这轮金融危机颠覆了私人银行客户的原先一些错误理念，也让私人银行研发产品更加审慎。“有时候我们都觉得自己对客户讲的是不是太多、太细了。要知道私人银行真的是一个长远的生意。”招商银行财富管理总监陈昆德近日在北京接受CBN专访时笑称。
　　CBN：在产品研发过程中，你们如何平衡风险与收益的关系？
　　陈昆德：经过金融海啸的冲击，客户对产品的认知也发生了变化。现在客户不再认为复杂的金融产品才是比较专业的，也不觉得收益高的投资产品就一定好。
　　在具体产品的设计上，我们内部对产品风险的监控今年比去年更加严格。例如，总行私人银行部产品组同事提出的产品设计数量多达上百种，但是真正能推向市场的只有几个。另一方面，私人银行客户经理在推荐产品给客户的过程中，对每个产品的情况解释更加细腻，甚至要比较市场上的类似产品。除了获取收益之外，要向客户充分告知任何可能发生的风险点，有时候我们都觉得自己对客户讲的是不是太多、太细了。
　　CBN：从专业的投资角度来看，你们会不会觉得国内投资渠道或者产品不足？
　　陈昆德：国内投资环境有其特殊性，不能简单地和国际市场相比较，其实私人银行客户对国内环境熟悉程度相当高，他们反而觉得比较放心。事实上，在现在的框架下，我们还是有很大的空间去帮助客户获取收益与管理风险。具体某种产品在国内市场上有没有，对我们来说并不是主要的问题。
　　我们的策略是建立一个开放式的产品架构平台，这个平台的基础是在国内投资环境与监管法规允许的范围内，充分地创新发展出适合私人银行客户的产品。再通过资产组合配置、“螺旋提升四步工作法”追踪管理投资收益与风险。客户境外资产可通过招银国际的投资平台投资到香港以及全世界各地区。
　　CBN：私人银行的客户现在会不会还有境外投资的需求？
　　陈昆德：有，在金融海啸之后，客户对投资境外的需求增加得很快。客户总结境外投资不成功有两个主要的原因：第一是对境外市场不熟悉，其次境外市场上没有可以随时沟通值得信任的人。他需要能帮他了解投资标的、了解他风险偏好的客户经理以及作风稳健的银行。客户希望我们能提供境外的渠道，去帮助他们进行境外尤其在香港的投资。
　　CBN：近期外资银行的客户有一定程度的流失，你对此怎么看？
　　陈昆德：如果你在这个产业，你就会了解一点：越有钱的人就用越多的银行。所以问题的关键就在于他用谁用得多。
　　根据我们的观察，过去外资银行在中国境内做业务犯了一个错误，就是以产品为导向而非以客户为导向，这可能是缘于外资行在境内服务的范围有限。产品导向是最容易在金融风暴中受到打击的一种模式，再加上其境外母公司不断爆发财务危机，这让私人银行客户产生很强的恐惧感。过去外资银行一直倡导要以客户为导向，不能以产品为导向，但很遗憾的是他们来内地以后大部分机构没能真正做到这一点。
　　CBN：就现在国内的渠道来说，要实现资产的保值增值是否较为容易？
　　陈昆德：对，但是背后必须有足够强大的专业团队。我们一部分客户本身就对资本市场非常了解，具有丰富的投资经验，但他同样也需要我们的服务，因为我们的视野更广、接触的市场信息更多。有些客户原本是资本市场造就出来的富豪，对股票市场研究精深，但当我们谈及汇市、债市、商品、境外等市场以及分析投资管理人时，他也会极为认可。