引言：目前，国外的私人银行发展较为成熟，而国内的私人银行正方兴未艾。本文作者系中国银行山东省分行私人银行部投资顾问主管孙清云，她在2009年10月瑞士私行交流活动中，感慨良多，并记此文，以飨读者。

　　导语：波士顿咨询公司最新的调查报告现实，有50%的高端客户愿意付费接受理财顾问的建议，他们都主动征求理财顾问的建议。

　　2009年的10月笔者参加了瑞士私行交流活动，一路异乡风景尽收眼底，不过，最重要的是想和大家分享一下笔者眼中瑞士的私人银行业务。
　　瑞士除了美景多外，银行更是兴旺。街道上，各种银行机构琳琅满目。装饰美、豪华气派。瑞士的国土面积虽然和我国的江西省差不多，但瑞士有银行400多家；分支机构5000多个，平均1400多人就有一家银行办理机构，瑞士银行在国外还开设了近400个分行，同时，外国在瑞士也有200多家分行。可以说，没有银行就没有瑞士。瑞士是全世界人的保险箱，是银行家的乐园。聪明能干的瑞士人善于理财，先从理自家的财，再到理国家的财，然后是理全世界的财，源源不断的大量外国资金涌入了瑞士银行这个大钱庄里。
　　简谈瑞士子行
    谈到瑞士的银行，不得不提及瑞士的日内瓦，在欧洲最高峰--阿尔卑斯山的勃朗峰之下就是日内瓦-私人银行的发源地，也是现在瑞士最著名的私人银行区。
　　中国银行瑞士子行（以下简称瑞士子行）是几百年间第一个进驻瑞士金融市场的中国的银行，已经开展了一年多的业务。
　　瑞士子行由中国团队和国际团队组成，国际团队主要负责开发世界上各个不同地区的高端客户，包括拉美，中东，欧洲和美国等地的高端客户。中国团队侧重于负责大陆、香港、台湾、东南亚地区客户的开发和维护。
　　目前瑞士子行的私人银行在传统私人银行服务的基础上，根据其在历史、客户资源、地理位置、资源、人才等诸多方面的优势，着重突出以下几方面的服务功能：
　　其一，针对私人银行客户背后的企业在公司理财咨询、外部继承解决方案、公司资产的套现方面的需求，提供策略性的财务咨询、为企业的兼并及收购、企业重整及上市（IPO)等量身定做解决方案。
　　其二，针对私行客户的家庭成员居住在不同的司法管辖地、家庭财产传承、税务状况改善、安全及生活的保障、融资需求等方面的需求，提供资产的配置、信托、基金会、人寿保险规划、改变居住地规划、遗产规划等方面的解决方案。
　　其三，针对私行客户的财富投资于企业持股，需要专业的风险管理、快速转变的投资领域等问题，瑞士子行提供全方位的解决方案开放式的架构。

　　瑞士私行的服务模式引发的思考：

　　启示一：准确把握客户的需求点。对于国内银行现有的客户，他们中有些人可能并不关注银行的产品，关心的是他的企业，他的企业需要投资，需要上市；他们需要到海外移民，孩子需要出国留学。这样的需求，需要我们提供的服务一定要符合非常规化的要求。以孩子出国的需求为例，首先要研究几个主要关注地区，做出出国移民和出国留学的可行性分析。可以把两个或者几个政策组合告诉他：孩子要到国外留学你可能要花费两百万，但是如果用这两百万买房子，通过移民的方式使孩子享受到当地的教育政策水平，这样一来两头都赚，孩子可以到外面去留学，而把房子作为一个投资，固定房产几年以后可能会升值，这样的服务建议做出来之后，可能会为顾客省很多的钱，还能达到财产的增值。如何准确把握客户的需求点，投其所好，是此次瑞士调研给笔者的启发之一。

　　启示二：引导客户树立正确的理财意识。
　　波士顿咨询公司最新的调查报告现实，有50%的高端客户愿意付费接受理财顾问的建议，他们都主动征求理财顾问的建议。也就是说，我们的潜在客户自己管理一部分资产，另外一部分还是要交给银行来打理，通常两种方式是比较容易操作，也是国家批准的。一是完全委托，很多顾客比较喜欢自己来管理。
　　还有一种是理财顾问方式，即银行做顾问、参谋，通过这种服务方式收取一定的顾问费用。这种顾问式的咨询服务，可以帮助客户计划重大花费项目，进行复杂的投资、降低风险、保障本人和家庭的未来、降低税负等。这种咨询建议需要照顾到客户的感受，使客户感到自己有价值。另一方面，私人银行提供的咨询品质要体现一定的竞争力。这是由客户需求引发的对我们私行服务模式和服务质量的延伸要求。更是我们财/私从业人员素质提升的内在动力。
　　在2007年、2008年，花旗、渣打等国内的很多非常高端的客户的大量港币资产在顷刻间全都没了，引起了后来的很多的诉讼案件，这是非常典型的没有按照私人银行定位来为客户进行资产管理的案例。这也是美国私人银行的一个特点，其实他们根本不是在做私人银行，所以这也是笔者从瑞士私人银行的运作模式中学习和体会到的。如果客户一上来就对私行的要求是，希望今年1亿元的本金，明年就要变成1.8亿元。笔者想首先需要对这类客户进行"再教育"。私行提供的是稳定的回报收益，安全性是第一位的。第二位的是流动性管理，目前在中国，很多高端客户最后倾家荡产不是因为没钱，而是没有管理好资产的流动性。比如1998年的亚洲金融危机中有这样一个普遍现象，资产泡沫的增加，让沉醉其中的很多高端客户忽视了资产的流动性，由此增加了资产负债比率。
　　当市场价格下滑，利率提升时，客户在短时间内无法控制支付债务能力，最后只能是低价变现资产还债。所以很多发生过的实实在在的例子，让我们不得不首先对客户进行再教育。可能很多客户经理会有这样的感触，说起来容易，做起来难。国内的客户都被各家银行惯坏了。国内近几年房地产、股票市场的收益率也把他们的胃口都吊起来了。但这种长期而艰巨的工作我们必须坚持去做。在私行存的钱，一定不能以报追求高收益、高风险为目的。
　　从瑞士私行的服务理念笔者学习到的是：首先让客户认识到，存在私行的钱，是资产保险库，不能用这部分资产去冒很大的风险追求高回报。对大部分客户而言，客户第一关注的应该是理财安全性，其次才应考虑流动性和收益性。通常高端客户资产的积累并不是通过银行来做，而是来自于自己的企业或自己熟悉的行业。而资产的保值和增值这一块儿需要客户和银行一起来做。