| 来源： |
通信信息报 |
发布时间： |
2009年06月03日 15:37 |
作者： |
陈鸿伟 |
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本报实习记者 陈鸿伟
随着重组后三大运营商３Ｇ业务的展开，一批资金实力强大及渠道渗透力极强的手机连锁卖场将会被运营商摆在更加重要的位置。原因在于，围绕着３Ｇ，三大运营商更多的把终端销售当作增强３Ｇ竞争力的主要方式。预计未来，随着国内３Ｇ的进一步发展，社会化销售３Ｇ终端将占据市场主导地位。
加强社会销售渠道
随着３Ｇ业务的全面铺开，运营商逐渐意识到社会化渠道对低成本快速覆盖３Ｇ终端市场的价值和意义，因此纷纷强调社会销售渠道的重要性。
中国联通董事长常小兵已亲自给ＷＣＤＭＡ终端运营定调：“坚决走开放路线，实现真正社会化”。未来中国联通所有分公司不再自行采购终端，对ＷＣＤＭＡ终端也将采用完全市场化的销售体制，所有的ＷＣＤＭＡ手机都由４大国代商中邮普泰、天音、爱施德、联通华盛向联通自有营业厅及所有社会渠道开展销售。
中国移动凭借多年的移动网络运营经验和积累，无论是在自有渠道还是在社会渠道方面，都占据了明显的优势。此外，中国移动还积极借助电子化销售平台。据悉，下一阶段，中国移动还将加大对社会渠道电子商务营销平台的推广力度。
中国电信也加大了在社会渠道销售中的布局。中国电信天翼终端公司副总经理马道杰表示，希望今年通过社会化渠道销售天翼手机的比例能达到８０％以上。
连锁卖场将占主导
中域电讯副总裁郭秀宏说：“３Ｇ时代运营商看重社会渠道是大势所趋，手机连锁卖场仍然是销售手机的主战场。”他更进一步表示，现在三大运营商的竞争已经白热化，它们都将各自的重心将放在３Ｇ网络的建设上，以便能给消费者带来更好的３Ｇ体验，而３Ｇ终端的销售及相关业务的推广，则可借力手机连锁卖场。
其实，在３Ｇ发牌之前，各大电信运营商便已经和手机连锁卖场展开了深度合作，其中最成功的无疑便是中国移动。按照中国联通新的思路，不仅在联通营业厅，在其它手机卖场、家电ＩＴ卖场都将全面出售ＷＣＤＭＡ终端。
相比中国移动和中国联通，中国电信天翼终端公司早已开始了行动，在北京、福州等地，天翼销售旗舰店陆续开张迎客。根据中电信的规划，未来几年，除了自身的营业厅和旗舰店外，各大手机卖场以及家电ＩＴ卖场将陆续占据销售的主导地位。
有业界人士表示，运营商面对的面太广，无法一一涉及到每个层面的客户。比如，他们做了２０％的重点客户，那么，其他８０％的客户难以兼顾，这时候就需要资金实力强大和渠道渗透力极强的手机连锁卖场去深耕细作，提高它们的业务覆盖率。
专家肯定社会化销售
对于运营商采用的３Ｇ终端社会化销售手段，专家对此表现肯定。长期研究市场营销的中国人民大学商学院院长助理刘刚副教授认为“这才是真正的３Ｇ终端市场化渠道销售”。他表示，社会化采购容易，而社会化销售则不是一件很容易的事，如果是社会化采购、运营商销售，则不是真正的社会化，因为社会化采购的各种成本最后都要运营商去承担，这条路是很危险的。比如像过去在这个问题上联通曾走过弯路，也曾付出过代价，他们不希望这个问题在ＷＣＤＭＡ时代重演。
有关业内人士称，缺少３Ｇ终端的助力，３Ｇ产品及其相关业务恐怕只能“束之高阁”，而不能遍地开花，因此目前运营商应该大力推广社会化销售３Ｇ终端产品，把社会化销售渠道作为销售３Ｇ终端的最主要的渠道。
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