为业主的自发行为，房地产开发商并没有参与进来，甚至有些城市还出台了禁止安装太阳能热水器的政策，太阳能与建筑一体化也因此成为空谈。
在这样的背景下，宋文宇所在的公司也一直将开发适合终端消费的产品作为重点，并着重发展经销商，大力拓展分销渠道，以往的新产品发布会，面向的受众也是经销商和终端消费群体。
但公司同样预见到，随着国家对建筑节能的要求及对可再生能源利用的重视程度越来越高，太阳能热水器的选用必定会进入开发商的视野之中。因此，公司决定以房地产项目为突破口，拉动业务的快速增长。也正因如此，才有了3年前的那场竞标。
宋文宇至今依然记得，他如何做了精心的准备，包括对竞标项目作详尽的了解，要向该项目推荐哪一系列产品，以及产品将会给项目带来的附加值，他都在心里进行一遍又一遍的演练，直到信心大增。
谁料想，当宋文宇用了6分钟将烂熟于心的方案向对方介绍时，却被对方的一句提问哽住了：“你介绍的产品特点，前几家竞标公司也有提及，你们的优势在哪里？”
宋文宇想说，我们可以提供更优惠的价格，更好的服务，供货周期也更有保障，但都觉得苍白无力。因此，第10分钟，他尴尬地走了出来。
最后，该房地产项目选择了一个更为知名的品牌。但宋文宇知道，太阳能热水器行业的同质化竞争相当严重，这家公司的产品，他所在的公司也有，且技术、质量等各项硬指标都毫不逊色。如何突入房地产行业，成为他在此战失利后思考最多的问题。
战略之变
这次失败的竞标之后，公司立即召开了一次高层会议，讨论的重点是：是否应该转变公司的发展战略，以及应如何突入房地产行业。宋文宇的意见起到了重要的参考作用，最终，高层达成一致：为了避开行业中同质化的竞争，公司将发展重点转入建筑领域，也就是说，自这次会议开始，这家一向以家电商自居的太阳能热水器生产企业将逐渐变身为建筑部品企业。
转变是从人才招聘开始的。在其后的一次招聘中，公司招聘的一半以上职位都要求应聘者为建筑专业出身或有建筑行业从业背景。
其次是产品的研发重点，除了继续研发高性能、有保障的热水器产品外，如何与建筑实现一体化，不但不影响建筑的美观，甚至能成为建筑外立面的亮点，并且能极好地配合建筑的建设进度成为重要的研发课题。此外，考虑到开发商控制成本的需要，如何提高产品的性价比，也成为产品研发的重头戏。
从公司参会以及参展的动作也能看出其战略的转变。以往频频出现在各大太阳能行业或是家电行业会议上的宋文宇似乎有意地从这些会议上隐身了，但他却频繁地出现在各大房地产行业或是建筑行业的论坛、会议上，而公司也不惜代价常常全力争取成为这些会议的赞助商。而衡量公司是否参加某个展会的标准也变为“有多少开发商前往参观”。
在一年多的时间里，宋文宇的工作重点是研究房地产项目，即使是很多最终并没有安装太阳能热水器的项目，他也进行了重点研究，并与研发团队一起讨论，如何能给这些项目提供高效率、高性价比的一体化方案。
走在前面
有了产品的积累以及对建筑行业的理解，宋文宇觉得，竞标成功只是手到擒来之事。事实也是如此，在过去的3年里，这家太阳能热水器生产企业承接了许多工程，积累了相当丰富的工程经验。
而从本质上来说，这家企业的定位远远超出了太阳能热水器生产的范畴。单从产品系列而言，它囊括了热水器、太阳能构件等的生产，并将拓展至太阳能光伏领域，集太阳能光热和光电利用为一身。此外，它还成立了施工公司，并且取得了相关的资质，在太阳能设备的安装上初步占据了一定的市场份额。可以说，这家公司已经初步实现了战略的转变。
“能在竞标中与甲方足足谈上一个小时，背后要做的功课太多了。”宋文宇心生感慨。
早在这个房地产项目拿地、立项开始，他就通过各种关系全面了解项目的情况，并且和公司的技术团队为该工程设计了整套方案，利用某个机会向项目负责人作了推介。而他也了解到，这个项目的负责人曾经向其所在公司承接的某项目了解使用情况，这使他底气倍增。
因此，最后的竞标也就是走个程序而已，而在项目负责人和宋文宇交谈的一个小时内，他们甚至很少涉及到工程的具体情况，而是就太阳能与建筑如何更好地结合畅谈不已。
这个项目竞标成功不久，宋文宇还接到了这家房地产商抛来的绣球，邀请他的公司共同研发太阳能与建筑一体化的相关课题。而与单纯停留在商业层面的对话相比，宋文宇感觉上升至共同研发阶段的对话更具价值，也更有前景。
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